第一章 序 - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 大病之下，躺在病床上，回头看看。1999年大学毕业入职广电公司，十分偶然的被领导层看中，开始被委以协助运作公司上市的重任，因项目搁浅后来愤而离职。 2000年入职网络公司开始接触证券市场，从洽谈团体用户到开拓个人市场，期间和大学朋友的重逢改变了我的人生历程，我的职业生涯也开始和销售密不可分。 从对金钱的茫然无知到对金钱的狂热崇拜，从虚无缥缈、自以为是的顶峰到痛苦不堪、不愿回首的万丈深渊，亲眼目睹、亲身经历官场、商场的明争暗斗、刀光剑影。 后来东窗事起，因不明事情真相而远走他乡。归来以后重拾学业，在学院开始慢慢医治自己的心理创伤，也许应了那句老话：“出来跑的总是要还的。”求学期间，灾难再次不期而遇，一场车祸带走了所剩的积蓄，且负债累累。 在兄弟们、同学们的帮助下、学院的支持下在学院的大学生创业中心创办公司，开始摸索创业历程。 公司日渐起色，成为创业中心的一面旗帜，得到了学院和社会的认可，也成为国家领导参观学院的必去之地。 毕业后留校继续销售生涯，几经波折，终于下定决心，告别销售生活，转入技术行业，从销售到技术，是完全违逆正常事物的发展规律，其艰难可想而知。 从最基层的系统维护人员做起，一步步走过，从系统维护人员到中级系统维护工程师，从中级系统维护工程师到高级系统维护工程师，从高级系统维护工程师到项目实施经理、项目负责人、项目经理、开发部长、业务总监、业务中心总经理、公司副总裁。 人很难去解剖过去的人生历程，那种血淋淋的感觉带来的绝对不是快感而且一种痛苦。 在那光鲜的外表下曾经掩盖过一个如何扭曲的灵魂，在那觥筹交错之中曾经错失过多少美好的亲情？ 我们都愿看到成功的一面，却不愿意真正去面对成功者在成功之前走过的路，其实体力上的劳累尚可以忍受，从心理上的折磨才是致命的。 美国的三角洲部队在训练新兵的时候会先彻底摧毁新兵的自信，然后告诉你如何成长为一个成功的战士。 我曾经有过这样的生命历程，所有的一切：自尊、自信统统被摧毁，甚至不再相信自己做出的任何决定，***说大乱出大治。 确有异曲同工之处。一步步，一幕幕，人生步步是风景，看看这走过的10年，看看这曾经走过的路，我想写下这段历程，祭奠我那逝去的销售生涯，祭奠我那曾经被扭曲的灵魂，祭奠我那已去的10年青春。 第二章 青春岁月（一） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 想想从04年深秋到BJ，已经近4年有余。大病之下，才有心情去看曾经走过的路，曾经面对过的困难。 其实应该说雪天还是和我颇有渊源，记得那年的隆冬，北方的那个城市大雪，那是我本命年，生命陷入了艰难和困顿，记得那时候安排有晚上的课程，好像是赵老师的数据挖掘，上完课面对茫茫大雪口袋里连打车回家的钱都没有。 我们的学院建在半山腰上，当时只好一步步地顺着打滑的阶梯向下走，快到学院门口的时候，我突然看到茫茫大雪之中，昏黄的路灯下，雪花飘落，我的心当时不知道是什么感觉，人都说男人要定性需要一个家庭，面对前23年的人生，也许那一刻是我开始思考安定的源头。 后来毕业了，留在了学校。说心里话，我压根没有想过自己会和老师这个称谓挂上勾，于是开始了做为老师的繁忙，我这辈子职业理想有二个，一个是军人，一个是心理医生，可是截至目前为止，和这二个职业都是擦身而过。 说说军人，身边有很多军人，或者叫战友，严格意义上来说，我没有经历过军队的历程，只是在同龄人都在上高中的时候，我尝试了预备役军校，记得好像有人说过男人没有经历离婚、军队、监狱，那么生命是不完整的。 那我的生命呢，是不是也不是完整的？又想到这次大病，晕过去的时候，眼前出现的五彩斑斓，身上麻木的让人感觉不是自己的身体，180次/分钟的心跳已经开始导致心肌缺血，验血肌钙蛋白酶已经严重偏高。 其实压力不是没有过，最难的时候可能都不知道自己明天还是不是能继续躺在同一张床上度过下一个夜晚，甚至不知道自己明天会去哪个城市，复杂的生活，很多人不愿意回首自己的生活，说心里话，我也是，有很长一段时间我甚至不能直面自己的生活，甚至不知道自己做出的决定到底是不是应该做出的，是不是自己做出的。 那段时间留下的记忆是复杂的，这段时间看过一些心理学的书，说人的记忆越是遥远就越清晰，甚至可以连成片断，而实际走过的生活并不是记忆的样子，加入了太多自己后来臆想的成分。 说了这么多，还没有一个开始，其实觉得自己是在写回忆录，本来回忆录这东西都是应该成功人士写的，可是什么叫成功呢，有钱就是成功？ 还是有地位就是成功，这个社会对成功的定义越来越狭义了，一个人平淡一生，经营好自己的爱情和家庭，又何尝不是一种成功呢？ 权当是回忆录吧，也许里面还有很多构想的成分，没有了这些成分，生活往往就显得不是那么尽如人意了。 从99年的夏天开始吧….本来今天是不能写了，医生嘱咐每天11点必须休息，为了自己的身体考虑。 习惯了在部队医院看病，结果处长帮我联系的阜外医院的手术建议也没有采纳。 写写吧，也许有些东西写出来，心境会更好。中医说 “心脑相通”我相信，所以最近开始研究中医和催眠，中国的古文化博大精深，中医是其中精华的精华：）在学校的时候，父母曾经对我报以了很大的寄望，我的学习成绩，那个时候好象语文特别好，每次都能120以上，我们那时候5门课，每课150。 结果呢，让父母失望了，记得我父亲当时送我到大学去上学，我现在脑海中还清晰的记得那天的大雨，清晰的记得父亲看到学校宿舍里面破碎玻璃的眼神。 送爸爸走的时候，是早上，他打了一辆车，不知道为什么，我不是一个爱掉眼泪的男孩子，绿色方块留给我的更多的是坚强。 看着他的背影，我当时就哭了。用现在的话说，眼泪，哗哗的。父亲转业后一直从事人事工作，他的战友、同事的孩子大多和我一个年龄，其中最后的二个，一个考到了清华，一个考到了天大。 做为家里唯一的孩子，那一刻是真得充满了内疚。大学时光浑浑耗耗，其中曾经因为感情问题居然闹到了部队的医院，也算是一大创举吧。 大学的时候那些事情，有些以前不太敢想，现在不知道是因为大病明白了，还是勇敢了。 回头去看，心开始坦然。回到主题吧，毕业那年。我们那时候的工作不太好找，家人给了我二个选择，一是进电业局，那时候好象是这称呼，还有一个是回税务局，这些都是因为家人工作的关系。 算是子承父母业，如果当初我选择了，可能后来就不能见证很多在当时看来比较惊心动魄的时刻。 不过说心里话，没有回去，是不想回到曾经生活的那个小城市，觉得自己翅膀长硬了，觉得计算机学的差不多了：）那就飞吧，想起一首歌，自由飞翔。 。。。 第三章 青春岁月（二） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 那时候要解决的首要问题是生存问题，毕竟是毕业了，再找家里面要钱是说不过去的。 还好的是当时和一个很好的同学永光一直在帮学校的武老师做一个校外的项目，现在想起来技术很落后的项目：几十台机器的WINDOWS无盘工作站，记得用的还是NOVELL网，哈哈。 大学的最后一年我在学校机房呆了一年，后来做了超级管理员，中间有个小插曲。 那时候，我们的上机考试题都存在主机的数据库里面，我虽然对网络兴趣十足，但是对编程却兴趣少得要命，在考试过程中，我用超级用户的密码把同学已经提交的答案给拷贝了过来，不知道是因为紧张还是时间关系，我当时居然拷贝过来以后没有修改就提交了，当时我们的C语言丰老师直接抓了现形。 呜呼哀哉，后来事情闹到系里面，系主任已经是见怪不怪了，因为大一的时候我就曾经干出过一件全系震惊的事情。 后来的处理是重考，还行吧，没有让我不毕业。想起大一的时候了，这思维跳跃太大，其实我一直认为人的生活是前后联系得，你走过的路经历过的事情，才决定了你今天的思维模式，你处事的方式，所以呢，这种跨越空间和时间的感觉也许比较突兀，但是也能很好的描述出我那曾经让同龄人觉得异样的成长过程。 大一的时候，我被辅导员王友军老师看上，一番演讲成了班长，这班长不是那么好当的，而且说心里话，我也没有当好这班长的思想准备：（不知道是不是遗传，可是我爸爸不像我这么官迷。 这儿要感谢几个人，虽然名字都快记忆的不清晰了，许慕强、甄洪军、白莉、王辉、永光、王为林、申玉斌，那个时候我在班里面算小的，他们都比我年纪大，是班委的成员，现在回头看看当时他们很多想法，也是大家最后的共识都是比较有道理的，至少面对学生工作，而我呢，太多的独断专行，可能是一直崇尚强权政治的缘故。 不过还好，刚开始，大家处的不错，班级里面的工作开展的也不错，无论是晚会呀，各方面的学生工作还真是有些意思。 大一上学期11月份的时候，也就是我进入大学才刚刚3个月，系学生会要换届，有一天，系团支部书记找到我谈话，说要交给我一个重担，希望我能挑起来，当时没明白什么意思，系里面的领导找谈话，只有点头的份。 到学生会换届的前一天，我才知道，自己成了学生会的候选人，狂吐血：（后来做学校学生管理系统的时候才知道，像我这样大学第一学期就成候选人的，我是第一个。 下面还有第一，这些不是虚构，都是曾经走过的路：（班里面同学知道以后，喜悦异常，我代表着班级的荣誉：（很多同学开始凭借老乡的关系给我拉选票，现在想想超女是不是借鉴我们的模式呢，哈哈：）换届当天，我表现的不错，后来校学生会的对我讲，我佩服二个人，一个是财经系的文笔，一个是你的口才。 我当时没准备稿子，因为对手都是大二，我没有对自己抱太大的希望。 现在还记得，上去以后第一句话是：“我对大家都很陌生，所以知道陌生的代价是选票很少，所以我想用这10分钟的时间让大家认识我。”然后就开始说自己的一些想法，总之最后一句：“不管结果如何，我相信明天的太阳依然升起”，后来的结果是根据选票和系里面综合考虑，我是副，哈哈，应该说像现在的各类海选一样，最后系里面的综合考虑才是最关键的因素。 成了副，我就是学生会副主席了？？？我愣是没有反应过来。接下来的日子是熬夜出系报，因为宣传归我负责，这里面有个我的学姐，宣传部部长，现在已经是某电力公司的人事科长了。 那个时候出系报挺苦的，很冷的天气，还是那种油印机，很经典的一件事情是早上完工了，那位学姐突然问身边人：“他叫什么名字来着？”狂晕，这事情如果放到学姐现在在的单位，是不是够被冷藏了？ 时间如逝，转眼到了期末考试，又是一个大雪天，也注定我要闹出些什么事情，倒数第二科，英语，算是我的强项吧。 对记忆单词什么的，我一直有一手。我的旁边是我的老乡，考前就嘱咐过我，考试时候多关照，永远记得那场监考是我们系最美丽的郭老师，写到这儿，没有丝毫抱怨的成分，真的，如果没有当年那些挫折，也不会有我现在的性格。 在老师不注意的时候，我把打过的卷子给了我那老乡，因为卷子和答题卡是分开的，卷子上我都做了答案的标记，现在的话叫交换试卷，可是我的卷子是过去了，他老人家的卷子没有过来，好吗？ 被抓了，郭老师虽然戴着眼睛，也毫不逊色于其 “四大名捕”的称呼，其实那个时候还是有商量余地的，毕竟是系里面的人，经常见面，彼此还是比较熟的。 不知道我当时犯了什么冲，我在系办公室大声嚷嚷：“是我给别人抄，为什么要抓我”千真万确，估计当时办公室的老师都在想，这孩子没病吧？ 事情到了这儿已经无可收拾了。第二天通报就出来了，不过还好，我当时在回家的归途中，因为对我来说考试结束了，还不知道这消息，所有的职务全部撤掉，入党积极分子被撤销。 我想很多朋友生命中都遇到过挫折，对社会而言，这点在学校里的挫折根本算不上什么，可是那年我只有18岁，所经历过的波荡起伏也就是在二个月内完成，从高点无情的摔倒了底点，可能无法去理解18岁男孩子的自尊，知道那消息的时候，我甚至有了要退学的打算。 因为怕，不敢面对，不知道怎么去面对同学，面对那眼神，不敢告诉父母，二个月前传统的爸爸还在为我的入党积极分子欣慰，爸爸和妈妈都是很传统的人，因为在行政机关的原因，爸爸写了一手好字，那个时候还没有EMAIL，爸爸给我写信，记得很清楚的，他写：“年轻人在政治上要求进步是好事情”，一直很遗憾，毕业以后这些年的颠簸流离把那些信件遗失了，从专科毕业到上专升本，走过很多地方和城市，遗失了很多东西，很多宝贵的东西。 好像写得过去有些多了，也许是打开了记忆的源泉，很多东西都涌了出来，不管曾经是什么感觉，痛苦、艰难、愧疚、难受还是其它什么，都不再重要，重要的是，经历过的，走过的路程留给了我很多最宝贵的财富。 说说冬去春来，我在犹豫和徘徊中，为了不再让父母担心，背上了返程的行囊，回到学校，有同学过来安慰，被我拒绝，或者说装出没有事的样子，学会伪装，就是从那个时候开始。 都是男人要坚强，是，要坚强，可是表面坚强，内心痛苦那种感觉跟随了我整整一个学期，当时拒绝和班级同学来往，完全是独来独往，也不错，因为这个时候王为林，我一个同班同学，关系很不错，一直在我身边，那半学期逃课已经成了家常便饭，最大的乐趣是到电影院看周末通宵的夜视，曾经一个人徘徊在人民公园，曾经一个人爬上苍凉的太行山脉，写到这些，估计就有朋友开始猜测我大学的位置，哈哈，虽然出现的人物都是真实的，可是还是不想把自己曾经的学校，曾经走过的一些驿站都写下来，恍如记忆的湖面，一丝波澜是美丽，狂风骤雨则让人心惊了。 那个时候，感谢为林，没有让我得上自闭症，而且在我愿意起床的时候给我送来早餐，现在他已经是成家立业，据说小女儿都已经三岁了。 他是个很要强的人，曾经去过他的家庭，家庭条件不太好，现在听说好多了，自己在县委办公室，祝福你：）还忘记交待了，他后来在大二的时候成了我继任的学生会。 大一下学期就快过去了，突然有一天我在宿舍楼下看到报考英语四级的通知，按照严格规定大一学生是不能报考的，那个时候人单纯，真得很单纯，感觉中国的市场经济大潮还没有冲入到每一个角落，还有一点，就是我的叔叔在另外一所大学里面任教，不管如何吧，报考了，然后复习，当时的想法是我丢了一样东西，我得从别的地方找回来。 这个转变没有电视上描写的突然有天醒悟了，或者受到了高人的点拨，或者突然看到了什么让自己励志的场景，都没有，只是想失去的要从别的地方拿回来。 现在回头看看，明白了，人的精神承受力是有一个底线的，很多人都经过类似的彷徨和无助，其实你要自己，这是上天为你设置淘汰对手的机会，到一定的时候和阶段，你越过这个瓶颈，你就开始成长，那个台阶一样的跨越，走过去，使另外一番风景。 ６月份四级考试，我走进了考场。考试完毕，感觉不错，马上要面对的是暑假，暑假我是提前返校的，快到学校门口就远远看到为林坐在学校门口，旁边树着大牌子，计算机培训招生，原来他是留校帮老师招生。 回到学校，我知道了成绩，四级６１分，通过了，不管如何，我是同级段第一个通过的：）那种感觉已经不再是兴奋了，而是一种愉悦，绝对的愉悦，正好为林帮系里面招生的费用下来了，我们二个在学校门口的东北小饭店喝得烂醉，小瓶的白酒，叫什么名字，好像是三家村，最后的记忆是拍着桌子说：“老板再来一瓶”哈哈，后来不用吐的一塌糊涂，这是我记忆中第一次喝醉，第一次酗酒。 早上被阳光刺醒，才发现我们在教学楼的顶层，又一个新的开始。不能再写大学生活了，否则这题目该改成这１２年了。 其实写大学生活也是因为这几年的大学生活注定了未来十年生活的波峰波谷，在这起伏之中看到了人性的简单与复杂。 言规正转，说说我刚毕业那会的生活问题。刚毕业，还有到省城的时候，我和永光一起租房子住，永光也是我同班同学，在毕设的时候在一个组，都是武老师的学生，等同学们都已经离校了，我们还在帮武老师做项目，终于有一天，永光对我说，咱们不能一直这样下去。 的确，已经发生经济危机了，都已经吃开水煮面条好几天了，武老师，对不起了。 当时学生没有告诉你实话，经济危机是我们离开的主要原因。想起现在很多公司，其实工作是为了更好的生活，在这个过程中如果你的生活无法保障的话，离开的人员肯定会大幅度增加，企业要发展，首先要考虑最根本的人力资源问题是不是得到了很好的落实和改善。 因为任何事情的落地都是需要靠人去执行的。于是乎，我们义无反顾地来到了省城，当时我们二个人加起来手里面一共是４３０元钱，下了车，在太阳的暴晒下才不知道自己该去哪个方向，天呀！ 现在想想，无知者无畏。说心里话，省城有很多熟人，但是当时不知道该找谁，该说什么，后来还是求救于爸爸，那时候觉得家真是坚实的后盾。 爸爸没有数落我，也没有说不回来你就自己在外边折腾的话，而是给了我一个电话，一个亲戚，在一所大学的系里面当主任，我父亲为人很好，所以人缘也特别好，电话过去的时候，他已经清楚我的状况，然后让我到学校找他，很凑巧的是他的学校离我下车打电话的地方咫尺之遥，现在回想起来才知道是爸爸的故意安排，找了个最近的给我，爸爸，我爱你。 真的，谢谢你和妈妈这么多年对我的培养和操劳。在学校见面，在他的大办公室里，面对空调心境好了很多，他讲了很多勉励的话，下面就是最实际的解决问题，在他们学校宾馆住宿，这可是解决了大问题，那天夜晚睡得特别香。 我一直很感恩这位长者，也很想写下他的名字，可是想想，还是不要惊动他的生活了，他不知道，在他看来可能很简单的事情，给了我坚持下去的信心，我不是一个纨绔子弟，不是那种吃不了苦的人，可是当你在一个陌生城市，举目无亲，不知道何去何从的时候，这种帮助是很及时的。 在这二年以后，我习惯了周末到机场，买一趟最近的航班，去陌生的城市，可惜，那已经不再有此番心情。 第二天，开始找工作，我们住的地方离当地的科技市场特别近，有些BJ中关村、沈阳的三好街的感觉，不知道是不是命运安排，这次应聘之旅充满了戏剧性。 我当时和永光去面试的第一目标就是要找店面最大的公司，汗！！！！ 进去以后，我说我想找工作，从那位接待人员眼里面也看出他没有把我们错认为是客户：（他问会做什么，我说ＮＯＶＥＬＬ网吧，他说我们这儿都是ＮＴ的，我说我学过，我同学还专门研究过。 估计当时永光听到这话差点没有晕过去，他说好，我那边有三台机器，客户明天要取，你们做一下。 倒！！！！我当时只有一个感觉，真想煽自己耳光。我们在学校接触到的唯一和ＷＩＮＤＯＷＳ相关的是那台９５的教师机，做ＮＴ，我就在计算机报上看过：（赶鸭子上架，也得上了。 还好，我们二个在机房呆时间长了，对拆卸机器，拔拔内存条什么的，完全是手到擒来，那架势也是相当的唬人，这时候接待我们的人才问，你们哪个学校的？ 不知道什么意思，是觉得我们表现不错？？？下面关键问题来了，机器是拆开了，ＮＴ调试呢？ 管他呢，我觉得能和９５差多少？而且都是有系统提示的，这个时候，我们没有意识到旁边还有一个人一直在注视我们，他叫陈波峰。 系统装上了，可是网络显示不通，还是没有经验，开始出汗了，就在这时候，上帝爷爷再一次显示了他无与伦比的神力，啪的一声，停电了。 能不能行了，再早点停呀，这时候陈波峰走了过来，和接待我们的人打了个招呼，问，你们找工作吗？ 要求待遇多少？可能现在的应届毕业生不清楚９９年的行情，在科技市场那边混迹的一个月能拿到５００，很不错，很不错了。 再说，那时候的ＣＰＩ才多少呀，简单的例子，一套５０平米的房子，一个月租金只需要１５０元。 我当时说，５００吧，他说你们跟我来。然后走出了那个当时在科技市场店面最大公司的门，我当时很纳闷，难道这就录用了。 下面的事情更有意思，他告诉我，他只是这家公司的代理商，一直为省厅下的一家实体公司供货，他们那边目前需要计算机人员，而这家店面最大的公司现在实际上是不需要人的。 原来如此。。。 第四章 人在征途(一) - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 写到这儿，想送给即将毕业的和已经毕业的应届毕业生几句话，后来我参加了很多毕业生的面试，也带过一些毕业生，其中有很多吃苦耐劳者，但是也有很多不行，觉得做多了多就是吃亏，其实，同学们，人只要在做事情，就是在积累，你每经历的一件事情都如一根稻草，可能某一天这就成为能拯救你生命的稻草，也许就能改变你一生的生活，人就是这样，如果你一味的在评判和计较自己工作多做少做，那你会失去很多锻炼自己的机会，还有，在这个过程中，你留给周围人的印象将直接决定你在这公司的发展。 同学们，感谢生命吧，给你磨难的时候是在给你成长的机会，使在给你感知生命真谛的机会：）感谢每一个给你挫折和帮你成长的人，海纳百川，有容乃大，在这点点滴滴中，能铸造你如海的胸怀。 接着写，跟着波峰来到那家公司，好大店面：）哈哈，没想到我的职业生涯就在这好大的店面中开始，哈哈，现在回想起来还是觉得很幸福。 这家公司说的白一些，就是三产，这个名字我要注解一下，就是行政单位下的为自己单位谋收入的实体公司，也叫官商，因为对市场有绝对的垄断，据说光溶解机全省的都在这儿，那个时候电信运营商还没有光进铜退呢。 我们要去的是他们一个部门，因为那家公司要发展基于有线基础上的计算机类技术，因为波峰和那边的人很熟悉，面试很简单，最让我高兴得是我们二个人都留下来了，当时给的待遇是５００，哈哈，早知道多要一些了，不过已经是很顺利了，第二天就找到工作：）当时唯一觉得不方便的是我们住的宾馆离上班的地方太远，每天上下班二个小时的时候，不过比起来现在我们漂在BJ的同龄人，应该说还是很幸福的。 都说BJ什么都好，就是在你还没有积累到一定时候时的生活质量不高，现在想想确实如此。 改善生活的质量是需要用物质作为基础的，同样是车，代步的工具，几万的ＱＱ是开，几十万的Ｘ５也是开，重要的区别在于那种感觉和感受，发生了很多事情以后，我对外在的这些东西越发的不在意，觉得人生在这个世上，身体要好，平衡要把握，路一定要多走，去看看自己未曾到过的地方，走走自己不曾走过的山间小径，那何尝不是一种幸福。 有了第一份工作，也有了工作的激情，在开始负责售后，大中午的，３５度的高温，自己骑着自行车沿着环线跑，现在回头想想，真是有些怕，万一那个时候一中暑，就那么过去了，都没有人知道。 辛勤的工作换来第一个月的薪水，也换来了我们的一个决定，搬家，总不能一直住宾馆吧。 公司有宿舍，但是条件不太敢恭维，租房子吧，在公司附近。那天下午我和永光忙活一下午，终于完成了租房、搬家的过程，在这儿又想提到一件事情，就是没完没了的查暂住证，我一直试图想去了解这种制度的来源，毕竟从公民数量统计和治安的角度考虑，是有设这种制度的必要，可是没来由的因为暂住证丢失之类的问题而直接被带走吧。 看看这些善良的毕业生面孔，有做案的嫌疑吗？一朋友还因为暂住证的问题被打了，这是后话，我们慢慢讲。 入职的第二个月，我迎来了自己第一次出差，任务是和另外一家公司一起完成一个校园网的接入，到了现场我才知道工作环境是多么糟糕，因为校园新区刚完成建设，有大量的走线工作，当然这和我没关系，我只需要和我的同事－老马，现在已经忘记了他的名字，比我大很多，应该当时２７了吧，完成光节点的融合和引入。 我们是坐公司的设备车过去的，到了已经傍晚，他们那边把货卸完就准备收工了，我这时候才发现另外一家公司的人员居然都住在没有竣工、没有玻璃的楼房里面，在地上有２０来个凉席，我当时相当吃惊，我看着老马，不会我们要住在这儿吧。 老马告诉我，我们不住这儿。结果设备车走了，这个学校新区还没有通车，据说走到能有车的地方需要１个小时，老马说不行我们对付一宿吧。 怎么说呢，我真得不是不能吃苦，而且我特别特别的介意那种感觉，什么感觉，我说不清楚，我曾经用心理学的方法去剖析自己的灵魂，想明白自己当时是怎么样想的，是觉得自己当时和那些施工的人员有很大差异吗？ 其实现在想想，大家都是在靠自己的付出来经营未来的生活，都是在靠自己的努力积攒未来，我当时没有歧视他们的想法，而是一种根本不相容的感觉。 我当时坚持要走回市内，后来老马拗不过我，就在那个夏夜，阴霾的天气，闷热的让人透不过来气，我们走了４０多分钟遇到第一辆黄色的出租车，那时我第一份工作第一次出差的第一夜．．．刚休息，现在养成了中午休息半小时的好习惯。 这得感谢我的一位老师，严格说，我一直称他为老师，可是他说：三人行，必有我师。 我这么称呼他是逼他数典忘祖。他是一个很有能力的人，对事物洞察的十分透彻，文笔很好，文锋犀利，思路敏捷。 很善于总结生活、工作中的得失，其实写这篇文章很大一部分原因是来源于他，前几天，我上网搜索他的名字，结果看到了几篇他过去的文档，其中有篇 “人本碳钙生命如花”让我感触良多，认识他的这一年是我各方面全面成长的一年，他的做事方式、考虑问题的角度都成为我学习的目标和典范。 这次大病，这位老师忙前忙后，帮我联系医生、医院，在天气那么炎热的情况下到抢救室去探望我，如此种种，只能记在心底，人和人的相处是一种缘分，和他也是，都说君子之交淡如水，记得在HAG的那次，我向他请教问题，我说我特别喜欢在香港买一些书籍回来，因为那些书有很多独到的视角。 他说，人要学会从各方面去看问题，同一个问题，不同的人看就产生了不同的效果。 在这不同的效果之中反倒有了你去印证自己的机会和空间。是的，平淡心情，做好自己。 认识他以前，我很少去顾及自己的身体，因为觉得年轻，觉得身体是资本，熬夜通宵是很正常的事情，特别是这一年多来，一直想通过努力的工作去淡薄一些事情，去在这拼命中发掘属于自己的机会和空间，记得那时候还是刚刚认识他，在会议室里面聊天，他说你这样是有问题的，身体跨了，我们找谁去。 我当时没有听到心里，现在才知道身体跨了，是没有人能够为你买单的。 过去一直不能对谦谦君子有个定性，觉得那是古人造化出来的，认识这位老师，才明白什么是君子坦荡荡，不知道他是否能看到这篇文章，如果能看到，我想对他说，谢谢您，谢谢您对我的关注，谢谢您帮助我成长。 你说我这思路怎么就跳跃那么大呢，不过也好，朝花夕拾，我随时捡起身边的落花也好。 不至于遗落在记忆的长河中。还说我的第一份工作吧，那年厅里面要进行机构调整，由些领导可能要从厅里面下来，到三产，就是我们这样的企业。 很有意思的事情发生了，当时应该是某个机构组织了一次和香港创业板的交流，大概意思就是促进一批企业H股上市，而我们刚从厅里面下来的领导对人员不熟悉，而且他们看来也不是什么很重要的会议，结果错点英雄谱，让我跟一个行政副总去了，而我们那位行政副总听了个开头就先走了，我呢？ 现在回想起来真是相当有求知欲，相当相当的，记得那个时候能自己研究电脑的风扇一个多小时，总觉得一切都是很新鲜的，一切对我来说都很陌生。 学习呀学习，那个时候就老老实实，笔记做的十分认真，会后还和二位讲师中的一位交流了挺长时间，最后索取了名片，我那个时候还没有到印名片的级别：（回来以后，认真把相关的资料整理了，然后交给跟我去的行政副总，本来想着这事情该结束了。 没想到半个月以后，突然通知我去开会，那时候还用不起手机，我还在外边和客户谈接入的事情，看到BP机上的号码也没有回，后来连续的信息，我才不得不去回个电话。 回到公司，到了大会议室，几个陌生人、行政副总，还有我们公司的大老板也在，到公司几个月，基本上没有和他接触过。 他说，你把上次会议的内容给大家介绍一下，说心里话，当时没有什么紧张，那就汇报吧，讲完后，老板问了几个问题，最后让我先出去了，第二天，我听说公司要和厅下属的另一个公司合作，做一个信息港，要去香港上市…截止到目前为止，这篇回忆录里面还没有虚构的成分。 这个时候我在公司里面的分工已经和永光分道扬镳了。永光是个很踏实的人，到现在我的大脑中还一直映射着他穿着一件白色的衣服，带着眼睛，听beyond的音乐的样子。 他和我一个寝室，在入学之初的时候，属于第二批录取的，所以比我们要晚一些。 他当时走入寝室的时候，我们正在打牌，然后我做为班长接待了他，也就是那么一次直接交流吧。 后来他天天好好学习，功课都是相当不错，以至于后来一考试大家都希望坐在他身边：）到大一下学期，为了避开同班同学，我换了寝室，就不再和他们在一起了。 到毕业的时候，分到一个组做设计，我才发现永光身上很多优点，很会关心人，在我面前，他是一个标准的大哥形象。 本来他是有机会去另外一个地方的，结果被别人顶了就业名额，没有办法，我们就开始了在一起的同甘共苦。 到现在对永光我一直报有内疚的情绪，希望他能看到这篇文章，希望他能联系到我。 永光在公司开始负责售后方面的工作，然后做一些市场方面的，当时公司好象还有小白，对，还有一些已经记不得名字了。 大家都很辛苦，当时大家都是刚毕业，充满了活力和激情，那时候，对金钱还没有特别的欲望，因为觉得每天过得还很充实，虽然住的差些，顺便说一句，我们当时租的房子基本上成了我们大学同学的中转站，来来去去，其中有一个到的当天就碰到查暂住证的，我和永光又不在，结果发生了冲突。 同学胳膊、脸上都青紫了，对方只是联防队员，也不是警察，无从说理。 说到警察，心沉了一下。以前说到警察，我会心抖，是揪着疼，象是被人抓了一把的感觉。 现在好多了，或者说，想起来，没有了感觉，也许，真是这种感觉，才让我可以开始我的回首里程。 公司当时成立了新的部门负责信息港的建设，我负责和相关的厂商联系。 当时我们联系了几家公司，其中就有现在在电信也盛名远扬的一家公司。 不说它了，说另外一家吧，虽然规模不大，但是成立的比较早的互联网公司，因为在这儿我认识了一个人，负责他们行业销售的江军。 可能也是从江军开始吧，我开始了用销售的眼神去看待社会。江军是一个很敬业的销售，第一次见他是在通过很多次电话以后，他代表公司过来，大清早的，我去车站接他，应该说这是第一次去见自己合作伙伴，现在无论是通讯运营商，还是公司都是很牛的了，估计是不会再出现我这种去车站接人的情况吧。 他到公司了解了具体情况，在和他们老板商定后，准备和另外一家外企合作在做这个项目。 在第一次接触的过程中，我看到他的职业素质，无论的纪要还是报告都是一丝不苟，那个时候笔记本电脑还是奢侈品，他只能用笔和纸写下来。 我记得我公司老板当时的一台坏了，还让我借着开会时间拿到BJ去修。 现在这位仁兄已经自立门户，据说发展的很不错。我现在已经到了当初江军的年龄，他现在也应该40了吧。 第二次去接江军，是他带着外企的人一起过来的，我又弄出了一个笑话。 记得火车是凌晨3点多到的，我寻思就在附近找个地方吧，正好我有朋友在旁边的工行，我对工行的宾馆很熟悉，带他们去还能打个折什么的。 当时开了二个房间，一个三人间，一个双人间。结果第二天早上江军到二位外企大哥的房间里面敲不开门后，打电话才知道他们觉得条件不好，换旁边的四星级了。 那件事情对我触动比较大，我不知道这是不是我很挑住宿条件的一个起点，也是从那以后，不管到哪儿，我都希望住的地方能整洁、干燥、最好有家的氛围。 更希望住的酒店能有些传统。。。 第五章 人在征途（二） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 信息港的项目进展的比较顺利，几轮交流以后，我们开始考察厂商。厂商都在BJ，因此到了BJ，虽然以前经常去BJ，但是出差去，还是第一次。 我和我们部门经理，据说当时我们厅长正好也在BJ，有厂商想去做工作，还找我们打听住的地方，实际上我们那知道他老人家住哪儿？ 为了考察我准备了很多，包括很多技术问题，因为还要开实例，所以我特意准备了录音笔，那时候的所谓录音笔都快赶上WALKMAN的个头了。 可是接下来发生的，让我完全颠覆了考察的概念，原来这就是考察，到一个厂家，只有2个小时的会议时间，剩下的全部用在吃、喝、玩、乐上了，我当时觉得很惶恐，真的很惶恐，我还有很多问题没有问，还有很多资料没有给我呢。 也就是在那儿我接受了人生中第一份贿赂，这说起来不太贴切，应该说礼品吧-一个CD机。 当时很紧张，因为我觉得这不是我应该拿的东西，但是我发现给经理的包裹要大出很多，我私下问对方公司的销售，这样不太好吧。 我经理的我不管，我有CD机，不用了。那销售的表情好象是看到了外星人，其实我那时候真不知道CD机是干吗的，够土吧。 。。刚忙完明天会议要准备的汇报资料，病的这一个多月，工作量大大的降低。 其实想想确实前一段时间工作方面的压力比较大，从今年3月份一直到6月份，每天早上8点到夜晚10点，没有周六、周日，四五十的开发团队，生活要考虑，士气也要考虑，不断逼近的最后deadline，其实人是需要按照一定节奏去生活的，所谓 “一张一弛，文武之道也”，人一旦崩的太紧了，容易在那个临界点彻底的松弛下来，想再紧张起来就很困难了。 其实现在做IT这个行业，利润越来越薄，人力成本越来越高，很多过去的盈利模式已经不在存在了，或者说需要进行改革了，社会很多事情是相通的，一条路走到一定时候，是需要考虑变革的问题，只有变革才能带来新的出路，才能让企业找到新的生产模式，找到新的盈利点，而在这不断向前的变革过程中，不断的完善自身，规范自身。 想想很多企业，无论是IBM，还是MICROSOFT，不都是这样成长起来的吗？ 人生很简单，坚守二字，坚守你的选择，坚守你的人生，坚守你的家庭，在这个过程中还要懂得经营，很多事情都是这样方向是基础，而经营才是成长力。 又写多了，继续写我的第一份工作吧。从BJ回去，我写了一份详细的报告，还好的是，有厂商的技术总监给我单独培训了一天，最少在一些框架性的问题上在我的报告里面不会出现错误。 后来知道这报告交上去老板是不会看的，那个时候在我们公司还没有形成PPT汇报的模式，现在想想为什么老板喜欢看图呀。 很简单，一目了然，你讲的太多，写的再多，不如图表直接能够展现出来。 其实，写那份报告我很用心的，因为我对那个项目的未来抱有很大的希望，我觉得那个项目可能会带来一些行业性的变革， “三网合一”的概念那时候还是一个启蒙，但是大家都在想如何能够把广电的资源和互联网整合起来，现在回头看看，当初的很多项目确实比较幼稚，一个项目的成长，特别是一种新的模式的诞生，宛如一个新的社会制度，一种新的宗教信仰，要变更需要一个长期的普及过程，而不是凭借着几个公司的努力就能够做到的。 就像花草要成长，是需要土壤的，而我们那个时候缺少的就是这样的土壤。 缺少良好的商业模式，缺少与之配套的行政制度，大家看到这儿，可能也能猜到那个项目的结果了。 后来又交流的几轮，但是不了了之的搁浅的。公司还是那样，没有任何的改变，我们的新成立的部门人员开始被拆的七零八落，但是大家都过得还好。 公司是没有变化，可是对我来说，打击很大，相信大家都有过用心去做事情，后来面对不好结果的经历。 还是那句话，人生万事是相通的，比如你谈恋爱，认识了你为之倾心的人，付出了你认为付出的一切，可最后没有结果，或者说分手。 那种感觉有些痛彻心骨，不过现在看明白了，感情这种事情，你愿意去做，愿意去付出，是因为你爱这个人，你喜欢这个人，当然排除很多现实因素的基础之上，那么如果没有结果，你应该首先检讨自己，原因肯定是有的，没有原因就没有这样的结果。 所以我现在身边的一帮小兄弟，很多面对感情问题的时候，我总是没有给好脸色，不要说对方怎么样，首先你想想你自己做了什么，还有你们到底有没有感情基础，感情和性是二个概念，我身边发生过很多这样的事情。 我会问他们，首先你想要的是什么，你知道吗？是一个爱人，还是一个陪着你的人。 你先问清楚自己这个问题，再去想你们之间的感情。总之，那次失败对我打击比较大，让我有些找到考试被抓的感觉，^_^，可能大家觉得我说的严重，真的是，觉得自己的努力和付出好像只是在参与一场不属于自己的游戏。 这中间，永光也离开了公司，原因很多，其中我想也因为他想有一个踏实的属于自己的空间吧。 从那次项目中止以后，我陷入了低潮期。什么都不想干，看什么都烦，天天在拨号上网的电脑前聊天，在这期间，公司做过一次调整，我成了公司最年轻的副经理，虽然对我有些鼓励，可是还是没有能把我从那种失败的阴影中拉出来。 第六章 人在征途 （三） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 我们的会议时间延迟了，这几天一直在研究本专业的知识框架。其实专业这东西是这么一个过程。 在大学的时候，你不知道为什么要学这些东西，学这些专业，等毕业的时候，你也发现好像在大学学的很多东西都没有用，除了培养出来的动手能力以外。 如果你毕业了，走向工作岗位，还是从事本专业的话，那么1－2年的时间，你会发现你所从事的工作开始在实践上去印证你大学时候的那些知识框架，从此之后，你会走入从实践到理论、从理论到实践的螺旋式提高的过程，当然前提是你希望有所提高，因为很多人可能在实践阶段就浅尝辄止了。 我们在不断和自己用户交流的过程中，随着面对用户的层面越来越高，思想越来越深邃，我们就需要在这种过程中去寻找属于本专业的理论支持，以说服用户。 咨询公司的方法论、知识框架就是这样积累下来的。但是在这个过程中，也容易走岔路，就是我们经常在小说中看到的走火入魔，什么概念呢。 就是你会越来越虚，无论是做事情，还是开始思考问题。出发点宏观的不得了，却找不到能够实际解决问题的办法，这需要自己去把握，应该这是一个过程，不仅仅和使用的方法有关系，和人的性格也有关系。 所以说人在刚刚走入社会的时候，一个好的导师会用自己的经验来告诉你什么该做，什么不该做，那些这么做能够避免走一些弯路。 可惜的是，很多人没有这样一个导师，就如当年的我。项目暂停以后，虽然职务有所提升，但是面对每天很虚的工作，上班、下班，已经磨掉了我的耐心。 中间曾经出现过一件事情，更加加速了这种耐心的丧失。有天公司外联部通知我说有记者要对我们公司的发展，以后在互联网方面的一些打算做个采访，报刊不大，所以推到了我们这儿，恰好我们经理在南方出差，后来面对记者的任务就交给了我。 本来现在看来这是一件特别小的事情，可是对于刚刚毕业还不到一年的我来说，想法就多了。 我感觉这是公司重新启动项目的预兆，谁让书看到了，觉得很多事情需要做铺垫，因此尽我所能把公司的很多规划和想法和记者进行交流，当时外联部的人也在，期间她提醒很多地方，意思是不应该和记者交流的。 后来见报了，其实是那种半月刊的模式，我清楚的记得里面有很多关于IT产品的报价等等，负责行政的副总把我叫到办公室一顿批，说很多东西是不允许和媒体透露的。 我觉得很委屈，相当委屈，因为当时没有人告诉我是不是应该说，外联部的人员当时也在场，虽然提醒我，我个人觉得有很多善后工作他们应该跟上，因为他们的专职是做这个的。 想法永远是想法，而实际情况是已经即成事实了。我们的副总当时激动之下说出了：“公司小，养不下你这样大鱼的话。 “相信很多朋友都做过管理，现在再回头看看那天的情景，其实也是人盛怒之下的自然表现，后来我才知道，在我之前外联部的经理已经是被骂的体无完肤，我当时看着我们的副总，说，”那我离职吧！ “当时我们副总可能没有想到会出现这种局面，其实我也没想到自己会那么说。这是性格的原因，我很多时候不愿意屈从别人，在过去很多年都处于在宁服软，不服硬的状态中。说性格决定命运，这句话确实是正确的。在很长一段时间，我很放任自己的性格，做自己想做的事情。记得以前看过一部电视剧，中间有句台词我是比较欣赏的：成熟男人做自己应该做的事情，幼稚男孩做自己想做的事情。其实这也只说对了一半，因为成熟，所以懂得责任，做自己应该做的事情。当你的事业和生活上升到一定的境界，可能就能做自己想做的事情了。比如攀攀K2，走走世界各地，这些都是我们想做的事情：）不知道为什么，又想起了我的父亲。还记得当时离开公司的时候，保留了一份当时采访的半月刊，父亲到省城办事情的时候，我交给了他。今年春节回家的时候，我无意中在父亲的文档中发现了，所有关于我的东西，分类很清楚。当时眼泪差点就下来了，因为我的原因，在这中间有几年和父亲的关系一直不太好，那是我曾经羞于揭示与人的伤疤，现在回头去看，心里坦然了很多。 “有些东西拿出来放在太阳下晒一晒，能让你更坦然的面对未来的道路。 “ 第七章 人在征途（四） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 第一份工作就这样失去了，离职期间我们老板的孩子还打过我的BP机，不知道是什么事情，我没有回，就知道那天下午打了好多次。 我和那孩子年级相差不大，他暑假从学校回来的时候和我在公司聊了聊，可能是本专业的关系，聊地比较投机，不过也是一面之缘。 具体他找我干什么，我不知道，也永远的成了一个迷，只是后来听原来公司的同事说老板在一次内部会议上提到我，给了一个中肯的评价。 不管怎么样，我选择了离开，年轻就是无畏呀，什么都不怕，离职的那一刻什么没有想过下一步会如何？ 在租的房子里面休息了一段时间，没有和外界打交道，没有投简历，那时候的水平也不会像现在，能有猎头帮你找工作。 这段时间大概有半个月左右吧，一天我出外吃饭，顺手买了一份报纸。 当时报纸的灵敏程度是要超出网络的，现在则反之，三十年河东，三十年河西，就是这么个道理。 说到吃饭，我想多说二句，现在很多同学吃饭挺不注意的，以吃饱为原则，不管有没有营养，是不是卫生，这中间有经济条件的原因。 但是我奉劝大家，在经济条件允许的情况下，你甚至可以拿出一半的收入放在饮食上。 大家的事业都处在开端或者上升期，饮食和睡眠都是对大家很重要的，如果想把这些费用降下来，可以自己买些原材料，自己做。 煲些粥，炖些汤，现在这些食谱网络上到处都是，有很多是比较精华的，你要知道你这样做是善待你自己，你想想，你都不对自己好，还有谁会对你好呢。 “身体如你自己的孩子 “要学会了解他，善待他，只有这样他才不会给你找麻烦。我们很多同学都在想一毕业就要攒钱什么，说心里话，我不赞成刚毕业的二年就盲目的攒钱，那时候工资还比较低，如果能攒钱也是从自己牙缝里面省出来的。当然这不包括我们起步就比较高的同学，人都很普通，大部分同学的起点都不是很高，刚参加工作也是最累的时候。千万不要在这个时候耽误了自己的身体。又跑题了，回过头来说吧，那份报纸上有一份招聘启示，一个整版，好大的门面：）看到我当时找工作的心理了吧，好大的门面，^_^：）是一件港资的公司，在省城筹建，主要从事互联网和证券。我当时比较纳闷，虽然当时我的不太关心国家政策，但是对互联网的相关条例可是烂熟与心，谁让我曾经干这个呢。我知道国家对证券金融等方面控制的特别严格的，怎么会有港资进入呢？去看看去，到了地方，我才发现人是络绎不绝，看准前面负责招聘的一群女孩子，我就走过去，说 “我要应聘！ “其中一个女孩子抬起头，问你要应聘什么，我说主管吧，她看看我问你什么学历，我说专科，她说我们要求的是主管必须本科以上。我说”学历不代表能力吧 “写到这儿，还是想说，没有演绎的成分，因为这太套路话了，可是就是这套路实实在在的发生在当时，她说那你填表吧。填完表，复印完身份证，说等通知吧。就这样，极其简单。大慨过了一周，接到电话，说让到某小学去面试，我当时很纳闷，怎么改小学了，到了才了解，面试现场有8个教室，面试的人据后来进去以后知道有近500人，这还是筛选过一次的结果。我终于理解为什么用个小学了，周边的人形形色色，什么样的人都有，到现在记忆最清楚的是当时有个人挂着一金链子，让我觉得特别晃眼：（我觉得纳闷，难道我以后要和这些人为伍。年轻的心呀，除了幸福就是痛苦，除了迷惑就是不解，除了清高就是高尚。到我进去的时候，二个考官，其中一个成了我的部门经理。具体什么问题，我现在已经忘记了，只是觉得答的都是我想说的，他甚至问了一些我原来公司还有厅里面人的名字，现在回想起来，才明白，圈子就是那么大。铁打的营盘流水的兵，很多人都是来来去去的，在一个圈子里面。这次面试结束以后的一周，我接到通知，被录用了，告诉我到省城某电信公司下属的信息港报到，我再次狂晕，觉得有被骗的感觉。后来知道我们的办公地点的办公家具没有全部安装完，当时据说都是从香港直接过来的，到那边以后才知道自己没有被以主管的职位录用，是普通员工，负责运营工作。开始的工作很简单，因为没有搬到新的办公场所，所以就在信息港的办公楼里面熟悉互联网，太逗了，这就是开始的培训，要熟悉互联网，对我来说就是找到一个免费的网吧：）这样的日子进行了一周左右，开始进入我们自己网站的实测，我也渐渐明白了运营模式。那时候的中国证券业网上交易很少的，大部分股民不熟悉电脑，对网上交易是相当不放心。我们公司就是和某券商合作，建设网上交易系统，大力发展网上交易。发展的途径就是你在券商那儿开户，保证你的二年的在线交易量，我送你电脑。当然我们公司要从中间赚取一部分费用的。说到股票，^_^，很好的话题，我本人一直没深入研究中国的股市，现在的一些经验都来之在这家公司的积累。从07年开始，截至到去年10月份，我的帐面尽赚了本金的一倍多。当时给我带来的最大收益就是东航，我刚买完就停牌了，一停几个月，当时让我自觉得错过了赚钱的最好实际，复牌以后N个涨停，账户每天以五位数的速度更新。都说钱会让人疯狂，疯狂到了全民炒股，在很多监管制度还不完善，在中国这片被中庸文化滋润成长的沃土上，大盘再次演绎了让人瞠目结舌的传奇。每天一百多点的上涨是小KISS，终于有天，大盘掉头之下。其实任何事情都是这样，物极必反，只是我们能不能找到那个反转点，在信息极不对称的情况下，想找到这个反转点难上加难，还好身边有高人的督导和指点，把一些人生的道理融会贯通到股市中去，一直到今年三月份，还能保证小有盈余。到了三月以后，高强度的工作已经让我无暇于股市，封闭的环境网络都上不去，报着长期投资的崇高理想任由它去，等到某天再上去看的时候，已经是 “谈笑间灰飞烟灭了 “^_^，这段有演绎的成分，演绎中加入了很多我周围朋友的遭遇，我个人一直对股市没有太大的兴趣，因为我一直觉得在目前中国这种金融体系下，股市还不能作为投资的主要考虑，而且处于事业奋斗期的同学们，应该把更多的精力放在基业上，就是你立足的行业，这是根本，否则，赚取的迟早还是要回去的，那句话怎么说的”在外边混的迟早要还的 “ 第八章 人在征途（五） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 继续说我第二份工作，说到这份工作要说到几个人。二个是同校的同学，一个是袁红伟，一个是申楷，^_^：）他们都是我下一届的，为什么和他们关系很熟，是因为我上大二的时候，已经和班级同学格格不入了，我又很善于从这儿失去的从别的地方拿回来，因此我在下一届的同学里开辟了新的战场，带着他们军训，带着他们出去爬山，后来我和他们的关系已经到了密不可分的程度，这也算是一种奇迹。 这中间要表述一下，在后来的毕业设计过程中，我和同班同学的关系开始迅速的复合，毕竟同班三年，还有那么多不能放下的负担。 其实不是他们放下，是我放下，我必须放下自己心理上的负担，必须正视自己走过的路：）这二位兄弟是从毕业以后就到省城，那时候永光已经离开，我们三个就为伍了。 他们二位在科技市场找了二份工作，红伟是负责电脑售后的，申楷则是负责电脑配件销售的。 天天从科技市场到住的地方，相当的远，每天都是公交车，很早就需要起床，那时候他们都很辛苦，一次无意之中我看到红伟写给他对象的信，说过地很辛苦，但是不管怎样，最炎热的那个夏天我们是在一起度过的，后来他们都回到了自己的家乡，离开的时候没有抱头痛哭，但是心里面也很不是滋味，我们身边就是这样，原来的朋友走了，新的朋友来了。 后来二年后，我出了一些事情，他们千里迢迢和我另外一个兄弟：杜朝伟一起坐了11个小时的火车过来看我，虽然只陪了我一夜，但是我真得很感动，那段时间我疲于应付各路关系，数不清的问话，应付不完的痛苦，他们能在那个时候来看我，我却没有尽到地主之谊，因为到的时候太晚，饭店都关门了，最后吃的拉面，在宾馆里面没有聊多长时间我就困的睡过去了，第二天一早又要去面对一些事情，他们也只能告别。 兄弟们，我改说些什么呢，如果你们能看到这篇文章，谢谢你们，谢谢你们！ 在新公司里面也结识了一些朋友，有些想写到文章里面，可是怕真的打扰了人家已经亲近的生活，只是记得一个小插曲，我们部门组织活动，到了一家酒吧，名字叫 “风铃 “，那个时候我有个好习惯，不喝酒，只喝苏打水。当时我们玩真心话、大冒险的游戏，问到其中部门的一个女同事，问你喜欢谁。结果她的答案是我，当时我真的无所适从，那时候的我，还很单纯，那时候的我，还懂得什么是底线，那时候的我，明白感情是纯真的，那时候的我，不能让别人受到伤害。她是一个很善良的女孩子，虽然学历不高，但是靠着自己的能力和顽强和我们公司的领导先是在BJ闯开一片天空，后来跟随公司的领导回到省城，和香港谈合资，组建了这家新公司。很怀念我那时候的单纯，虽然也曾经历了一些感情上的是是非非，虽然也曾因为感情无所是从，虽然也曾因为感情结下很多年未曾打开的心结，但是我知道，面对这样一个善良的女孩，我是接受不了。原因很多，到现在也不愿意写出来，为了很多人已经安定的生活，既然已经安定了，就不要再起波澜，既然已经如此了，就不要再揭开那一页。后来听说她自己做了一个网站，在线销售一些产品，做的相当不错，很好，都已经做老板了。后来离开这家公司的时候，她是唯一我曾联系的人。想说说感情了，有时候闭上眼睛，就能回想起过去的一些事情，有些事情沉淀下来就成了心结，不知道如果没有后来遇到的事情这些心结能不能打开。扪心自问，我不是一个花心的人，不是爱玩感***的人。虽然这小三十年，经历过足可让我刻骨铭心的爱情，经历过我愿意放弃一起与之共舞，重头开始的爱情，我不知道同龄人对爱情的定义是什么，我身边有很多80后的兄弟，他们常常因爱情而苦恼，常常因为去感觉别人的感觉而痛苦，常常问我，大哥，你说她到底是怎么想的。其实，我真的有些看不懂，如果二个人之间已经到了这种程度，这还是爱情吗？如果因为一点点的小事都能闹的天崩地裂，那么将来还如何去面对生命中可能有的沟壑，可能有的悬崖峭壁。现在不像以前了，爱情越来越现实，越来越物质，但是有种爱情是历久弥新的，是需要放到心底的，用心护着，这次大病之后，人开始变了，不知道是不是因为器质性病变所导致的：）觉得心变了，不像以前了，有很多事情很从容，有很多事情学会原谅了，有很多事情敢于面对了，感情，回头再写吧：） 第九章 人在征途（六） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 继续写我的第二份工作吧，在那儿我开始初步了解什么是股票。这中间又有个小细节，公司成立之初，很多东西都没有完备，或者说大家应该做什么都不甚清楚，这时候公司组织全面体检，因我们入职时候都没有进行体检的。 我们部门的一个主管被发现是小三阳，后来公司考虑到后期可能有的工作压力以及中午在餐厅一起吃饭，所以劝退了。 其实到现在我还记得他的名字，他是中国第一批进入证券行业的人，据他讲他们那时候去外地发展客户，都是要加微波站的。 虽然接触不多，但是一起出过一次差，记忆中那是一次没有业绩效果的出差，这种合作模式不仅仅让股民有戒心，连我们的合作伙伴都有戒心，在各方面不配合的情况下，我们在那个地市呆了3个星期，无功而返。 他的离去给了我空间，后来我问我们运营总监当初为什么提拔我，他的答复是：矮子里面选将军。 狂晕，后来他正色说，因为在大家都还不知道该做什么天天上网的时候，我看到只有你抱着一本股票方面的书看。 我已经忘记了那本书的名字，是我从路边买的盗版，很厚的，现在知道的阳线、阴线都是来之那时候的积累。 里面讲了很多公式，我现在能记下来的很少很少了，书，是用来看的，如果想融入自己的思想，就必须经历一些实际的事情，完成一些实际的操作，这样，一本书的思想才能进入你的血液中。 恰如女人，一个女人就是一本书，看你怎么去读，在这阅读的过程中，你会发现一个崭新的世界。 最近在研究催眠，开始进入自我催眠的境界，其实催眠不是让你犯困，让你入眠，有的时候甚至比平时还要清醒，人体很奇妙，也很精致，用现在网上比较流传的话说 “点燃你的小宇宙”，真的，人体之玄妙不亚于宇宙之魔力，中国古人在几千年前就对人体有了感性的认识， “肾开窍于耳”，而西医是到几十年前才发现凡是对肾有损伤的药物也会对听力造成影响，我不得不再一次感叹中国几千年文化的魔力，中国民族之所以能够源远流长五千余年，和这种文化体制的支撑有绝对的关系：）我被提升主管以后的第一项任务就是去某地市开拓市场，或者说我们当时在打中国法制监管的擦边球，大家都知道，在很长一段时间，国家大力打击证券的黑市经济人，什么是黑市经济人，就是没有实际的经济人资质，但是在某个区域能够形成影响，手下有一群跟随他炒股的人，他丛股民的交易量中可以抽取部分费用，当然这个费用是由证券公司返给的，如果说在广电那边见识到的是官商的庞大和威力，那么在这边看到的则是为了市场而疯狂的行为。 我们当时的任务是把我们的电脑推给某地市下属的三个县级营业点，有很多事情要做，前车之鉴，后世之师。 我们手下必须征得当地证券公司营业部的配合，那时的体制决定了很多公司的一言堂行为，为什么这么讲？ 那就是老板有绝对的发言权和决定权，在我临行前，我们总监特别交代了应该怎么和他们谈，一语以弊之，就是搞定老板，给他利益，说白了，就是把我们赚的钱按比例提成给他们。 我当时听完以后，用了路上整6个小时的时间去消化，丛不理解到理解，不知道是不是完成了一次升华，更不知道是不是就这样迈出了销售生涯的第一步，这一步让我走了2年，这一步也让我用5年的时间去纠正，用5年的时间去改变，不是说做销售带给了我什么，我是想说销售这种生活是在还没有准备好的情况下突然而至，然后又有太多的偶然贯穿其中，最后造就了我又一次丛波峰到波谷的坠落，因为笔尖快要碰撞到一些不愿提及的过去，这些过去我曾经想一直尘封的。 现在时过境迁，那家公司也由于国家政策的宏观调控最后失去了市场存在的价值，现在已经关闭了。 所以现在想写出来，也为很多想做销售或者正在做销售的同学们做借鉴。 做销售的第一原则：赚钱是原动力，第二原则：一定要学会保护自己，第三原则：没有人会为你的违规买单。 有人曾经问过我，什么样的销售才能成为好销售。我给的回答很简单：“对金钱有着强烈欲望的销售不一定能成为好销售，但是绝对有成为好销售的潜质。”我不是在宣扬金钱为上的思想，我是在客观的说明一个问题。 问题就是，现在社会如何去定位一个人的成功，我们经常看福布斯排行榜，上面都会写上身价多少，我却从来没有见过写思想有多深邃。 其实这是一个辩证的关系，也是一个螺旋上升的过程，当一个人的财富积累到一定时候，他可能会原地不动了，因为他的思想就决定他只能走这么远。 而有些人进行不断的思考和实践，突破了，可能是在原来的领域，也可能是在崭新的领域，那么他的财富积累就又上了一个数量级别。 而这个最初的开始都是丛积累原始财富开始的，没有原始财富的积累，什么都是空谈。 我身边的一些人，不乏空谈者，谈起很多东西头头是道，但是如何能够落地，如何能够产生价值，他就做不来。 然后还很鄙视埋头创业、创造财富的人，认为一身铜臭味。我很敬仰一些领域的国学泰斗，他们真是在为了自己的理想，自己的领域在清心寡欲，在做自己想做的事情，在为了探索自己的领域的未知而努力，他们视金钱如粪土，他们是杰出人物的代表。 我敬佩他们。可是我们大部分的人还是生活在真实的事情，我们要给我们的家人，我们的员工更好的未来，更好的生活，这一切是需要物质基础的，是需要我们努力的，我们不能在网络上郁闷，在夸夸起谈，去抱怨，朋友们，只要你放下那种浮躁的态度，认真去努力，什么时候都不算太晚。 而保留着一份对财富的执着和热情，会保证你更快的、全力的、更快的实现自己的目标。 很多人对销售的理解过于简单，觉得做销售很容易，无非是陪人吃喝玩乐，错了，这不是销售，这是三陪。 真正的销售人员要有运作项目的思想和思维，举个例子，当时面对自己的客户时候，要判断对方的决策链，即这个项目的最后决策者是谁，中间执行层是谁，客户方面谁能成为你的 “卧底”，这样才有助于你第一时间了解客户方面的变化，客户对这个项目的欲求是什么，资金是不是到位，如果主要决策者不能达成共识，那么能不能找到影响决策者的其他人员，能不能有其他的方式如策划表决方式的改变，运作客户方面由一个决策人变成一个决策委员会，然后各个击破。 要清晰自己的项目的底线，准备几个不同的应对方案，清晰这个项目对公司的市场意义，丛战略的层面对项目进行良好的定位，只有这样才能根据项目的重要性来申请资源，申请折扣，申请条件，这就是为什么有的项目卖方宁愿白送也有客户拒绝的道理，因此，世界上没有打不下来的项目，只有没有做到位的销售。 作为销售人员要懂得整合自己周边的资源，这些资源是多方位的，如公司内部的，可以按照对方的层面安排不同层级领导的会面，你要相信你的领导能坐到那个位子，绝对不是白给的，当然排除极少部分情况。 那么他们和客户交流的方式可能比你高几个层面，完成这种资源的整合将给你带来你绝对意想不到的结果。 以上是做为销售人员的基本战术，下面想给大家聊聊如何规避商业风险。 什么叫商业风险，怎么写呢，能难写，写的不好，可能带来教唆人犯罪的嫌疑。 我们就讲一个案例吧。某城市要进行公交卡的招标，来了几家卡公司，其中一家公司为了脱颖而出，想采用给最后决策者送钱的方法。 这就是我们所称的商业贿赂，我很欣赏一家外企，从来不给自己的用户送钱，但是后来做的很大。 但是大家可能都清楚我们的国情，很多时候没有undertable的东西是做不了事情的，怎么办？ 我想告诉你，莫伸手，伸手必被捉。那这就形成了矛盾，就形成了我们所要讲的商业风险，那也涉及到规避商业风险的问题，如何规避？ 如何规避呢？有很多方式，我一想再想，还是不要写的好，我渴望那种纯净的商业环境，我想，我也希望通过销售、通过客户共建一个纯净的商业体系，虽然这有些共产主义的味道，我只想提醒我们的销售人员，你犯规了，是不会有人替你买单的，如身体，垮了，只能靠自己从新调养，调养身体有很多办法，中医的疗法里面有种转移疗法，就是你心脏不好了，可能给你开出的是治脑的药。 颈椎疼了，可能按摩的是你的督脉，万事是相通的，这就看你的悟性了。 很多时候，我们的销售人员应该多看看中国的论语、庄子，中国的文化博大精深，我们每个人都生于斯，长于斯，那么每个人身上都将带有这种缩影，了解了文化，也就了解了人，事情都是靠人落地的，提高自身的修养，很多事情不是只有送钱这一条路能够解决的。 第十章 人在征途（七） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 刚才回头看了看前面的文字，觉得写了很多不必要的东西。对同一件事情每个人因为经历不一样，观感也是不一样的。同样，一个人在不同的成长阶段对同一件事情观感还是不一样的。我可能写了太多的主观评价在里面，其实写这份回忆，一是源于看老师文字的思考，另一也是想清楚地看看自己曾经走错过的路，错误的面对过的人生，错对过的人。人要有面对失败和过去的勇气，这句话说来容易，想做到却是太难。不管是处于自尊还是其它方面的考虑，我们很难去解剖过去的人生历程，那种血淋淋的感觉带来的绝对不是快感而且一种痛苦。在那光鲜的外表下曾经掩盖过一个如何扭曲的灵魂，在那觥筹交错之中曾经错失过多少美好的亲情，我们都愿看到成功的一面，却不愿意真正去面对成功者在成功之前走过的路，其实体力上的劳累是可以忍受的，丛心理上的折磨才是致命的。美国的三角洲部队在训练新兵的时候会先彻底的摧毁你的自信，然后告诉你如何应该成长为一个成功的战士。我曾经有过这样的生命历程，所有的一切，自尊、自信统统被摧毁，甚至不再相信自己做出的任何决定，毛说大乱出大治。确有异曲同工之处：） 继续我的出差历程吧。6个小时的行程，到了地方已经是下午，在办事人员的带领下我见到了营业部的经理，接下来发生的事情完全出乎当时的我意料之外。在来之前我的总监告诉我，他和这位经理关系相当好，特别铁。有些具体的问题他们已经电话沟通过，我只要履行事务性的责任即可。可是我所受到的待遇让我对总监的话产生了怀疑，他说最近我们这边正在做整顿，你们先回去吧。没有给我任何说话的机会，甚至和我说话的时候眼神没有离开他的电脑评估，现在想估计是在看股票吧。我准备好的所有说辞没有一句能够用的上，我甚至没有明白他什么意思，整顿和我们回去有什么关系呢？我不知道这局面保持了多久，我就知道我一句话没有说，就被办事人员拉了出来，是的，拉出来，因为我没有了意识。就是这么拉出来了。我的第一反应是给总监打电话，像竹筒倒豆子一般把事情描述了一遍。更没有让我想到的事情发生了，他说这点小事你还用告诉我吗？怎么去做你自己不知道吗？长脑子干什么用的？大概是这个意思，除了“长脑子干什么用的”这句话别的我记不清楚了，这句话应该是我人生中听到的第一句带有极大侮辱口气的话，听着那边挂掉的忙音，我有种做梦的感觉。 回宾馆的路上，脑子嗡嗡的，同来的连我一共三个，另外二位可能比我对社会的所知还要单纯，回宾馆大脑中一直在回想：“长脑子干什么用的”，以至于在前台押金多付了500都不知道，失魂落魄是这种感觉吗？那天晚上我没有吃饭，躺在床上一动不动，他们二人出去的时候给我打招呼我也没有感觉。觉得自己很充分很彻底的被人玩了，心里话，这是当时的感觉。现在回头看过去，肯定不再会这么想了，记得当时在公司时候和总监聊天，他说他开始做销售的时候跑业务，都是拎着小包坐着硬板公交车，不像我们，已经是开着公司的车到处跑了。我在前面说过要学会感谢帮你成长的人，其实伤害或者说挫折同样会促使你成长，一直到他们二人回来，大概是夜晚12点多，我才坐起来，不行，我明天再去找他，找那个营业部经理。第二天我起了大早，实际上是一夜无眠，他们营业部早上8点上班，我7点就到了，先遇到昨天带我进去的办事人员，他很惊讶，说不是让你回去了吗？其实，现在想想，当时真的很生涩，因为我能够通过很多途径去了解中间是怎么回事，到底是怎么了？比如和这位办事员好好聊聊，可惜，我没有，因为没有人教我，我们也从来没有过体系化的培训。我说，我想再见见姚经理。他说，都已经说了让你们回去了。我没有再搭理他，就站在经理办公室门口，论个头，他比我矮，也许这个原因，他没有再过来拉我。站在那儿，周边的人来来往往，我感觉到了一种羞涩，有些乞讨的味道，我开始后悔再过来，由开始的抬头挺胸到后来开始垂头丧气，等到那位经理过来的时候，我感觉时间好像过了一个世纪。他看到了我，当时好像是看到了空气，在他开门的时候，我上去说，姚经理，你好，我是××公司的××，昨天见过你。下面再次彻底打击了我的自信，他没有任何反应的打开门，然后摔上门，把我和我的声音留在了门外。我当时的第一反应是差点抬脚去踹门，从小到大，周围的人都说我是个很有血性的男孩子。我当时只觉得血气上升，最后我一拳砸在了墙上。疼痛让我理智下来，有人说做销售要学会低三下四，我从来都不认同。你要赢得别人的尊重就必须和别人站在同一水平线上，这需要你自己拥有实力。其实，这刚刚迈入销售，或者说还不能教销售，只能算是市场的第一步所遇到的遭遇，也是我后来义无反顾选择离开销售行业的一个原因。尽管身边很多人评价我做得还好。都说女怕嫁错郎，男怕入错行。我开始想念走了的那个主管，我和他一起出差的时候，虽然对方也不配合，但是没有这种情况，而且来的时候，总监告诉我这边的关系不是一般的铁。我开始想，如果他在，会怎么样？我没有做一个好销售的那种潜质，我没有选择继续等下去，我离开了那个营业部，回到宾馆。我的那二位小哥们还在埋头睡大觉。那时候还不懂得什么叫团队做战。 我没有再给总监打电话，一个人出去了，出去干什么，天知道。跟梦游似的，那个时候还没有拿驾照，公司的车是另外一个同事开的，我只能打个车到处转悠，估计出租车师傅一直拿眼瞟我，这人是怎么了？没有想到的是，在路上我看到了另外一家证券公司的营业部，当时大脑中徒然火花四溅，你不和我合作，我还不和你合作了。和谁合作不是合作，就你牛了？我立刻下车，直奔这家公司，到二楼办公区的时候，迎面过来一位小姑娘，问我找谁，这儿是办公区，我说我找你们经理，她说您有什么事情。听听，立刻有你变成您了。我说我找你们经理谈点事，她说你预约过吗？电视里面的台词再现了，难怪都说电视剧来源于生活，我说没有，我是某某公司的，有些重要事情跟他谈。然后我把名片交给了那个小姑娘，那小姑娘表现的比较诧异，确实，本来我年级不大，还长了一张娃娃脸，一年前还有人能经常误认为我23，经过这一年的磨练，特别是那段重新铸造的日子，我终于老了。 回宾馆的路上，脑子嗡嗡的，同来的连我一共三个，另外二位可能比我对社会的所知还要单纯，回宾馆大脑中一直在回想：“长脑子干什么用的”，以至于在前台押金多付了500都不知道，失魂落魄是这种感觉吗？那天晚上我没有吃饭，躺在床上一动不动，他们二人出去的时候给我打招呼我也没有感觉。觉得自己很充分很彻底的被人玩了，心里话，这是当时的感觉。现在回头看过去，肯定不再会这么想了，记得当时在公司时候和总监聊天，他说他开始做销售的时候跑业务，都是拎着小包坐着硬板公交车，不像我们，已经是开着公司的车到处跑了。我在前面说过要学会感谢帮你成长的人，其实伤害或者说挫折同样会促使你成长，一直到他们二人回来，大概是夜晚12点多，我才坐起来，不行，我明天再去找他，找那个营业部经理。第二天我起了大早，实际上是一夜无眠，他们营业部早上8点上班，我7点就到了，先遇到昨天带我进去的办事人员，他很惊讶，说不是让你回去了吗？其实，现在想想，当时真的很生涩，因为我能够通过很多途径去了解中间是怎么回事，到底是怎么了？比如和这位办事员好好聊聊，可惜，我没有，因为没有人教我，我们也从来没有过体系化的培训。我说，我想再见见姚经理。他说，都已经说了让你们回去了。我没有再搭理他，就站在经理办公室门口，论个头，他比我矮，也许这个原因，他没有再过来拉我。站在那儿，周边的人来来往往，我感觉到了一种羞涩，有些乞讨的味道，我开始后悔再过来，由开始的抬头挺胸到后来开始垂头丧气，等到那位经理过来的时候，我感觉时间好像过了一个世纪。他看到了我，当时好像是看到了空气，在他开门的时候，我上去说，姚经理，你好，我是××公司的××，昨天见过你。下面再次彻底打击了我的自信，他没有任何反应的打开门，然后摔上门，把我和我的声音留在了门外。我当时的第一反应是差点抬脚去踹门，从小到大，周围的人都说我是个很有血性的男孩子。我当时只觉得血气上升，最后我一拳砸在了墙上。疼痛让我理智下来，有人说做销售要学会低三下四，我从来都不认同。你要赢得别人的尊重就必须和别人站在同一水平线上，这需要你自己拥有实力。其实，这刚刚迈入销售，或者说还不能教销售，只能算是市场的第一步所遇到的遭遇，也是我后来义无反顾选择离开销售行业的一个原因。尽管身边很多人评价我做得还好。都说女怕嫁错郎，男怕入错行。我开始想念走了的那个主管，我和他一起出差的时候，虽然对方也不配合，但是没有这种情况，而且来的时候，总监告诉我这边的关系不是一般的铁。我开始想，如果他在，会怎么样？我没有做一个好销售的那种潜质，我没有选择继续等下去，我离开了那个营业部，回到宾馆。我的那二位小哥们还在埋头睡大觉。那时候还不懂得什么叫团队做战。 我没有再给总监打电话，一个人出去了，出去干什么，天知道。跟梦游似的，那个时候还没有拿驾照，公司的车是另外一个同事开的，我只能打个车到处转悠，估计出租车师傅一直拿眼瞟我，这人是怎么了？没有想到的是，在路上我看到了另外一家证券公司的营业部，当时大脑中徒然火花四溅，你不和我合作，我还不和你合作了。和谁合作不是合作，就你牛了？我立刻下车，直奔这家公司，到二楼办公区的时候，迎面过来一位小姑娘，问我找谁，这儿是办公区，我说我找你们经理，她说您有什么事情。听听，立刻有你变成您了。我说我找你们经理谈点事，她说你预约过吗？电视里面的台词再现了，难怪都说电视剧来源于生活，我说没有，我是某某公司的，有些重要事情跟他谈。然后我把名片交给了那个小姑娘，那小姑娘表现的比较诧异，确实，本来我年级不大，还长了一张娃娃脸，一年前还有人能经常误认为我23，经过这一年的磨练，特别是那段重新铸造的日子，我终于老了。 回宾馆的路上，脑子嗡嗡的，同来的连我一共三个，另外二位可能比我对社会的所知还要单纯，回宾馆大脑中一直在回想：“长脑子干什么用的”，以至于在前台押金多付了500都不知道，失魂落魄是这种感觉吗？那天晚上我没有吃饭，躺在床上一动不动，他们二人出去的时候给我打招呼我也没有感觉。觉得自己很充分很彻底的被人玩了，心里话，这是当时的感觉。现在回头看过去，肯定不再会这么想了，记得当时在公司时候和总监聊天，他说他开始做销售的时候跑业务，都是拎着小包坐着硬板公交车，不像我们，已经是开着公司的车到处跑了。我在前面说过要学会感谢帮你成长的人，其实伤害或者说挫折同样会促使你成长，一直到他们二人回来，大概是夜晚12点多，我才坐起来，不行，我明天再去找他，找那个营业部经理。第二天我起了大早，实际上是一夜无眠，他们营业部早上8点上班，我7点就到了，先遇到昨天带我进去的办事人员，他很惊讶，说不是让你回去了吗？其实，现在想想，当时真的很生涩，因为我能够通过很多途径去了解中间是怎么回事，到底是怎么了？比如和这位办事员好好聊聊，可惜，我没有，因为没有人教我，我们也从来没有过体系化的培训。我说，我想再见见姚经理。他说，都已经说了让你们回去了。我没有再搭理他，就站在经理办公室门口，论个头，他比我矮，也许这个原因，他没有再过来拉我。站在那儿，周边的人来来往往，我感觉到了一种羞涩，有些乞讨的味道，我开始后悔再过来，由开始的抬头挺胸到后来开始垂头丧气，等到那位经理过来的时候，我感觉时间好像过了一个世纪。他看到了我，当时好像是看到了空气，在他开门的时候，我上去说，姚经理，你好，我是××公司的××，昨天见过你。下面再次彻底打击了我的自信，他没有任何反应的打开门，然后摔上门，把我和我的声音留在了门外。我当时的第一反应是差点抬脚去踹门，从小到大，周围的人都说我是个很有血性的男孩子。我当时只觉得血气上升，最后我一拳砸在了墙上。疼痛让我理智下来，有人说做销售要学会低三下四，我从来都不认同。你要赢得别人的尊重就必须和别人站在同一水平线上，这需要你自己拥有实力。其实，这刚刚迈入销售，或者说还不能教销售，只能算是市场的第一步所遇到的遭遇，也是我后来义无反顾选择离开销售行业的一个原因。尽管身边很多人评价我做得还好。都说女怕嫁错郎，男怕入错行。我开始想念走了的那个主管，我和他一起出差的时候，虽然对方也不配合，但是没有这种情况，而且来的时候，总监告诉我这边的关系不是一般的铁。我开始想，如果他在，会怎么样？我没有做一个好销售的那种潜质，我没有选择继续等下去，我离开了那个营业部，回到宾馆。我的那二位小哥们还在埋头睡大觉。那时候还不懂得什么叫团队做战。 我没有再给总监打电话，一个人出去了，出去干什么，天知道。跟梦游似的，那个时候还没有拿驾照，公司的车是另外一个同事开的，我只能打个车到处转悠，估计出租车师傅一直拿眼瞟我，这人是怎么了？没有想到的是，在路上我看到了另外一家证券公司的营业部，当时大脑中徒然火花四溅，你不和我合作，我还不和你合作了。和谁合作不是合作，就你牛了？我立刻下车，直奔这家公司，到二楼办公区的时候，迎面过来一位小姑娘，问我找谁，这儿是办公区，我说我找你们经理，她说您有什么事情。听听，立刻有你变成您了。我说我找你们经理谈点事，她说你预约过吗？电视里面的台词再现了，难怪都说电视剧来源于生活，我说没有，我是某某公司的，有些重要事情跟他谈。然后我把名片交给了那个小姑娘，那小姑娘表现的比较诧异，确实，本来我年级不大，还长了一张娃娃脸，一年前还有人能经常误认为我23，经过这一年的磨练，特别是那段重新铸造的日子，我终于老了。 小姑娘进去了很多才出来，说我们经理请您进去。我长舒了一口气，还好，没有被这边拒绝。于是乎，抬步前进。我那时候没有想到，我这一步也揭开了离开公司的序幕。对方很客气，居然不知不觉聊了一个多小时的时间，其实更多的好像是在聊天。他是一个年轻人，估计也就是30多岁的样子，没有那边营业部经理的富态和傲慢。可是我忽略了一点，也是从来没有人告诉过我的，我们和那家证券公司到底是什么关系，虽然下面这么不合作，而上面又如何的密不可分，没有。可能也没有该到我们这个层面的去了解，上面的也不会想到下面居然出来这么一个胆大包天的，更没有想到我会不去执行我应该执行的任务，而且采用了“转移战术”，其实在和这边营业部经理聊天的过程中我也有些许疑惑，他的有些问题比较敏感，但是当时公司的指导方针是大力培育市场，可以采取一切法律不禁止的手段。用现在的话说，不禁止的都是可行的，不过还好的是，我明白第一次交流是不能把很多我们的战术、合作预案托盘而出的，记得中间他问过一个问题，你怎么找到这儿来了。我本来想说原准备和××公司谈，结果没谈拢。后来脑子转了转说，感觉在这边你们还是比较有实力的。他当时笑着说，据说你们公司和××公司的关系不错呀。我说，是吗，我们和很多公司关系都不错。总之，聊得比较愉快，也让我比较得意。不是我没有能力，换个合作对象，照样能行。走出那家营业部大门的第一件事情就是给总监打电话，我说我没有和姚经理谈，我找了××公司。那边可能怀疑自己的听觉出问题了，说你说什么。然后我重复一遍，接下来的事情以大家的智力不用任何迟疑都猜出来，我听到的最后一句是让我们马上回去。我又做错了？？？？当时很心疼，心疼我长途加漫游的通话费，是呀。那时候的移动通话费是相当的高了，这半天的时间不知道耗费了多少银子。不管怎么样，我再次出错了。这次出错的代价就是揭开了离职的序幕。 回到省城，回到公司，总监（兼我们部门经理）把我和他关在一个会议室了，我刚才闭上眼睛，想让全身放松下来，进入催眠状态，去回忆那个片段，因为我想详细的记录下来，可是不管怎么样，也进入不了状态，心要安静，注意力要集中，能做到第二点，但是做不到第一点。没有办法，那就按照自己模糊的记忆来写吧。 我的道理很充分，就是你交给我的任务确实很明白，和姚经理合作，完成我们的电脑配送，完成用户捆绑。这次的主要目的就是把相关的合作协议签署一下，可是人家不给我机会。我只能换家谈。总监先是劈头盖脸的狂说一通，还好，估计是上次电话我对他骂人十分不满，而且言辞反击过。所以这次没有太过骂人的话，忍了。然后讲你这样给公司带来可能的巨大损失，如果结果造成，公司可以用泄露商业机密来起诉你。我晕，商业机密，我说什么了。而且我也压根还不知道什么，更何况对方问到具体的合作模式我也没有任何透露，凭什么就要来个泄露商业机密，我狂放不羁的个性再次表露了出来，我说，你告诉你和姚经理关系有多么好，我是报着很大的希望和想好的方法去的，那么一个局面如果是你你怎么做。你问我长脑子是干什么用的，这是我自己动脑子想的。总监一时语塞，一直到今天回忆起那幕，我还是不清楚为什么会出现姚经理据不合作的情况，有很多可以去遐想，我也没有了再去猜测的愿望。其实，现在回头想想，丛上家公司到这家公司都是祸丛口出，这次是自作主张。其实我到现在还觉得，如果一个人不能独立思考，独立面对，独立解决问题，那么他永远不会成为一员运筹帷幄的将者。但是那时候的局面应了老师所说的括号理论，即括号外的运算公式不明朗的情况下，在你不知道是平方还是开方的情况，你在括号里面一再努力，可能努力越多错的越多。那次谈话不欢而散，公司的业务也没有受到我那次自作主张的影响，说来有趣的事情，那位对方营业部的经理过后还给我打过一次电话问合作的事情，既然公司都已经有此政策，只好敷衍一下。其实，那个时候，很多证券公司的营业部都比较混乱，很多地方责权不清，或者已经做大，不把总部放在眼里。总部的政策不执行，自己另来一套，反正用用户，有交易量就有发言权，现在回头想想出现那样的情况也是可以理解的。 那次之后，并没有马上离职，而是再也没有出过差了。部门里面还有另外的一个主管，天天带人出差，最后我有些快孤家寡人的味道。也就是在这个空档期，我认识了二个人，这二个人彻底改变了我后来的人生道路。 其实人初入职场，有些棱角是应该的。因为如果你开始都没有棱角而是一个园的话，那就注定你很难有大的成就。这说法可能很多同学觉得牵强，我来解释一下，你有棱角，我说的这个棱角是对问题不同的思考方法，或者说不同的见解，这是你自由思考的权力，而这权力直接带给你的是什么呢？你可以用自己的观点去看一件事情的进展，这件事情可能不是按照你的想法去决策的，那么在事情的进展过程中你可以观察如果按照你的想法会出现什么样的情况，按照目前的决策是不是达到了最优的效果，这样的观点和视角很保证你的成长，会加速你的成长。但是有一点要记住，人不是生活在真空，根据你身边人文的环境，你需要去决策自己处世的方式，即你的领导是什么样的人，你周边的同事是否能够接受你的看法，你要综合考虑，否则的话就该出师未捷身先死，常使英雄泪满襟了。 独立思考的能力是人成功的一个基本素质，否则你永远只能是个附庸者。要知道领导者之为领导者是因为他有决策的能力，拍板不是一件简单的事情，是需要承担责任的，虽然现在我们很多国企还没有建立良性的问责体制，但是，你要记住，对于一个企业，要生存就要利润，要利润就要有方向，有方向就要有决策，要决策就要承担相应的责任。努力吧，把自己培养成一个敢于决策，善于决策的人。 第十一章 人在征途（八） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 说说改变我人生道路的二个人吧，其实也不能说在这个空档期认识，因为其中一个已经很有渊源了，只是后来断了联系。怎么开始写呢，还要丛大学写起。 我上大一的时候，经常去叔叔在的学校学习口语。我们的学校条件确实有限，没有外教。叔叔找英语系的老师给开了张条子，然后我就能参加每周四的外教课了。第一次去上课的时候，外教告诉我让我做一下自我介绍，当然是英文。我这人心理素质还算不错，上去以后用带着特重口音的英文做了自我介绍，^_^，这算不算伦敦郊外的口音？当时我介绍说自己来之另外一个学校，下面的学生都很惊讶，当然这是我的感觉，因为我不知道他们是不是听明白了我在说什么。只是后来和其中的几个人交流的时候他们告诉我，以前没有这个先例。好，我又成了第一。下来讲台，外教告诉我们要做情景交流，就是说随便找个人然后用英语交流，这个时候，她走了过来。我想了很久，觉得还是不要写出真实的名字，虽然她现在已经在异国他乡，可能这些对她不会带来什么太大的影响，当时这中间是不是还有很多我不曾知晓的事情，既然如此，那还是不要写出来，化名吧。就叫：永丽。忘记了当时聊了些什么，总之我没有太明白她说什么，她也没有明白我说什么。下课的时候，她走在我后边，拉了我一把，问你叫什么？晕，狂晕。看来我在台上的自我介绍一点都没有起到作用。其实，我相信缘分，相信第一眼的感觉，我对永丽没有什么感觉，很普通的女孩子，个头不高，皮肤白白的，普通的五官，不是我喜欢的那种女孩子。 再后来，我经常去她们学校，倒是不经常见到她，除了在课堂上。她比我大一些，我在大一的时候她已经读大三了，大一的下学期，我在考场事件以后，虽然没有了认真听课的心情，但是对英语学习还是孜孜不倦，这也是后来为什么能够通过四级考试的原因之一吧。这种普普通通的关系持续了小半年，突然有天，她问我，你经常看电影吧。我说对呀，也难怪，天天逃课，不看电影干什么。可能平时聊天他们只要谈到的片子我都看过的原因吧。她说什么时候带我也去看一场。有点得瑟了…说来不怕大家笑话，截至那个时候我还没有单独和女孩子看过电影。即使有女孩子，也是别人的女朋友，大家都在一起。我问了句，为什么呀？为什么呀，她也很惊讶的看着我，为什么呀？为什么呀？我那知道为什么呀？ 学校正门斜对面就是当时市里面最大的一个电影院，我已经忘记名字了。那个周六，我和她去看了那场电影，我们是在她学校门口碰面的，然后她很自然的挽起我的手臂，我的心开始狂跳。我这个人，当时虽然也挺能和女孩子逗的，可是面对这么个情况，我一点准备也没有。进电影院的时候，我几次差点摔倒。黑暗中，她问我，你是不是没有找过女朋友？我说谁说的，我女朋友多了。我听到了她的笑声，虽然看不清楚她的表情，不明白她为什么那样。看得是夜场，一个接一个片，后来她睡着了，依偎在我身边。电影是什么片子，我一点也没有看进去，大概凌晨3点多，她说我困了，咱们走吧。我说寝室门都关了，咱们去哪儿。她说走走看呗，大致是这样的台词。我不知道她在异国他乡会不会看到这篇文章，这会勾起她怎样的回忆，本来我是很不想写出来，但是那样对后来的事情就会显得太突兀了，如果让你受到了困惑，对不起。走出影院，天特别黑。她说到我家吧。我知道她就是本市人，我说不好吧，你父母在家。她说他们不在家，我爸刚调到××（省城）去，我妈妈也过去了。我也快过去了。我说哦。 那天我睡在客厅的沙发上，她让我睡他父母的房间，我觉得很别扭，觉得很困，就睡了过去，等到醒过来的时候已经是第二天中午了。丛那天算起到后来她去省城有2个多月的时候，发生了很多事情，我就不再写了。有些东西还是不要惊醒的好。 原本以为不会再见面了，因为丛那以后再也么有了联系，她没有给我打过电话，我也没有想过要找她，很奇怪的感觉。可能我从来没有想过我们之间将来还会如何吧？更没有想到很多命运在那一刻就决定了。更没有想到的是我们会在那么一个场合重逢。 没有想到自己能写到快三万字，记得第一次想写回忆录的时候是在异国他乡的一个冬天。那时候时候内心所有的是对事情发展的不知情和担忧，几次想动笔把那种感觉写下来，可惜，那时宁愿把自己灌得烂醉也没有能把情绪和思想留下点滴墨迹。人就是这样，总告诉自己明天还有时间去做，这个可以放到明天去做，可是没人曾想过，明天你是不是还能睁开眼睛，明天你是不是还有机会。我们总是在拿工作忙、压力大做为不去关注自己身边人，不去关注自己家庭的借口，可是你是否曾经想过真有一天，值得你关爱的人不在了，那是一种什么样的感觉，痛苦、绝望，可是能够换回来什么呢？该走的已经走了，不在的永远不在了，“子欲养而亲不在”这是何等的悲哀。做一些自己想做的事情吧，时间总是会有的，只要你想办法，只要你愿意向那个方向发展，一切都会好起来的。不要等到没有了时间的时候，再去回首，原来这一生还有很多很多事情没能去做。 再一次见到她的时候，是偶然也带着必然。因为我们公司那时候已经分成大客户和个人客户二个方面，我虽然不再带人出差，虽然不再面对合作伙伴，但是我被公司赋予其他的责任，即负责个人客户市场的开拓。说得通俗一些，就是和各大企业谈些合作，我们以金融理财的概念出现，向他们员工宣讲理财的一些基本知识。也可能是因为这个原因，我虽然惹了大麻烦，但是没有被公司直接开掉吧。刚开始每次宣讲会还有专职的理财顾问，后来摊子扑腾大了，人手就抽调不开了。很多时候，就是我带一个或者二个助理去应付局面。所以以后大家再面对各种讲座的时候一定要注意了，可能在上面给你灌输理财的人自己连股票账户都没有，正如那个时候的我。^_^，那时，我们的A股可是相当的不景气。记得好像是00年入秋，应该是这个季节，我们和当时省内一家很大的公司，具体这家公司做什么的，我也不知道，就知道什么都做，什么都卖，而且是有相当的政府背景，首脑人物都是省里面任命的。总之我把这都成为官商。我们通过一些关系和这家公司的工会取得联系，吃饭喝酒，觥筹交错，他们那边答应给员工发邮件，并约好时间在他们公司大会议室举办一次讲座，这个时候人家都已经开始普及邮件沟通了，比我们厅里面先进：）说个其他的话题，我那个时候是相当的能喝，基本上一斤白酒，没有太多的反应，有一些事情也都是在饭桌上办成的。那天下午，我们如约提前到了那家公司的会议室，应该是下午二点开始，我们提前了一个小时到，我正在指导助理调试机器的时候，有人拍了拍我的肩，我回头，一个成熟、雅致的女人站在我的身后，我第一眼认出了她，可是很不敢确定，因为变化太大了，发型彻底改变了。衣着相当的职业，面部的皮肤越发细腻了，“怎么，不认识了”她说，“那，哪有，怎么会不认识”我有些语无伦次，她说，“前几天收到邮件，看到了你的名字，还不敢确定到底是不是你呢”邮件，什么邮件，我想起来，那邮件是我起草，有他们工会代发的。因为我想了解以下他们的基本理财情况，然后汇总一下交给我们职业的顾问人员帮忙出稿子，这样更有针对性，所以留下了我的名字和联系方式。 “当时想给你打电话试试，不过那就没有这份惊喜了”是，是，我觉得不是惊喜，是惊吓。这时候我才意识到她在这家公司，我说你在这边？她说是呀，等会听你讲座。这时候，他们工会的一个小姑娘过来，看到她就叫×总，您也过来了。×总，我狂晕。下面的细节我不想在写了，有些记忆模糊，总之，那场讲座讲的是心不在焉，她一直听到最后，坐在第一排。 可能这几天写了太多文字，开始觉得身体又有些不适，药一直在吃。如果再出现恶化，可能只有选择手术了。休息休息吧，可能要告别几天，感谢关注我文章的朋友们，你们的支持给了我写下去的动力。 坐在首都机场的**俱乐部里等飞机，因为到要另外一个城市做一次检查，其实阜外已经算是这方面最权威的医院了，但是朋友又约了一位久负盛名的中医，用他们的话讲：身体的问题不是单一出现的，是整体出现了问题，然后在一点爆发出来。这也是为什么说中药治疗都是多靶点效应的原因。所以如果不做手术的话，那就要综合调理。其实从目前的中西医治疗理论来看，如果身体出现的是结构性的病变，单纯靠药物治疗作用应该不大，大多会选择手术。不是不想做手术，是实在对手术比较抵触，马上要告别20、走入30，这个年龄去做手术确实让我接受不了。人总是在矛盾中生活，想起士兵突击里面的一句话，生活就是问题叠着问题，解决了一个，又来了一个。我倒觉得人生恰似不断的选择，一次次的选择之后，我们走到了今天。自愿的，不自愿的，得以的，不得以的，我们每次选择都将决定5年、10年以后的命运。 刚才服务员过来问喝点什么，我不假思索的要了矿泉，自从病了以后，戒了酒，也戒掉了所有的饮料，只喝矿泉水，现在很喜欢喝5100 ，是XZ的，口感很好。在这之前比较喜欢喝依云，其实人的生活质量是不断提高的，这也就是为什么我们刚毕业时候几百元能生活，到一定阶段，按照年薪体制的时候我们还觉得钱不够花的原因吧。人生活到一定阶段的时候，开始释放自己的心情和爱好，比如以前不喜欢摄影，现在喜欢到处走，到处拍。因为这些是需要物质的支撑的，我很佩服这样一群生活着的人，生活的主题很明显，比如喜欢探险，那么所有的收入都投入其中，宁愿住的简单一些，穿的简单一些，在每次探险的过程中追求自己生命的价值。他们是生活主题很集中，很突出的一群人，很洒脱，可惜我还做不到这样。现在的我，更多的想让自己的生活健康一些，好让自己能多些时间，多些机会去做自己以前想做可惜没能做的事情：）刚刚听到大屏幕液晶里的一句话，是残奥的宣传片：“我要超越的不仅是我的身体，而是我的意志。我虽然不能看不到五星红旗的升起，但是我能听到国歌的响起“和大家共勉。 这段时间机场的安检特别严格，对我这种需要经常在天上飞来飞去的人不得不开始调整自己的时间安排。以前提前一个小时到机场就OK，现在不行，得2个小时，中间要面对多次安检。记得上次在首都机场下完飞机以后，我刻意的测试了一下奥运的安保可靠性：）在落地通过通道进入大厅以后，我看到了一个摄像头，然后我刻意停留了一下，然后用腕表中的秒表对时，我带的是那种类似突击队的专用腕表，比较大，具有多种功能。然后抬头向前走，步伐规则，然后到第二个摄像头的时候，再次对时。如此这般一直到出口，这时过来二个police叔叔，挡住了我的去路，我不知道是因为摄像头的反馈，还是他们觉得我可疑，“请您出示一下身份证”语气还比较客气，我的身份证放在包里面，口袋里面只有护照和港澳通行证，所以我把护照给了他们，“您的身份证呢？“我问，这个不行吗？”请您出示身份证。“又一次，我注意到他们二位表情开始严肃起来，我只好解下大包，然后一直翻到最下面的钱包，拿出我的身份证，其中一位拿着我的身份证背过身去用手台和那边说了些什么，大概是在验证吧。另外一位police叔叔问了一些从哪儿来，到BJ来干什么之类的问题，^_^。感觉不错，看来我们的奥运安保做的比较到位了。 其实，在很长的一段时间，我很回避谈或者和警察打交道，原因很多。和警察这么多年的纠葛不断，也有很多在警界的朋友，在很长一段时间，警察和军队是我生活中的一大部分，不说这些了，有些事情还是应该先埋在记忆的银河里，等着吧，也许等到很多年以后，能写下来，能完全做为一种回忆的时候。 刚才又听到电视里面的报道：深圳报告了13年的暂住证制度，正式实施居住证制度。好消息，虽然不知道具体落地是不是有偏差，但是不管如何在人权和人性化方面，我们的社会又有了进步，至少有了进步的意识：）大家同一个城市，都在为这个城市的发展做出自己的贡献，其实不管你是在做什么，只要你存在这个城市的体系中，你就被消融了，你就成为这个城市在发展过程中的一个分子，一个齿轮，有一天如果你离开，这个城市是要进行自我调整来适应这种改变的。可能你觉得有些夸张，但是实际就是这样，你是这个城市的建设者，是这个城市的贡献者，而不在于你到底是不是这个城市的户口。所以，飘荡在异地他乡的朋友们，你们应该受到这个城市的尊重，应该受到这个城市的国民待遇。你们不应该自己是外地人而在子女上学，购置固定资产的时候受到异样的待遇！ 真是环境影响一切，写了这么多，都是因周边环境而引起的继而书下自己的感受，服务员说可以登机了：）该走了，这样也好，每天少写一些，又能下下去，对身体也有好处。想起一首歌，三万英尺。：） 窗外的云层很厚，在平飞以后，云层之上，又是另外一番风景。坐在身边的小姑娘，大概18、9的年龄，看着窗外，十分兴奋，欢呼着：棉花糖，太漂亮了，我要拍下来。我戴着墨镜，由衷的感叹，多好的年龄，多让人羡慕的青春。我的思绪要随着这三万英尺的高度回到那个很多年前的那个下午。 讲座完了，她走过来，夜晚一起吃饭吧。我说好，没有理由拒绝，也没有想过要拒绝。我在停车场等你。停车场，哦。现在回想那个时候，像傻瓜一样。我收拾完东西，让助理把东西带回公司，然后问清楚了停车场的位置，然后乘电梯下楼，停车场有很多车，那个时候我还没有去研究车的心情，对车的牌子不太了解，但是就是这不多的了解，也让我看到很多知名的牌子停在这儿，最少，我知道方向盘的标志是奔驰…这时候，我听到车笛声，循声而去，她坐在车上向我招手。那是一辆本田，那时候的我没有车系的概念，我觉得只要是一个牌子的车应该都是一个价钱，如果我后来知道那辆车如果交上关税需要多少钱的话，我一定会惊讶的合不上嘴巴。“想吃什么？“她问，”你不上班了，这么早就走“”答案错误“她笑了笑，说“没事”没事，上班时间，就这么溜了，心里面有太多的疑问，但是我不是那种收敛不住自己好奇心的人，坦率的来讲，当时对她陌生的感觉要超出好奇。“随便吧，你对这边应该很熟，你选吧“她没有再说话，一脚油门，很娴熟的打轮。一路无语，我很想问些什么，却不知道该从哪儿开始，她好像也很想说些什么，可几次欲言又止。“我们就这儿吧”她指指窗外，晕，那是一家刚刚开业不到一年的省城五星级酒店，我曾经无数次经过，抬头看那儿。双手合十的造型让很多人浮想联翩，传说是一香港富豪为了报效家乡投资的，代表了省城酒店业的最高水平。好呀，我还没有进去呢。别让赶出来就行。我想说个冷笑话，活跃一下气氛，可是车里面依然沉闷。她把车开到酒店正门，从车的侧面过来一个门童，透过车窗，“×总，您好！”我再次狂晕，这是这个下午的第几次狂晕，已经不知道。她说，走，下车。然后去拿后排的手包，我很机械的下车，看着门童把车开走。她走到我身边，很自然的挽起我的胳膊。久违了… 可以看出来，她对那儿相当熟悉，那儿也对她相当熟悉，从走入大堂，一直有一位看上去很干练manager在前面引路，一路都有服务人员礼貌的打招呼。记得吃的是西餐，那家西餐厅的名字好像叫“红磨坊“也许我记混淆了。忘记了那天吃的是什么，因为那不是重要的，只知道喝了很多酒，聊了很多，知道她大学最后一年实习就在这家公司，公司老板是他父亲曾经的战友，现在负责公司的市场策划。我当时问，你们到底做什么呀？她当时有些醉眼迷离了，说你想要什么，我们就能卖什么。我当时说了句，那能帮我弄把枪不。完全是玩笑话，她笑了笑，说行，没有问题。说心里话，我当时没有当回事，酒喝到那个程度，谁能把这话当真的呢？聊了到底多长时间，我已经没有概念了，只是感觉她好像并不快乐，感觉她心里面有很多东西在压抑着。这还是三年前的永丽吗？ 在她去洗手间的时候，我让服务员拿帐单，服务员的账单让我当时就一身冷汗，几分酒意全都没了，记得是1500多，那个时候可不像现在，刷卡那么方便，身上的现金估计也就能付个零头，怎么可能这么贵，我仔细一看，一瓶酒就800多，我有些不知所措了，这是那天下午已经不知道第几次不知所措了。我问服务员，这儿能刷卡吗？他说能。 就在这时她回来了，“你干嘛呢？“她一脸怒容，还没有等我回答。她冲着服务员大发脾气，我一脸的茫然，不明白出了什么事情。认识她，和她相处的几个月，从来没有见过她这个样子。后来，我才明白，她已经签过单，而那位服务员以为我只想再核实一下单据，所以把单据给了我。她过来看到的时候，以为我准备买单。就这么一个简单的误会，服务员一再道歉，你都不理会。 永丽，也许你会在网络上看到这篇文章，其实我不想把当年的场景重现，我只是想告诉你，再次相见，你真的变了，以前那个对人客客气气，说话温柔的女孩子就那么三年之间已然不在了。我一直觉得人活在这个社会上不容易，没有必要与人为难，对你来说，你当时的一句话，就可能改变那个小伙子的生命轨迹。也许那时候只是因为酒精的作用，可是后来的点滴让我明白一个人要改变原来是那么容易。 空姐说，飞机要下降了，我也要收起电脑了。觉得手指在键盘上越发无力，不知道自己这么写是对还是错，是，我曾经抱怨过，甚至恨过，我当时想，如果没有再遇到你，也许我的人生道路会很平淡，也许会波澜不惊，但是不会出现后来的大起大落，不会出现我的家人不敢接任何电话，不会出现我的母亲在很多天失去我消息以泪洗面，在接到我电话时候啼不成声。 但是永丽，请相信，现在没有了恨，真的，没有了。那份恨我带了很多年，我觉得自己在一步步走入一个圈套，其实大病之下，回头看看，那不是什么圈套，那是因为我内心深处对所谓成功的过于渴求，对那份所谓虚荣的向往，所以，这怨不得别人，那扭曲的灵魂呀，浴火重生，只愿我那过去扭曲的灵魂在天国得到安息。 路总是要走的，回忆还是要写下去的，既然想好了要给自己一个完整的回忆，一个完整的历程，那就继续写下去吧。从那次吃饭以后，彼此见面的次数越来越多，每次都是咖啡厅，茶舍，健身会馆什么的，直到大概一个月后的一天下午。“晚上有空没？”她给我电话。“哪次你约我没有时间？“那段日子，陌生感减少了很多，二个人之间多了一些默契。她脾气依旧，尽管她能感觉出来我很烦这种脾气，可是江山易改，本性难移。但是我总是感觉在她那张扬的外表下掩盖着善良的本质，因为我不相信一个人能在三年之内发生那么大的变化，重新遇到的一个多月，随着越来越熟悉，有时候聊天我会侧面问一些她的近况，如感情、生活、所处的环境，可是每次她都是闪烁其辞，从来没有正面回答我的问题。后来也就不愿意再问了，我们是朋友，不是恋人。或者说，从认识到最后，从来没有对彼此说过爱与不爱的话，我们处理彼此关系的方式已经远远超出了同龄人。22岁，是多么如花似玉的年龄，敢爱敢恨的年龄，而我们却从来没有像很多年轻人一样因为各种问题吵地喋喋不休，现在回头看看，那个时候她的感觉就是好像在把一天当一生过，不去问结果，不去问还有没有未来，仿如凤凰涅盘前的狂舞。都说人情绪最激动的时候说出的都是心里话，我看了看在飞机上写的文字，内心无疑还是不能平静下来，佛曰：放下。有些东西是由心而生的，只能由心去化解，想放下太难，其实那段回忆已经沉淀在心底很多年，如果不是这次去触摸，去感觉，我到现在已经很难详细的回忆起当时的种种，人心底是有一个结的，打开这个心结，你就会发现记忆源源而来。不过还好，最后一次知道她的消息，知道她过的还好，有了一个幸福的家庭，有了自己的BABY，怎么说呢？当时知道的时候很欣慰，十分欣慰。 第十二章 人在征途（九） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 接着写那个夜晚，车到地方的时候，我才发现到了一个我从来没有来过，只是耳闻的地方。这个地方在市郊，离市区大概40分钟的车程。现在那个地方已经黄了，其实，这种大型的所谓私人会馆，除了长安俱乐部等极其高端的，剩下的生命周期都比较短，5年是属于比较好的，8年是属于相当好的。车进入大门以后，在弯曲幽静的小路上盘旋，最后停在一座不太起眼的小楼，二名服务生已经等候在车的二边，走入小楼，内部立刻表现出了与其外在毫不对称的奢华，那个时候我还没有词汇去形容那种风格，现在回忆起来是典型的欧洲风格，“他们到了吗？“她问刚才侯在门口的领班，”到了，已经过来一个小时了，都在等您“在崎岖的走廊绕过几个圈以后，前面的领班打开一扇门，里面赫然开朗，很大的一个房间，里面的人不约而同的站了起来，叫到：”×总“。我虽然是负责个人用户的，虽然也经历了一些场面，但是这儿还是让我有些拘谨，不是环境，而是对方的年级，对方看上去都已经是40－50岁的人了，大腹便便的一位迎面上来很亲切的抓住永丽的手，”我说我的大侄女，我和他们打赌，我请你，你必到“大概是这么个意思，其余的人都跟着唯唯诺诺。”“梁叔叔，别说您请我，你就算一个电话，我也得到您办公室去报到呀。”这番话让那位先生立刻喜上眉梢，感觉相当有面子，这时候，永丽指着我说，“梁叔叔，这是我弟弟，我姨的孩子。”我晕，狂晕，弟弟？她很刻意强调了“姨”，“哎呀，我说我怎么看着眼熟呢，肯定是上次去你家时候见过他。”我这时候完全乱了方寸，她没有提前提醒我，而那帮刚才还唯唯诺诺的先生们都挨个过来握手，可能觉得男人之间有些事情更好谈吧。我这个人一直到现在还是这种性格，即后发制人，我一直觉得自己不具备做销售的天份，我一般留给人的第一印象都不太深刻，但是随着相处时间的增加，我往往能和这个人成为朋友。 席间觥筹交错，我也大致明白了怎么回事。这几家公司想做他们公司某产品的代理，我也知道现在那个牌子的产品在市场上完全处于供不应求的状态，十分疯狂。这些人谈话谈的相当有艺术，从引到这个产品的话题没有一点突兀感，让人觉得十分平滑。也就是在这样的过程中，我开始成长，开始明白销售大隐无形是什么概念。 饭后，她说要和中间二个人聊点事情。拍着我的肩膀对剩下的人说：“我弟弟见过大世面的，你们可要招待好他。”然后告诉我，好好玩，这地方有很多好玩的东西。接下来，我见识到了那些所谓好玩的东西。下面怎么写呢？有些东西不知道是不是应该写下来，虽然在此以前也面对客户，要也经历一些诸如“万紫千红”“大家乐”之类的情色场所，但大部分无非是透过单向玻璃挑几个陪酒女郎，陪着用户唱唱歌，喝喝酒，跳跳舞之类，过分的没有经历过，因为从心底排斥。这么写不是说明自己清高，我没有那么清高的秉性，而是第一次陪用户在KTV玩的时候，在看到包间里面阴暗的灯光下客户和陪酒女郎在搂抱在一起热吻，而我那客户刚刚吐的满洗手间都是，当时我从心底觉得难受，倒胃口，我忘记了当时具体的情况，但是从那以后，每次到那种情色场所，都会觉得相当不舒服，就像人晕车一样，你完全出于无意识的，开始晕车，然后逐渐养成了习惯。坐上车就开始晕得不行，除非备上晕车药。可是那天晚上，我发现，晕车的人不一定会晕飞机的，虽然需要一个过程。 其中一位年级小一些的，小四十的样子，我还很清晰记得他的名字，因为从那天开始，他经常联系我，这儿就叫他佳乐吧。他带我来到主楼，主楼的大堂装修的富丽堂皇，很中国味道的感觉，通过电梯下到地下一层，我注意到，这儿的电梯是需要刷卡的。电梯门开，里面响起。“贵宾，欢迎您的光临。”我手指不再动弹许久，那段记忆在大脑中成了一格格的胶片，很清晰，清晰的我不愿意写下来，我不想让自己的回忆录变成情色大餐。 回来的路上，“听说你落荒而逃了？”我还没有反应过来，我没有答话，“你干嘛去了？”我问她。“谈点事情。”她捋了一下头发“泡泡温泉，谈谈事，挺好。”“这地方你经常来吗？”“不经常，这儿不是你们男人的天堂吗？”男人？男人的天堂？我感觉这话她说出来让我特别别扭。我心里面很压抑，是的，很压抑的感觉。脑子里面还是刚才正在房间温泉池里泡着突然在雾气蒸腾中发现了一个女孩子时的混乱与不堪。“我不喜欢这个地方。”“是吗？不然不会逃掉？”她有些怪异的表情，“可是你要适应，有些场合不适应就要被淘汰。”说这话，她有些咬牙切齿。我当时很想问她，如果我没有落荒而逃，她会怎么想，甚至想问她，如果没有的话，她会不会觉得心疼。我没有告诉她，我当时落荒而逃有一部分原因是我觉得她在身边。我当时甚至想过那是一次考验，现在回头想想，我所想到的一切都不成立，事情原本就是很单纯。 最终我还是没有问，“你还太单纯了。”她说。单纯，这个让人心醉的形容词，单纯多好，单纯让人想到孩子对世界充满的希望和憧憬，单纯让人想到未来是多么美好，单纯让人放心。我们都曾经单纯过，后来被社会改变了，我们开始在考虑问题的时候复杂化，我们开始顾及别人的感觉，我们开始琢磨周边的人，我们开始学会了戴着面具，我们开始学会谎言，我们开始用另外一个视角去看待我们多难的人生。朋友们，其实，卸下你心灵的负担，敞开心怀，去面对美好的大自然，是不是能让我们重新去体验那种单纯呢？这让我想起后来一个人去丽江，认识了一对开酒吧的夫妇，待人诚恳，谈笑间一打科罗拉都已经见了底。他们都是走过很长路的人，都有着属于自己的心情和故事，他们最后选择了返璞归真，举止言谈之中带着那种历经沧桑的幸福，脸上展现出纯真的笑容。因包容而纯真， 刚才接到公司人力资源的电话，说是面对公司骨干员工做一个调查。从01年到目前这家公司到后来去上学，再回到这家公司，已经有小5年的时间了。不知道为什么，我突然很想跳过在省城的那一节，很想不再在回忆中去重现那段日子。可是那样就出现了很大的空白，记忆是没有空白的。有段时间我一喝醉就出现记忆空白，那是完全的，完整的记忆空白，醒来以后没有任何回忆的那种，能回忆起来的东西基本上就在刚刚进入饭桌或者刚刚走入酒吧的那一瞬间，从医学的角度来看，这种记忆空白是很容易导致老年痴呆的，因为这是大脑遭遇破损的标志。不过还好，我戒酒了，本来从没有再做销售以后就很少喝酒了，但这次因为身体的原因是彻底戒掉了：）医生当时告诫我，不能再喝酒，如果再喝酒的话是完全拿你自己的生命开玩笑。我不酗酒，更不谗酒，但是有段时间我会把自己灌的天天酩酊大醉，然后给朋友打电话，至于说什么，我也记不住了。后来也有一些朋友在喝多的时候爱给我打电话，都说人酒后吐真言，其实也不尽然。我曾经的一个销售朋友十分喜欢半醉的时候给自己上司打电话表忠心，我问他，不怕说错话呀？他说，领导觉得我喝多了，说的都是真心话，他喜欢。都说销售需要带着面具生活，不能表露出自己真实的情感，好恶不能写到脸上，这些可以理解，但是如果用这种态度去面对自己真实的生活，那无疑是一种悲哀。 有很多人说销售嘴里没有实话，其实不是这样的，任何事情都是没有绝对的。销售是做什么的，是卖产品的，卖服务的。这个过程有几种境界， Section 1，为了卖东西而卖东西，通常这个阶段会把自己的产品捧到天上去，商务手段、技术手段轮番上，直到把客户搞定为止。这个阶段的销售说话会大一些，或者有些会大的没边，这时候的销售人员会把自己的这种特性发挥的淋漓尽致，最终会给人留下此种印象。 Section 2，充分了解竞争对手，客观向用户推荐自己产品，并通过充分的准备来突出自己优势，并通过洗脑让用户接受这种优势，最后达成共识。前段时间一朋友家里面准备换电饭煲，一朋友推荐说有款电饭煲功能居多，甚至能通过光波等原理完成消毒等等，价格当然不菲。其实很多功能呢，我们可能一直都用不上，不过么有关系，你为这个功能买单就好，这是厂家的目的。做到这个境界的销售可能会客观一些，但是由于在前期所养成的一些夸大的不好习惯，还是会给用户留下不诚实的印象。 Section 3，开始从较高的层面去运作项目，替用户提出需求，在此过程中把握好每个环节，甚至可以说是安排好每个环节，最后达到拿单的目的。销售做到这个层面基本上初步具备了大隐无形的雏形，他的大脑中已经有了完全的框架，直到对每个环节如何进行有效的把握和控制，在这把握和控制的过程中，随心所欲，游刃有余，所以说比较成功的销售人员往往对下一个财年自己可能完成的人物额有个比较准确的预估，就是这个原因。销售到这个层次的时候，已经算是不错了，基本上是该靠着年薪活着，这个过程中他已经和客户达成了比较好的默契，很多事情能配合的很好，但是还没有达到真正销售于无形的境界。 Section 4，已经建立了很好的行业基础和稳定的客户群，这个时候和客户甚至可以达到“一损俱损，一荣共荣”的关系。到这个层面项目只是关系的附带品，这个时候你的人格魅力是已经被用户所接受的，用户在此过程中对你十分放心，换而言之他由相信你的为人去相信你即将和可能带给他的利益，这个利益是多层面的，比如可能由项目成功所带给他的政绩等等。销售做到这个时候，算是很成功的。 Section 5，大隐无形。这个具体会在我后续的笔录中慢慢体现出来，慢慢展现出那种似有似无的轮廓。 从那天夜晚以后，她说要去国外出差。我也忙于越来越疲惫的公司事宜，大概中间有小一个月彼此没有见面，她还是会每天打来电话，有时候会问需要她从外边带些什么东西，我没有什么需要的东西，确实是没有。在这中间发生了一件事情，那就是我完成了再次跳槽，这次跳槽，我完成了从客户经理到销售经理的职涯转变。决定离职不是突然的，对我当时来说是有预谋的。：（ 当时我们个人客户方面存在一个巨大的体制漏洞，什么概念。是这样的，首先他成为我的客户，我给他提供财经咨询服务，但是我们还是要协助他们到我们的合作证券公司开户，我们自己没有开户权。在没有和证券公司达成有效的、统一的、可执行的合作意向的条件下，我们很多用户变成了开户跟我们有关系，进入以后相关的交易量我们都不清楚，证券公司说什么就是什么，没有交易量我们就没有佣金，而且我们自己的在线交易系统迟迟不能上线，结果个人用户这一块变成了无底深渊。很多事情都是有关联的，首先合作伙伴那边没有谈清楚，利益没有划清楚，接下来做工作再多也是徒劳。港资公司季度考核十分严格，我又是有罪在先，负责合作伙伴市场的主管和总监关系很近，这一切在我们一次内部会议上爆发了，当时我准备了详细的资料来说明个人客户市场的增长，以及后期收益为什么迟迟不能提高的说明，说心里话，当时就准备把这个在内部会议上讲明白以后，不干了。走人，原因有二：第一，我和那位主管确实不合，完全性格上的。他比我大几岁，记忆中是75年的。他觉得首先我不是行业内人，以前对证券不熟悉，而且比他小几岁工资水平却和他一样。他觉得在省城像这样的工作很不好找，用他的话讲，你这么大点，工资拿这么多，还要求什么？有什么不满足的。后来负责的工作前后又有联系，对立性也强，责任不是他的，就是我的，结果弄得十分难受。第二，我看不到前途，因为有些是国家政策的原因，国家不允许你这么做，合作伙伴还谈不拢，每人真心帮你打擦边球，那结果呢，只能是被淘汰。当时没有人替我分析，我和永丽在工作上完全彼此独立，她从来不问我的情况，我也不问她的。于是，我那次预谋就准备在会议上爆发了，心里话，当时有些赌气成分，觉得我不敢离职，找不到这样的工作是不是？好，我就离职给你看看。 可惜的是，那次会议并没有我预想中的火爆，当我把资料一份份的摆出来，讲清楚，说明白的时候，所有的领导都是沉默，而且表情都很正常。好像谁都清楚怎么回事，但是都没有说出来，事情到了这种状态就没有意思了。第二天，我提交了我的辞职报告，总监问原因，我说想去上学。这是假话，总监看了看，批了。结果到人力资源那儿，卡了。人力资源是从香港那边过来的，做事很较真，她说我的合同没有履行完，现在要去上学中止合同是需要报请公司裁定的，还讲了一堆道理，我晕倒。拿着辞职报告重新去找总监，后来他们反复沟通，手续拖了一周才办，也就是这一周的时候我找到了我的第三份工作。这份工作一直维持到今，除掉中间回去上学的二年。 人的职业生涯到了一定阶段，在转换工作的时候可能就不会再盲目的去投简历了。都是生活在一个圈子里面，彼此之间的朋友关系、同事关系都可能会去推荐。这样下一份工作凭空就增加了很多信任在里面。我们大家也都知道，面对一个崭新的环境，我们最需要和最缺少的恰恰就是信任。 而我们很多同学，一直不能有一个明确的方向，天天在招聘网站上疯狂投简历，其目的是为了把自己的待遇提高1000或者2000，我在给我现在的同事培训的时候经常说：人生要追求一种质的改变，而不是量的改变。什么意思呢？就是你的工资从一千到一万是一种质的改变，从一千到二千是一种量的改变，这不是在宣扬拜金主义，而是这个社会特别现实，现实到在很多层面需要用金钱去衡量一个人的价值。那么，问题接踵而来，怎么才能达到质的改变，这需要一种坚持，因为你在一个行业里面的坚持是需要用时间做为代价的，当你在这个行业的人脉逐渐建立，在这个行业里面逐渐找到属于自己的位子，逐渐得到大家的认可，那么OK，你离质变的时间就会越来越近的。为什么说英雄最寂寞，是因为在通向英雄之巅的路途中，人越来越少，而坚持会帮助你赢取最后的胜利。当然，任何事情都不是绝对的，这就需要视你当时的情况和所处的环境而定。前一段时间，有一篇某外企的员工在离职以后写的文章比较流行，里面揭露了企业中的种种陋习，看完以后，心里面有些感触。其实，在职场上面，这个太平常了，不要说在外企，在很多国家的企业不也是一样吗，很多人不也是辛辛苦苦为企业工作几十年，后来40多了，被企业抛弃，是因为工作成绩不好吗？不是，是因为没有努力吗？不是，是因为为人有问题吗？不是。是因为不适应，不适应周围的环境，面对不能适应的环境，我们有2种选择，一种，忍了。另一种，离开。 人要看远一些，要不断学习，不管是从技术层面还是从处世之道，提高自己的眼界，人有了眼界才能看的更高、更远，才能有自己的梦想，才能有自己梦的方向，也只有这梦想和方向能指引你。梦想和方向能让你不沉溺于忙忙碌碌的工作，能让你明白自己现在所做工作的意义，能让你看清楚这份工作将为你未来人生所提供的价值所在，也只有这样你才能用自己的全心去对待这份工作，因为它可能就是你走向辉煌的起点。 人的路有100种走法，哪种才是真正属于你，可控的，你一定要知道。因为只有可控的职涯道路，才能带给你未来和希望。可以这么说，如果你能把握自己的职业道路，那你就能驾驭你自己的命运，你就永远是这个社会中的强者。否则的话，只会把自己最青春的时光奉献给忙忙碌碌，而把悲惨的命运留给自己。人生驿站连连，一生能陪你从起点走到终点只有你自己，所以人一定要靠自己!靠自己适应环境、改善环境，靠自己赢得属于自己的未来。 第十三章 人在征途（十） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 又写多了，还是说我在办理离职手续那段时间找到的第三份工作吧。那得益于一位朋友的推荐，这是一家国内知名的IT企业，我当时进去的时候公司才2000多人，现在已经是2万多人的规模了。在华为有按照工牌号码排资历的习惯，那么我从入职到回去上学，到再回到这家企业，有了二个工牌号码，每每看来，感触良多。到这家公司我的主要工作是负责面向某政府行业线的区域销售，很多做销售的朋友肯定有区域的概念，就是某几个省或者某几个地市是归你负责，你要负责这些区域的项目落单，就这样我终于正式迈入了销售行业。 进入这家公司以后，我立刻感觉到了不同以往的工作压力。这种压力是无形的，是通过成熟的制度固化到工作习惯中的。比如，每季度进行业绩核算，核算销售的合同额，刚进入公司的可以有6个月的活动期，即允许你半年内没有合同，但是需要根据你的销售跟踪矩阵看到第三个季度落单的希望，没有希望或者通过评估认为希望不大，直接开掉。从上班的第一天开始，我已经体验到这种氛围，以前没有写日报的习惯，在这儿养成了，尽管现在是看别人的日报。以前没有制定销售方案的工作方式，到这儿接受并成为日常工作的一部分，大家综合分析，会议讨论，从发现项目机会，到开始体系化的评估项目落单几率，继而配置项目销售资源，跟踪项目进度，分析项目风险，制定预防风险的措施等等，或者说一种职业化的销售习惯开始在这儿养成，开始告别过去比较零散的销售思维，用一种战略的目光看待每一个项目。 描述一下我进入公司所面对的市场情况吧。当时我们是国家某中央政府部门全国IT系统建设的中标厂商之一，那一年，全国一共是四家中标。按照正常道理来说，我们的市场好开拓吧。NO!不好开拓，原因呢，虽然我们是中央部门的中标单位，但是中央对地方只有指导关系，系统的建设权还是在地方上，中央是不给钱的。这就是我们传说中的中央指导地方，而且那时不像现在，很多单位都垂直管理，那意味着中央对省分、省分对地市、地市对县区的领导有绝对的任免权。 虽然你中标了，你能拿到的市场份额是多少，要看你自己。那时候我们的销售资源很紧张，一个省也就是配置了一个销售，一个省十多个地市，什么概念？如果你一个月在一个地市2天，加上中间的路程奔波，你所能做到的就是每个地市一个月只能去一次，一个月去一次，这样的频率想落单？？？即使到现在，我也不认为我具备这样的能力。 所以，当你面对一堆机会选择的时候，一定要知道什么是自己最想要的是什么？譬如对感情，很多目标可供你选择，那么什么样的人才是你最想要的，是最适合你的？ 我记得，到新公司以后，接受过几次培训，但是没有销售技巧的。很简单的理由，招你进来，代表对你自身的销售技巧已经认可，那些不属于培训范围，培训什么呢？业务知识，培训市场情况，有很多同学觉得销售是不需要懂业务的。大错特错，如果你想做的好，如果你想在销售行业做常青树，那么从业务开始吧。业务知识是你和客户建立关系的基础和关键，我不否认，有很多销售不懂业务照样能拿单，因为你可以通过其他的办法和手段，或者恰好和客户相同的爱好，打打网球呀、打打高尔夫什么的，但是那是单纯的为销售而销售，很难再跨越一步，走入下一个境界，因为你还没有接触到你客户的核心，那是一个人生存价值的核心，也只有到这一步，你才能和客户成为真正的朋友。 我们市场的定位决定了我们所要面对的都是政府机关处级以上干部，往往这个项目的最高决策人会上升到副市长级别。年龄的差距决定思想的差异，如果能从这差异中找到共同语言？业务知识是开始的第一步，你了解了业务，你才有话题，你了解了业务，才能告诉你的技术人员从哪儿开始写方案才能切中客户的要害，才能帮助他们解决问题。因为技术人员的特长不是沟通，特别是合同签订之前，他们更多的信息是来之于销售人员。 很感谢我在广电厅下属公司的工作经历，那段时间经常和厅里面的领导打交道，这样就熟悉了他们日常的工作方式，工作要点，工作关注点，都说中国的精英在二个地方，一个是政府，一个是军队。同学们，如果有天你开始和政府官员打交道，那么你一定要学会政府人员的思维，否则的话，是很有可能犯错的。 我当时所负责的区域就是我所在的省，销售人员本地化是很多企业的策略。这样可以复用销售自身的资源。 我们从全省的项目机会中筛选出来的几个项目，写到这儿，我大脑中清晰的出现这些地市的名字。可惜，不能写出来，那就换个名字吧，电视剧不也经常这么拍吗？保新、清河、齐台、永新、泰武，这几个地市的项目对我们来说是比较重要的，换而言之项目机会比较大。 清河市的项目在我入职的时候已经过了交流的前期阶段，准备进行招投标了，负责工作的前任销售也已经离职。这个项目我们公司十分重视，因为清河市比较有钱，有钱是什么概念，就是能从财政拨出大量的钞票，我们能把项目做大。 有些同学会说，这是嫌贫爱富。错，这是一种良性循环，到现在我给我们有些用户讲课的时候还会这样去讲信息化建设的投资：用户方充分重视，投入多，那么站在中标厂商的角度也会很重视，投入大量的人力物力，这是有合同额做为支撑的，无论遇到什么问题，双方都会协同解决，最后的结果是项目建成、投产，对客户来说解决业务问题，完成业务支撑，对厂商来讲做了一个精品项目。反之，用户投入少，厂商资源投入少，那么不是问题成为问题，项目做的一团糟。变成三不满意工程，即用户不满意，因为业务信息化支撑的目的没有达到，公司不满意，没有赚到钱，员工不满意，没有项目奖金可拿。 也许有人会说，太现实了吧，没有钱就不好好做项目。不是这个概念，公司是在商言商，公司是要利润的，没有利润怎么存活，那么多人的工资要发，那么多的日常支出都需要现金流，这些不是吹气就能吹出来的。公司的资源也是有限的，在利润低和利润高的二个项目之间，肯定会选择利润高的项目，这也是公司的经营之道。 清河市的项目有4个厂商参加，我们是其中之一。不幸的是，我们前期的商务关系进展不顺，另外一家公司已经捷足先登。现在回想起来，那家公司把整个项目流程运作的是滴水不漏： 首先，这家公司不是中央部门的入围软件厂商，没有关系。他们直接建议客户方面把软硬件招标分开。 什么概念呢，是这样的，比如我们所在的单位要完成一个信息化项目的建设，那么需要二大部分，一是购买计算机、服务器等，这些称为硬件。硬件的厂商就是那么几家，全国性信息系统的建设，除非是涉密单位，是不会对硬件方面做出太多限制的。最多会因为一些商务的原因，在招标和投标书上对硬件的性能指标做出限制。二是购买应用软件，就是帮助你支撑现有手工业务流程的软件，这些称为软件，在建设全国系统的过程中，为了保证数据格式的统一，未来业务流程的上下贯通，中央部门往往会做出相关的限制，如技术规范、入围厂商等等。而我们就属于中央部门软件的入围厂商之一。 这部分可能写的太专业了，所以我尽量用很少的语言去描述，以免影响了大家阅读的兴趣。我们可以看到，如果软件和硬件的招标放在一起，那么这家公司是肯定不能参与的，道理十分简单，它不具备入围的资质。那么好，既然这样，他们就规避这个问题，拆开，硬件是硬件的标，软件是软件的标。 这些现在看来比较平常的手段，那个时候对我而言可是相当的不简单，当得知他们软硬件分开招标的时候，我甚至还没有弄明白这意味着什么，毕竟这是我独立面对的第一个需要招投标的项目。 我把项目进展的相关情况写成周报发给了总部行业线人员和平台负责人，大家回了一些意见，从这些意见里面已经有人提到让我注意其他厂商和客户的关系，特别要注意那家非入围公司和客户的关系。有了行家的引导，成长会更快。想了解内幕情况，那就接触客户吧。 我们的客户分成几个层面，技术负责人，我们称为贺工。业务负责人，我们在此称林工，业务主管主任，我们称为齐主任，上面一层是主管局长，我们称为刘局长。再上面就是主管副市长了，我们称为窦市长。面对这么一串名单，我开始了接触他们的行动。 在这个时候，永利回来了，给我带了一套西装和一些领带，还有一瓶香水，我不喜欢用香水，觉得太女生气，特别的不男人味，即使是男用香水。在咖啡厅见面的时候她才知道了我换了一份工作，很诧异的问我，为什么没有告诉她。“这又不是什么大事情，怕浪费你的电话费。“听到我的话，她很异样的看着我。“其实离开那家公司也好，赚不到钱，没有前途。“这是她的评价，我说我不是为了钱，她说，不是为了钱你倒腾什么？我没有再答话，因为我当时离职确实不是为了钱，现在的公司的工资还比原公司还少一些，为了钱，我可能不会做出这样的选择。” “其实，你应该告诉我，工作是为了赚钱，你去的那家公司我一点都不了解，将来怎么帮你？”她打破了刚才的沉寂“我本来想回来后和你谈谈，这次我出去想明白一些事情，我觉得你应该有更好一些的发展，比如去海南我们的分公司，或者香港。“这次轮到我诧异了，我们彼此很少过问对方的工作情况。“你是说想让我去你们公司？”“是的，你是我信任的人，能力可以慢慢培养。”“你的意思是我没能力？”我有些被激怒了。 “不是说你没有能力，是你还太单纯，对很多事情还不了解。”她感觉到了火药味，“既然你都觉得我单纯了，我没有必要去掺合不单纯的事情。”我压了压心头的火气。“唉。。。那再说吧！”她叹气的时候，我看了看她的脸，不知道为什么，我觉得和以前有很大改变，刚才怎么没有感觉到呢。感觉得很忧郁，很沧桑，眼神中透出的成熟已完全不符合她的年龄。 “你到那边工作怎么样？””刚刚开始，压力比较大。“”具体做什么呢？“我向她详细讲述了我负责的工作和面临的困境，最后她说，记得遇到困难告诉我。 走出咖啡厅的时候，她突然说“周末如果有时间，和我爸妈吃顿饭。”我以前见过她父母，那是偶尔的机会，当时我们正在一起，她妈妈给她电话说让她送东西过去，我也一起去了，匆匆见了一面，我记得很清楚，那个地方是我们省城的将军楼，类似省军区招待所之类的地方。她爸爸看上去是那种很典型的政府官员，在她介绍以后，她父亲说了句“小翔，丽丽的好朋友，不错”没有什么客套，这让我觉得很生分，心想我爸爸也是政府的，怎么感觉差异这么大呢？她妈妈倒是感觉很不一样，拉着我的手问了半天，跟查户口似的。 我说：“看吧。最近那个项目很麻烦，连续二周加班了。”她停下脚步，看着我说：“你给我个准信吧，和你吃饭还要预约吗？你连2个小时的时间都没有吗？”刚才还是商量的口吻，算了，别摆架子了，吃就吃吧，还能吃了我不成。 那顿饭吃的我比较郁闷，我觉得很拘束，这种拘束感是从来没有过的。以前在家的时候也经常和政府官员打交道，父亲的一些同事，朋友的一些家人，但是从来没有感觉这么拘束过。她父亲应该是听她说过我在广电厅下属的公司工作过，所以一直和我谈厅里面的一些事情，问我现在公司的一些情况，她母亲则不停的张罗让我多吃菜，其结果是，餐碟里面都快堆成小山了，而我手持筷子，成一固定状态，用心听她父亲讲话，最后她父亲端酒总结的时候讲了几点，有些做报告的味道。 那次吃饭以后，她母亲会经常给我打电话，嘘寒问暖的，而我好像很不习惯这种改变。其实，即使现在再回想起来，她父母都是很好的人，我这是出于私人感知的评价，即使到后来，有一些人从各方面去了解我的感觉，我依然是那么说，我不清楚中间到底发生了什么样的事情，即使是道听途说的，我也不愿意加以评价，大家都是人，即使再有错，也总有善的一面，从开始到最后，她母亲一直对我很关心，记得三年以前的大年初一，我还意外的接到她的电话，虽然不知道她从哪儿拿到的电话号码。后来她母亲接过电话，那种感觉，真的很辛酸。有些人，有些事情，会放到记忆里面，年级那么多大了，人总是想叶落归根的，遥望故乡而不得归的感觉是何等的凄凉。想想，我和她之间，从第一次见面到最后一次通电话，回首看去，恍如南柯一梦… 清河市的项目因为财政投资的原因暂时放慢脚步，我依然奔波于全省的几个重点地市之间，每天工作异常繁忙，半年期的销售业绩考核红线也越来越近， 就在这不知不觉中迎来了01年的元旦，新的一年即将开始。01年，这多变的，诡异的，充满跌宕的01年终于走入了我的生命中。 过往的BLOG 从05年底开始写BLOG，写了一年半，后来停笔了，将BLOG关闭，渐渐忘记了登录的密码，一位朋友收藏了我的每一篇博文，后来发送给我。今天整理硬盘的时候才发现，BLOG的名字叫“走自己想走的路，过自己想要的生活”，刚才看到一段2006年底的文字，很想贴出来。其实，我现在写回忆的思路有些天马行空，可能会让很多朋友没有了读下去的兴致，但是我知道，只有在我心理状态最真实的时候键盘上敲出的文字才能让自己得到些许安宁。 写于2006年11月8日的文字，一位兄弟刚刚去美国以后。 “很早以前，或者完全是记忆错误，我记得看过一本书，叫着一个人的战争，我已经忘记了内容，抑或根本就没有这本书，只是一种感觉。现在这种感觉越来越浓，常人看来，我还是比较顺利的，现在也是相对稳定的，可是暗藏的呢？会是什么样的，我自己清楚，小心翼翼，如履薄冰，兄弟说很想知道我当年在国外的生活。回来后，我很少向人提起，一直埋在心里面，那是一个特殊的时间因为特殊的原因到了一个特殊的地方，我不像你，那个时候，我唯一的想法是快点离开那个地方，没有想过拿绿卡，甚至在记忆的片断里面十分厌恶那个地方。也许很多小镇都和那个小城一样吧。到那边的时候已经是当地的初秋，第一次开车从那条路上走过，窄窄的二车道，很有那种乡土气息的感觉，其实我喜欢那个感觉，尽管烦心的事情很多，尽管没有给亲人电话，但是那一刻心情很好，这是第一感觉，初秋的加拿大，开始有了落叶，开始有了寒意。 记得那个时候，特别喜欢夜晚一个人的时候走在小镇的大街上，或者说更多的是那种鹅卵石铺成的小路上，让冷风吹在脸上，去清晰一些地看过去的生活和日子，应该说加拿大的生活是一个转折点，在那个地方让我开始对过去地生活方式彻底的反省和厌恶，不知道中国的俗语“浪子回头金不换”是不是这样一个道理？那是一个祥和的地方，除了自己遇到因为自己心境所引起的不和谐地音符以外，那还算地上一个很不错地养生的地方，可以看看自己，看看生活，看看过去自己的圈子，看看以前的那些朋友，看看以前身边的人，想想自己做过的事情，其实人每隔一段时间，离开自己经常生活的地方是件好事情，你能够更客观的去看待很多东西，能够更客观的去感知一些东西，那是一种历练，是一种过程。 今天，很想写一些东西，所以开始打开自己的回忆，苦难真得是件好东西，他能让你明白原来生活如此美好。苦难也真是一把利器，在一夜之间把你所有的同情心都磨的一干二净。“ 对很多行政单位而言，到财政年底是突击花钱的时候，今年的预算花不完，明年的预算再想拿这么多钱就不太容易了。 所以和行政单位相关的项目如果运作的好，在这个时候可以有效的解决资金和签署合同环节过长的问题，实现落单。清河的项目在告一段落以后，开始重新启动。在项目停顿期，我想尽办法去接触客户方面整个决策链上的人，还是没能有所突破。只是和贺工聊得不错，贺工是个很清廉的人，整个项目过程中对我帮助很多，可是没有从我这儿拿一分钱，甚至没有一份像样的礼物，用他的话说“感觉你小孩挺不容易的”其实，能得到他的认可确实挺不容易，在我接手项目的时候，前期交流已经结束。他们内部开始写系统的各种规范，为招标做准备。我去拜访他的时候，他就是很随便的应付了一下。的确，像这种主管政府信息化建设的单位，估计天天都有销售上门拜访。 有次我在他的办公室晃悠，他问手下人IBM服务器的配置问题，这个型号的服务器我在广电的时候接触过，对那一系列的小机都很熟悉。我看他手下人准备打电话询问厂商，于是接过话题，把自己所知道的都详细的讲了出来，他很吃惊。“你不是销售吗？”“对呀！”“对这个这么了解？以前卖过？”“没，我差点卖过”我开了句玩笑，“是吗？怎么回事？”他立刻来了兴趣，然后我们开始聊，聊我原来的公司，聊我们当时的项目，聊我们的信息港，那天聊了很多，夜晚一起去吃市府旁边的一家小吃店，饭后他执意要付款，说“我的工资比你多吧！”很随意的一句话。 从那天开始，我们的联系频繁起来，他没有把我当成销售，我也没有把他当成客户，只是有意无意就想打个电话，一天晚上，他给我电话，问我在哪儿，说有些事情想跟我聊聊。我连夜赶到清河，我们找了一个咖啡厅，他看着我，挺平静的说：“今天我们发标了，硬件标。”“啊？是吗？那我明天该去买标书了。”“给你省点钱吧，这标书你们公司不用买了。”“什么？为什么?”我确实没有明白他的意思，“这次招标你们公司被排除出去了。”他依然很平静，我狂晕，“为什么？”“软件方面市里面有人打招呼，很可能用南方资讯，他们不做硬件标，但是声称如果你们公司做硬件你们肯定合作不好。”这家公司我十分了解，和我们一样是入围厂商，如果按照这种模式，我们是软件、硬件全部失掉，太过分了。这太过分了。我一时目瞪口呆，他依然平静，看着我说：“有些事情不是你想的那么简单。“这话似曾相识，永丽也说过。“那我们就彻底没戏了？”“只要你们不招惹硬件这标，那可说不定。”我更加糊涂，软件内定了，硬件我们不参与，那我们是连残羹剩汁都没有了，还有什么说不定。其实，后来当我清楚内幕的时候，我不得不佩服那家硬件厂商的操作手段，高，实在是高。可能很多朋友还没有看出来其中的端倪，这对当时的我来说也是相当有难度的，“我想知道我下步该怎么办？”“以静制动。”原话就是这样，应该说贺工虽然是搞技术的，但是他却成了我销售生涯的第一个老师，“硬件投资比较大，但是利润也不高，你们犯不上去抢那个项目。”他喝了口水，“更不要到处找人，询问为什么没有邀请你们参标。”云里雾里，这是我当时的感觉，一直到我们分开，我还是没有搞明白这中间的情况。 回到酒店，我给行业线的几个负责人打电话，大家意见众多，其中就不乏一定要找人问清楚之类的建议，但是毕竟这些只是建议，而站在销售第一线的是我，是我去面对客户，我该怎么办？？？那天，我再次尝到了失眠的滋味。。。 第二天早上，我第一件事情就是跑到市政府的门口，在门口登记的时候，我犹豫了。我去干什么？质问为什么没有给我们发标？还是询问没有发标的原因。我应该不应该听贺工的？如果不去，我该如何向公司交代，在门口徘徊了好几圈，门口警卫的眼神估计一直在我身上，我大脑开始不停的运转，大冬天的脑门上全都是汗，去？还是不去？我该怎么办？ 那天在市政府门口应该足足转了一个小时，最后我决定掷钱币，很搞笑吧。但是当时确实是这么决定的，那块钱币我到现在还留着，不管走过多少路，它一直陪伴在我身边。第一次掷钱币的结果是不去，我不太心甘，告诉自己，再来一次。其结果还是不去，算了，既然已经这样了，回去吧。回去酒店，一路上我心不在焉，脑子里面很乱，现在仔细回头想想，当时去了，最大的可能就是从局长问到主任，为什么没有给我们发标，因为我们的商务关系在决策层一直停留在表面，所以不能有多少实质的进展，接下来就可能落一个“四处告状”的罪名，这情况在后来的其他项目中我就亲身体验过，更重要的就是失去了贺工的信任。 我要面对的下一个难题就是如何向公司交代，那时候我还不懂得编故事，其实做销售是需要会编故事的，因为你要周旋于自己的领导和客户之间，但是有很多时候，实际的工作进展与公司条例会引起冲突，比如你还是初级销售人员时，请客户要给自己的领导打个电话，请示一下。相信公司财务条例比较严格的销售人员都经历过这种情况，这就需要你给自己的领导讲故事了。 现在虽然能将个中缘由娓娓道来，那时候的我可是不懂得该如何讲故事的。想来思去，我决定采取发邮件的方式，把情况大体写了写，基本上还是昨天贺工告诉我的情况，我没有具体写是谁告诉我的，让看邮件的人感觉好像来之于其他渠道得到的消息，没有办法，就这样翻来覆去一封邮件写了一个多小时。 那时，我没有想到永丽，其实现在回头想想，如果当时她或者通过她父亲的某些关系介入的话，那能实现峰回路转，“拼关系”已经成了很多项目竞标时的一个主题。严格来讲，我那时不能算一个合格的销售，在面对那种局面下，我最先想到的不是解决问题，如何化解危机，而是如何对公司交代，这不是一个优秀销售人员的思维模式。 从销售的角度来看，即使定标的项目依然有翻盘的可能，哪怕这个项目已经进入实施阶段，如果你懂得“无所不用其极”，那么就可能反败为胜。这就是商场，这就是刀锋剑影。 到下午的时候，陆续有人回邮件，有直接在邮件里对我工作极力抨击的，确实，销售看的不是过程，是结果，看的不是前因，是后果，不管你接手时候情况如何，不管你做的如何，但是只要你做了，结果出来了，那么这结果就决定周边人对你的评价，那段时间，应该有3个多月吧。我曾经想过很多办法去接触客户方面的人员，我们公司在当地的客户关系还属于比较空白的状态，没有形成体系化的客户网络，公司的代理商虽然有些关系，但是行业距离太大，可复用的成分太少，唯一能给我们带来福音的就是我们是中央部门的入围厂商。 送过东西，被人拒收，摸到用户家里，被驱逐出境。现在回头去看看，当时可算是机关算尽，黔驴技穷了。所以说，在面对终端客户的时候，刚开始是很不容易的，这个阶段也是最艰难的，有很多偶然的因素可能出现，因为这个时候你控制项目的能力很弱，如果恰好对手也很强，而你又缺少一个整体的关系网支撑，那你的处境将会是相当相当的困难。同时由于你是新人，和公司的彼此信任度还在磨合期，在费用等等各方面都很难争取到支持。我记得那个时候我的销售费用也是相当的有限，忘记了是多少，记忆中好像是每个月2K，好在当时手里面可周转的资金比较多，原因是来之其他方面的一些收入，而这些收入就来之于和永丽公司旗下的代理商的合作。 那段时间省城对笔记本电脑的需求进入一个爆发期，这和当时国家整体经济形态好转有很大的关系。完全是卖方市场，而且货源难求。大家都知道，长江以南，很多地方的笔记本都来源于BJ某大型市场，而永丽公司所能供应的一些品牌的笔记本居然能比从BJ批量进价还要便宜很多，我印象中低了20％左右，质量也是很有保证的。某天佳乐（在前文提到过）找到我，说想从永丽公司进一批笔记本，因为那段时间一直和佳乐混在一起，我也不太好意思拒绝。 告诉永丽以后，她让我直接把佳乐需要笔记本的品牌、型号、数量告诉她，一天后，她告诉了我价格，而且告诉我，这个价格是比给其他代理商的价格还要低出10％，我可以加上10％给佳乐。拿到价格，我倒是没有犹豫，直接按加10％的价格上给了佳乐，佳乐第二天就把全款打到我的账户里面，那天查询账户的时候，我感觉有些不太相信自己的眼睛，那也是我截至到那天见过的最大数目的一笔钱，我仔细数后边的零，数了好几遍。 交易进展的很愉快，一天吃饭的时候，佳乐给了我一张卡和信封，告诉我密码在信封里面，说很感谢我帮他那么大忙，我当时觉得挺愧疚，因为我已经拿了个10％，所以一再推脱，那是真心的推脱。虽然不知道里面有多少钱，但是我想也超不过那个10％，佳乐十分感动，说“兄弟，你是见过大场面的人，如果你看得起我，这算是你认我这哥哥，我的见面礼。如果你看不起我，随便把这个扔到大街上。”话说到这个份上，也没有什么好讲了，接下来是觥筹交错，你来我往，哥哥、弟弟的好不亲热。那样子真是到了如果谁敢和我这兄弟过不去，那就是跟我过不去的境界。如果没有后来的事情，也许这就挺完美的，可惜生活往往不完美。 听说佳乐后来去了南方，到那边重新白手起家，现在又在另一个行业打拼的可以，俱往矣，数风流人物，还看今朝… 第十四章 凤凰涅槃（一） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 其实，那段时间，我的心理状态已经发生了很大的变化，以前我不知道钱能带来什么。心里话，那个时候对房子，对车都没有任何的概念，看到的越来越多，消费越来越高，我才发现，原来钱是样好东西，钱能带来很多你以前可能不曾有过的感觉，都说，人见得越多，眼界就越宽广，心界就越高。你看到了，你才知道，哦，原来人还可以这么生活，你就有了努力的方向，可是这些是需要物质基础的，基础是什么，是钱，疯狂的赚钱。如果问，我是什么时候堕入疯狂，那应该是一个转折点。在那以前，我对衣着没有什么追求，对品牌没有任何概念，在那以后，T恤全是POLO，内衣全是CK；在那以前，我不知道正装是不能搭着休闲鞋穿的，在那以后，我知道有几条不同的领带，搭配什么样的色系；在那之前，只知道足疗对人体有好处，在那以后才知道按摩是可以有那么多招式的，我开始看《时尚》，开始打网球，开始练车，原来，生活还可以这样。 清河市的硬件标彻底丢了，公司那边已经开始有些风声，比如可能会解雇我，只是还没有找到合适的继任者。那种情况下，我不知道自己还能做什么，有些心有余而力不足的感觉，不知道我的前几任是不是都这种情况，其实，应该很客观的讲，当时我们的整个销售体制还很多有待提高的地方。虽然我们在销售基本战术、销售的跟踪体系上相对健全，但是，我们缺少像某个对手公司一样为了某个项目能够迅速完成销售梯队的展开，并能建立通过多点突破带动整个战线持续推进的市场响应机制。这个对手，我后来在其他项目遭遇了，败得很惨，宛如被人牵着鼻子狠狠的玩弄了一把。 也就是这个时候，生命之神再次眷顾了我。上天为我的硬币赌注给出了一个完美的诠释。这一切还是要感谢贺工。 硬件招标完毕以后，我们公司表现的出奇冷静，没有吵，没有闹。能不冷静吗？我没有去滋事，还有谁去滋事呢？我还是和贺工保持着联系，在大家看来，这项目基本上是没戏了。有时一天夜晚，贺工给我电话：“今天能过来吗？”我当时正躺在床上看书，一听他说完，爬起来就走人。不知道为什么，我那时候十分信任他，人和人之间的感觉很重要，我觉得他是一个我可以信任的人，后来的事情发展也确实证明了，他是我可以信任的人。 那天他向我揭示了一些内幕，看的出来他很信任我，最少我的不哭不闹，没有到市政府大闹也给了他信任我的理由。那天我才知道，这一切表象都源于那家做硬件公司的运作： 首先，他们不希望我们公司参与硬件的投标，因为大家都知道，硬件的原厂就是那几家公司，只是给不同级别的代理商折扣率是不一样的，这视代理商和原厂的关系，而我们公司有很好的价格优势，因为行业线多，所以出货多，拿到的折扣相对低，我们商务关系虽然不好，还可以打一打价格战，这样即使不能中标，有我们的价格做为参考，他们报价也高不到哪儿去。把我们干掉，即没有了威胁，又保证了他们的利润，因为剩下参与投标的都是地方的公司，拿到的折扣都不理想。 其次，怎么才能把我们干掉呢。GOOD QUESTION.当你问这个问题时，说明你已经开始迈入销售之门了。他们公司可以直接去找客户，然后由客户方提出来，比如挑我们资质或者其他方面的问题。但是不行，这样可能暴露他们自己的意图，而且带来潜在的商务风险。所以他们选择了另外一家入围的软件厂家，且在硬件集成上不构成威胁的厂商，至于他们之间达成什么协议，我不清楚，也没有清楚的必要，因为协议都是暂时的，而利益是永恒的。接下来的事情会证明这一点。 继而，这家软件厂商，借助前期的商务关系营造出越来越逼人的气氛，再加上一些传言。传言这东西是相当厉害的，比如说那时候传言这家厂商的上层和市委某领导十分亲近，而这家厂商也保持刻意的谦逊，越是这样越是让人猜测，看来心有胜算呀。这是心理战术，让你摸不到实底，现在我是明白了。可惜那时候，我不懂…所以，很多事情只有自己经历过才真正能够体会那种感觉，才能真正接受那种教训，才能真正的成长，有些东西只在书本上学习看是很难真正养成这种思路的。 最后，整个客户方面的项目相关人员都感觉这家厂商和市委某领导有关系，当然这个也建立在此软件厂商对底层项目主要相关人员逐个突破的基础上，我见过那家公司的销售人员，40多岁的年级，我还清晰的记着他的名字。知己知彼，才能百战不殆。人总是有弱点的，这就需要看你是否能够找到这种弱点，可惜仓促之下，我没能找到他的弱点。 由于以上诸多原因，到项目招标的前期，有了这家公司基本上就定了软件标的传言，其实，传言也是很脆弱的，如果当时我去上下找人，询问情况，有些东西可能会显露真相，但是从项目的后期进展来看，那家硬件厂商的关系确实不同一般，换句话讲，即使我们赢得了硬件的投标资格，也会一败涂地，而不策略得拿下关键商务关系，即使取得软件投标资格也会在被那家软件厂商在硬件厂家的支持下干掉。 当时听完这些内幕，我再次有目瞪口呆之感。对方布局之微妙，层层设计之精心，对我这个初出茅庐的小销售来说有些天方夜谭之感，和这样的对手过招，死都不知道自己怎么死的。现在回头看看，贺工能够比较含蓄的告诉我这些，第一是信任，第二是他的性格，做技术的人员大多耿直，有时候真是性格决定命运。 “软件标你们还想拿吗？”他问我，“那还用说。”与其等死，不如奋而一击，我还没有被公司炒掉的经历。“那好，现在有个机会。”机会是这样的，在和那家软件厂商沟通的过程中，他发现这家公司虽然也是入围厂商，但是实施力量不强，即各入围厂家虽然开发的东西都差不多，但是对这么大一个市来讲，实施力量是相当重要的，而且他也侧面询问过这家厂商从开发到实施需要多长时间，对方答复10个月，但最近市里面开会要求这个系统必须在8月1日上线。还有一点他没有跟我讲，但是我知道，那就是这家厂商的销售负责人把贺工忽略了，重点放到了中上层，很快他就会为这种忽略付出惨痛的代价。“那我现在应该怎么办？”我问他。他说：“我这二天会向齐主任要求去看一下几个入围厂商正在运行的系统，你安排一下。”“好，没有问题。”“然后呢？”“然后？”他笑了笑，“等这个完事再告诉你。” 第二天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。 所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。 总部不支持，只能靠自己。当时我们在省内另外一个地市有已经成熟的项目，但相比我们试点城市的规模不可同日而语了，事到如今，也只能死马当活马医了。我联系那边的客户，还提前过去了一趟，把相关的一些事宜安排明白，总不能等到考察的时候被人当成反面教材吧。任何管理类的信息系统都会在实际的业务流程操作中触及到部分既得利益群体的利益，那么这种冲突就会以系统太烂，无法使用等等口径涌现出来。ORACLE强大吧，一样会有人说他们的软件有问题。不过还好的是，那个地市我们投入了大量的人力物力，而且前期的商务关系也做的不错。客户普遍还比较满意。我能做的只有这些了，下面就看实际的进展了。 大概一周后，我们入围的4家厂商接到通知，说要进行技术考察。这通知让很多人都莫名其妙，不是说软件标已经内定了吗？大家思来想去，合理的解释就是走走过场，看一看。对手的那家厂商如何感觉我不太清楚，期间我还通过中间人和对方的销售联系过，希图了解一些对方的情况，可惜进展不顺，可能是觉得项目已经是稳操胜券了吧。在打项目的过程中，很多手段都可能会用上。直接以对方的销售人员为目标也算手段之一，但这中间会有众多的风险出现，比如对方销售人员和企业的保密协议，和他个人的协议可能建立在利益关系基础上，那么这种利益是否能够兑现，兑现的过程中所出现的商业风险该如何规避等等，这些都是问题，解决不好，很有可能赔了夫人又折兵。如果能够在最小风险情况下，赢得对方销售人员的临阵反水，“弃暗投明”，那这项目的成功率会直线上升的。 接下来的考察没有什么悬念，贺工是考察的副组长，组长是齐主任。刚开始他们对我们选择了本省一个地市很有异议，不过木已成舟，也只能将就了。在这之前，贺工还私下问过我为什么选这个地市，我只能实情相告，然后他说了那句话，看你小孩也挺不容易的。小孩，小吗？就在这血风腥雨之中我正在向成功迈进。 考察的进程让他们比较满意，主要是对方客户确实很给面子，而且深入浅出看似很客观的讲了很多我们的优势，这也是我唯一一次能如此近距离的接触齐主任。也是唯一一次通过客户给他进行了一次关于我们公司的思想教育。虽然他上面还有刘局长，但是刘局长那人很懂得充分放权的道理，在政坛沉浮数十载，很多事情已是老谋深算，且年近退休。我们在做项目的过程中，客户方的资历和阅历对我们的项目的进展十分关键，如比较年青者，考虑向上的因素更多一些，因为前途还有的是，没有必要耽误在其他的因素上面。而年长者，其他因素更多一些。为什么说政坛时常出现“晚节不保”的情况，大多和这有关系。 齐主任在这之前对软件开发认识很有限，特别是对项目的实施能力、项目的开发能力的认知是空白，站在贺工的角度上，他也是不太可能直接去给自己领导上课的。事情发展到这儿，看着齐主任难得的笑脸，我似乎感觉到贺工的一些心思了。其实，这一切源于市里面限期上线的要求和那家公司无法在期限内完成上线的答复，没有强大的实施队伍做后盾，想完成限期上线是不可能的。这方面，他们公司和我们比起来，确实差很远。不过政府的工程，大多都有限期，但是延期的比比皆是，那就要看是谁在抓这个项目，他对这个项目的欲求是什么，还好，我遇到了贺工，遇到了齐主任。 一共考察了4家，对手那家的情况也不错，毕竟考察的对象也是他们的典型客户，另外二家就不用说了。感觉自己像是陪太子读书，哪能用心？考察结束后一周，贺工约我，这次换了家茶舍，他告诉我，考察报告写的很公正，而且在项目实施能力方面很偏重于我公司，其他的方面基本上能打个平手，bingo，终于赢了一分。我把这情况写成邮件汇报，结果是石沉大海，可能大家都觉得这项目已经没有什么可跟的价值，倒是行业线的负责人提醒我多放精力在其他项目上。当时给我的感觉就是，我自己离被开掉不远了。 考察是完成了，那下一步呢。贺工没有说，只是让我等一等。等一等，只有等一等了。大概有2周的样子，一天下午。贺工给我电话，让我尽快过去，说齐主任要见我。那一刻，觉得血液一下全部冲到大脑里，对这个项目，没有想过通过这个项目能赚到多少钱，虽然那时候我已经知道钱是好东西。更多的一种迫切是看到好结果迫切心情，觉得挺憋屈，既然憋屈，那么就给自己一个结果吧。总不能就这么让人玩的哑口无言吧，贺工嘱咐我带上一名资深一些的技术人员，资深一些的？？现去哪儿找呀？别说从总部过来还得1－2天，总部同不同意过来还是未知数。事情到这份上，也只能赶鸭子上架了，我叫上在省城的一名年级稍大的技术支持人员，就这样出发了。到了地方，先见到贺工，他嘱咐了一些事情，然后让我和技术人员直接去齐主任办公室，这个办公室以前我也来过，可惜被三言二语打发了出来。齐主任很开门见山：“这个系统你们也清楚，我和刘局商量过，现在你给我一个确定的答复，如果你们公司做，在8月1日能上线吗？”说着，他把目光转向技术人员，这幸福来的太突然了。因为贺工没有说这么具体，基本上是语焉不详，所以我没有料到会是这样的情况。 技术人员看着我，我看着齐主任，齐主任看着技术人员，我明白了那意思，销售人员为了拿单子，什么都能承诺呢，但是技术人员不会。“齐主任，这个我得请示一下总部。我不能就这么不负责任的空口答应了。”我必须给自己一个回旋的时间和余地，齐主任点头。我出去打电话，打给行业线负责人的时候，他有些觉得不可思议，反复问我具体的情况，后来他说，保证上线没有问题。我给我们的技术人员发了个短信，告诉他，没有问题，可以承诺。然后走进办公室，面对齐主任。天幸的是，我们的技术人员虽然平时话不多，这个时候话说起来却条条有理，说我们在××地市实施的时候多长时间，有多少用户，完成多少终端等等。齐主任频频点头，到最后，齐主任又一句话，这句话无异于一盆冷水：（ 齐主任说，我们会把我们的意见上报给窦副市长，最后怎么定，是延期还是怎么样，还需要他敲定。狂晕，刚才我还在九天之上，现在一下跌倒九地之下了。不是说那家公司和上面关系很不错吗，大不了延期呗，都是入围厂商，选了谁也不犯原则错误。那这以前做得工作不就全废了，项目是8月还是明年上线，差不了多少，难怪那家公司如此有把握号称必须得10个月，我当时觉得自己又被人玩了一把。 不知道怎么走出办公室的，见到贺工，我也只是简要的把情况说了说，我当时问他，该怎么办？他说，剩下的不是我们能力所及的。晕，那不就和等死差不多。“你们公司要是能找到窦市长，可以跟他讲一讲。领导不会直接干预下面的工作，但是根据下面的上报意见会有所批示的。”他又说。这道理我也懂，这不是找不到吗？找到了，还用这么麻烦？找不到??我突然想起一个人。 这个人就是永丽，这是第二次请她帮忙，我给她电话，详细把目前的情况给她讲了一遍。她听完以后说：“这件事情不太好办，那边我没有直接的关系，这事得找我爸。”“你确定下面会把这意见报到上面吗？”她问我。让她这么一问，我心里面没有底了，感觉自己被人玩来玩去的，这次没准又被人刷一把，说不定也就是为了给我吃个定心丸，到底有没有报给市长谁知道呢？ 现在回头看看，那时候我多虑了，因为上线时间是上面定的，用那家公司齐主任他们完不成任务，没法交代，那么他们肯定要把这种情况报上去，而且会告诉领导，我们也找到了解决措施，就是用另外一家公司，这家公司有过什么样的实施先例等等。可惜，我那时不太懂中国的政治，想想现在每次出境都会买一些关于大陆政坛方面的书回来看，因为那是另外一个视角，不管真实与否，会让你的思维更活跃一些。“这样吧，我先找人找到他秘书，看看下面会不会报上去，然后再找我爸。”没有等到我回答，她这么告诉我。秘书？对呀，肯定是要经过秘书的，秘书，大家别小看了这职位，领导和秘书的关系有时候甚至超出和家人的关系，领导不能办的事情，秘书不一定办不来。大概第三天，永丽告诉我，齐主任他们确实把东西报上去了，在秘书那儿。她让我有意无意把这个消息透漏给贺工，我没明白什么意思，她说：“你得让他们感觉到你和上面有关系。”晕，原来如此，现在想想很多招数都是在这种实战过程中培养出来的，让对手去感觉你的感觉，把乙方做成甲方，这需要一个多么痛苦的进化过程。 接下来的事情，相当有戏剧性，永丽先于贺工二天告诉我窦市长批复了，中间的操作过程我问过她，她没有告诉我，只是说我应该感谢她父亲。我当时备了一份礼物送给他老人家，也不能算礼物，本来买礼物的钱也就是永丽折扣的10％，那次交易以后，我拿出2/3给她，她拒收。老人家很喜欢笔墨纸砚，我托人买了一块上好的砚石，没想到他坚决不收，坚持让我退了。 后来当有些人告诉我他老人家怎么样的时候，我说什么也不相信，其实，我不想也无法很公正的去评判，因为人在事中，很难去客观的评价。我越来越发现，原来把心底的一些东西掏出来，是一种解脱，在五台的时候见过一位佛学造诣很深的朋友，他告诉我：“万象皆心生，心魔不除，如何皈依。”倒不是想一了百了，了结那么多的尘世俗愿。而是后来在五台的那段日子确实不知道自己到底该怎么办，到底该走向何方，心底的东西只会越藏越深。 现在，拖着病躯，撰写以前的故事，突然发现赫然开朗，曾有过的怨恨，曾有过的痛苦，曾无法放下的情绪，也在这文字之间烟消云散，佛曰：放下、舍得。放下越多，拥有越多，可能注定你一生转折的，只是那一炷香的时间。只愿曾经关心过我的人在异国他乡生活的幸福。 坦率的讲，这个项目从我接手到最后落单，充满了偶然，对方太轻敌，认为稳操胜券，所以对很多事情不在意。当时如果对方的销售人员能够承诺在规定时间完成上线，先签完合同再说的话，可能也不会有我的机会。也正是我们的不吵不闹，看似丢弃了这个项目，让对方产生错觉，站在合同已经签订的立场上去考虑问题。还有一点，这是我后来才知道的，就是这家公司在决策顶层的商务工作做的一般，没有太实质性的进展。生活就是这样，差之毫厘，谬以千里。 第十五章 凤凰涅槃（二） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 接下来的工作，进展的很顺利，合同文本的初稿在我们公司一天内就完成了审核，创造了前所未有的速度，用客户的话讲，怕夜长梦多。基本上在这家公司的销售人员还在外地出差的过程中，我们完成了合同的议标签署工作。商场的“利益是永恒的”这一定律再次显示了它的魔力，硬件厂商在感知用户态度转变的情况下，没有给我们对手公司透露丝毫信息，以至于我们合同签订完，开始项目的需求调研的时，对手公司的销售才到清河市，才知道这些情况。据说，从那次开始我上了对方公司的黑名单，只要双方都参与的项目，我公司的销售人员是我，不管是打低价，还是采取其他手段，总之这个项目他们一定要拿下来，这有些当年华为和港湾的味道，只要港湾参与的项目，华为必须要拿下来。 应该说，那个项目保住了我在公司的位子，同时也为后来的工作开了个好头，我们公司的实施队伍也没有让客户失望，圆满完成系统上线。这些都是后话了，最重要的是，通过这个项目我感觉到了关系的强大，原来从某种意义上讲，关系是可以决定很多事情的。如果说之前我感觉到了钱的重要，那么这次在我的思想上完成了金钱和关系的结合，人一旦以此态度去面对人生的时候，一切都开始走样了… 项目是落单了，那段日子天天生活在幸福之中，那是一种由衷的幸福，感觉特别特别细腻的一种幸福，觉得全世界都是自己的，看什么都顺眼。天气不管是晴空万里还是细雨蒙蒙，与我来言都是好天气。这本是一个没有希望的项目，与绝望中找到希望，这是一种快乐，那种成就感是无以复加的。 周围的朋友天天为我庆祝，我也是天天酒场、KTV、洗浴到处转悠。时间一点点的过去，我慢慢地和永丽公司的其他人、其他代理商熟悉起来，越来越发现赚钱是件很简单的事情，简单到很多时候只需要打几个电话，过段时间代理商就会把钱打到你的账户里，坦率地讲，那个时候虽然已经知道钱是好东西，但是对赚钱还没有特别的欲望，只是保持着朋友找到我，我就去协调关系找相应的资源的局面。很多资源的协调已经不再通过永丽，她很忙，经常穿梭于港、澳、大陆之间，见面的机会很少，只是电话还一直保持着联系。 一次偶然的机会，和永丽公司的朋友吃饭，我认识了另外一个人－高明，永丽公司常务副总裁的秘书。还是要说说秘书这个职位，同样是秘书，政府部门的秘书和企业的秘书职能差异就很大。企业的秘书更多的有一些总管的职能在里面，更偏重于领导的吃喝拉撒、行程安排，而且女秘书居多。政府部门的秘书是有行政级别的，比如市长的秘书是科级，如果是省会城市，是处级，甚至可能达到副局级。他们具备了做为领导的基本思维模式，知道如何从宏观的管理角度去考虑问题，知道适时给领导一些提醒，而且不会表现的比领导更高明。秘书们的命运和领导基本上也是捆绑一体的，干的好，有了外放的机会，到一个实权部门独当一面，通常是秘书们的归属。如果命运不济，在任期间，领导因为种种原因政治生命终结，秘书们往往也是逃脱不了干系。因为他们是领导身边最亲近的人，很多内幕他们是亲历亲为，这也是秘书们嘴风很严的原因之一。 永丽公司是那种典型的官商，高层都是由省里面直接任命的，所以秘书这工作也和其它性质的企业大不相同。那次聚餐我到的比较晚，被罚了酒。身边的朋友告诉我，咱们这一桌估计只有高秘书能喝过你。我才注意到这个人，很斯文的样子，戴着眼镜，偶尔和身边人说说话。互相敬酒的时候，身边的朋友给我们做了彼此介绍，而且刻意地讲：“高秘书平时很少喝酒的，但酒量大家可是都知道，今天你们二个算是英雄识英雄，一定要多干几杯。”高明没有表现出那种很世俗的客套，只是浅浅的说了句：幸会。我这个人，一直是人敬我一尺，我敬人一丈，虽然在销售这行业，并没有养成阿谀权贵的坏毛病，我也说了句：幸会。然后用酒杯碰碰嘴唇，意思了一下。这情景让我身边的那位朋友很是无趣，这也是那个夜晚我和高明唯一有过的交流。 餐后，和朋友到酒吧聊天的时候才知道，他们公司常务副总和大老板不是一条线上的人，各有自己的后台和背景，而大老板是永丽父亲的战友。难怪，既然彼此和不来，那么不亲不疏，倒是一不错的处理方式。这个世界上，有些关系是很难维系的，人不能做到面面俱到。如果所有的人对一个人的评价都是很不错，那这个人肯定有问题。在初中的时候读《小公务员之死》感觉很不可思议，一个人怎么能因为其它人可能存在的对自己的看法就这么抑郁而死呢？现在有些明白了。 原以为和高明不会再有交叉点，然而造化弄人，很快我们又碰到了一起。 一天，接到朋友电话，聊天期间他问我和省人民医院关系怎么样，我说还成。毕竟医院的管理系统也是我们公司的产品线之一，打交道多了，和一些人还是挺熟悉的。他问能不能找到肿瘤科的严主任？我问是不是有朋友住院了，他说是高秘书，他老父亲住院了。那时，我才想起来朋友上次告诉我：高秘书家在农村，靠着自己的奋斗保研，毕业后就到了省政府的某机关，再后来就跟着自己领导来到了这家公司。本来我不太想管这事情，但是和那朋友关系还不错，而且他的部门还属于常务副总主管，和副总的秘书关系混好点对他也是相当受用，于是我就应承下来。 接下来的事情，顺理成章，他父亲是良性肿瘤，手术比较顺利，高明一定要请严主任吃顿饭，我当时觉得挺可笑，这人怎么不懂得世事人情，这是请吃饭就能答谢的事情吗？现在回头看看，那时候，我已经把很简单的事情考虑的很复杂。 为医者，解除病人的痛苦是理所当然的事情，在我看来倒是成了一桩交易。看病难已经成为一种社会现象，这种难不仅仅是在高昂的费用上，还有日趋紧张而复杂的医患关系。手术送红包似乎成了潜规则，别人都送了，你不送，你心里不踏实，手术室里面躺着的是自己至亲的人，医生每一个动作，都关系着亲人下半生的幸福，结果就变成了医生不收红包，患者家属就不放心的境况。高明可能不知道，在手术前我那朋友曾给严主任塞过红包，但也就是这件事情，让我和高明的生命有了交集。 答谢严主任的晚宴上，高明喝了很多，看来真是名不虚传，到后来我撑不住了。到洗手间狂吐一通，“没事吧？”身后传来高明的声音。我一愣，“没事，没事，今天状态不好。”我敷衍着转过身。“真是谢谢你。”他很真诚地看着我。 其实，我一直不解，因为他的领导级别不低，他接触到的人层次也应该不低，而且做秘书的大多八面玲珑、顺风顺水的，怎么就找不到一个省医院主任的关系呢？“我不太会说话，不管怎样，很谢谢你。”习惯了和秘书打交道，和这样的秘书打交道还是头一遭。“小事，小事。”我只能这么说。“我大挺不容易的，我上大学学费都是他扛水泥扛出来的。”他家乡把爸爸叫着“大”，听到这话，我第一反应，喝多了。不喝多了，是不会说这话的。透过眼镜，我发现他眼睛里面有些晶莹的东西。“是呀，父母都不容易。”说这句话的时候，我当时并没有理解这句话的含义。“恩。”他点点头，我们相扶着走出洗手间。 那一刻，我肯定没有想到，我这无意中小小的善行会在之后几乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要与人为善。 清河的项目尘埃落定了，永新的项目也跟着开始不入紧锣密鼓的阶段。 永新的项目形势和清河有很大区别，在清河整个项目的决策链只涉及到一个机构，而永新则涉及到3个副处级机关，上层是局办。这3个副处级机关虽然都同属于一个局主管，但彼此之间由于局部利益和一些历史原因，相互关系不太融洽，而局办想通过信息系统的建设来推进机构的调整和改革。 其实信息系统建设一直是一种调整权力的行之有效的办法。通过信息系统来完成业务流程的再造，砍掉或合并一些部门，继而完成整个机构的权力再分配和再调整。 在3个副处机关里面和我前期接触比较多的是A办，A办的主任和我私人关系不错，这种私人关系也是通过各种途径的努力才建立起来的。刚接触A办王主任的时候，感觉他属于那种针插不进的角色，40岁上下的年级，血气方刚，我尝试过种种办法，比如层层托人，走“曲线救国”的路线，但都没有见到多大效果。 我们有些销售人员喜欢走捷径，直接找对方的领导，其实这种方式虽然能达到一定的目的，但风险比较大。这类实权性的客户从心底都是比较反感上司直接插手自己的工作，对上司推荐的人员也报有一定抵制的心态。事情办好了，那是领导交代的，理所应当。办不好呢，麻烦就很大。所以不到最后关头，最好不要采取这种压制的办法。做为销售人员要记住一个定律，越容易建立关系的用户，越有可能不是项目的主要决策者，试想，你能很容易的和他达成共识，那其它的厂商呢？ 问题产生了，王主任这边不能突破，工作就不能得到实质进展。人总是有弱点的，或者说总是有喜好的，做销售的开始阶段就是研究人的阶段。经过把各种途径汇总的资料统一分析，我发现王主任对自己的儿子是相当的宠爱，而且家里面刚买了台电脑，孩子刚上高中，对电脑很陌生，基本操作都是问题。但王主任还是希望自己孩子多接触电脑，打好基础。好，机会来了。 我挑了一个王主任不在的时间去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具体就不交代了，有些事情讲的是剑走偏锋，正路不一定会有理想结果。 他爱人龙姐在家，因为我去过二次，所以认识我。以前也来过，都是带着礼物登门，但都被退了回来，这次二手空空，反倒让龙姐有些不自然。这是一个幸福的家庭，房子不大，但显得很温馨。龙姐是个客气的人，说话比较随意。聊来聊去，聊到了他们家的电脑，她说：“买了这么个摆设，我们家人都不会用。”“嫂子，不介意的话，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大学生，能教这个太好了。”龙姐展现出发之内心的笑容。 接下来的事情，很顺利，我教会源源基本操作，帮他下了小游戏，孩子对电脑的兴趣都应该从游戏开始，同时下了些高中的学习课件。游戏可以培养孩子对我的好感和依赖，课件则培养了家长对我的信任。一张一弛，兼容并包。做销售真的很难，个中滋味只有做过的人能够明白，其中的尺寸也只有做过的人懂得如何拿捏，这些也可能是我最后决定离开销售行业的原因之二吧。 那个下午过的很快，龙姐一定要留我吃晚饭，最后的结果是大家一起出去喝羊汤。王主任的孩子直到后来上了大学还发邮件和我联系，也算是我的忘年交了。 再去王主任家的时候，他在家。我刻意挑了这么个机会，这次他的态度明显有改变，我们聊了半个多小时，我也系统的给他介绍了一下我们公司的情况，以及在本行业的解决方案。他听的很认真，可能因为我说了很多专业的行业词汇，他赞赏：“看来你对这方面很了解吗。”所以说，业务知识是和客户达成共识的开端。 做为一个优秀的销售人员，要懂得和客户共进退。不要做那种自己赚到钱，把客户坑了的事情。那样你在这个行业里面是做不大，做不久的。行业圈子就是那么大，你要懂得口碑比金钱更重要的道理。客户把单子给你，是出于对你的信任，那你就要协调一切资源，把项目做好，这样也能给客户一个圆满的交代，皆大欢喜，这也是你生存发展的基础。由客户到朋友的转化是需要这种彼此的默契和信任的。 和A办的关系基本上得以确立，但B办和C办就比较麻烦了。B办在几年前一直和D公司有合作，而且关系一直保持不错，据说D公司的销售人员刘晨在永新长期驻守达半年之久。 那时，我还不懂得在分析敌我以后，采取其它手段来规避这种销售劣势，比如可以直接和这家公司的销售谈合作，或者采取拓展C办的方式，这样在三个副处级机构里面有二家支持我们。可惜，当时不懂，结果就错误的用了大量的精力和时间去盘算如何拓展B办，结果是一直没能有任何推进，还错过了和C办达成共识的最佳时机。 我们的努力还导致B办的郑主任的反感，而他本人又是主管局长的亲信。中国人先来后到的观念十分强烈，况且D公司的销售人员一直和B办关系不错，这是人所皆知的事实，B办郑主任和D公司刘晨的关系也相当默契，这可能是我们遭反感的主要原因。 招标的日期日渐接近，盘算一下手中的筹码，我们成功的可能性只有30％，该怎么办？该怎么办呢？清河的项目带给了我实战的经验，而永丽给我的折扣则带给我一个高参－佳乐。他帮我分析了当时的局面，然后告诉我，现在的情况只能如此处理： 1、*大家都知道D公司和B办的关系不错，所以他们在招标选择的时候，可能是要有所考虑的，行政单位很忌讳这种关系。看看能不能在这中间做做文章。 2、*现在既然中高层的商务工作都没有太多进展，那就运作一下组建招标委员会，省内的行业专家我们大多都有联系，分散决策层的决策力度，如果用这种评标模式可以减少我们失标的风险。 经典呀，我怎么没有想到呢？是呀，如果那时候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行动。第一点不太好办，那就先做第二点。负责项目招投标的是永新的行政事业单位采购招投标中心，因永丽公司的一些代理商经常和他们打交道，这条路还是比较好走的。 在我们的运作下，招投标中心在局方项目招投标方案书的基础上提出组建由省内专家组成的招投标委员会，局方接受了建议，修改了招投标方案，没有理由不接受，这是合理的要求。成功的历程进展了一半，下一步是由局方确定能够进行投标的厂商。有和A办的关系做基础，我们顺利入选，就在这个时候，我听到来之招投标中心的一个消息：D公司不参与投标了。晕…难道说上帝真得这么垂青于我？是福还是祸？弥弥之中，我嗅到了山雨欲来的味道… D公司的退出完全打乱了我的计划，我已经不再是一个初出茅庐的小孩子，直觉告诉我，在这看似好消息的背后可能隐藏着某种我不曾看到的阴谋，阴谋是什么？这中间到底出现了什么问题？ 上帝没有给我太多让我去折腾自己脑细胞的时间。很快，我得到来之招标中心的消息，另外一家公司－E公司参与了竞标，这家公司我在前面提到过。从销售角度来看，E公司已经形成了成熟的市场响应机制，能够迅速完成销售梯队的展开，而且成为中央政府部门认证的第二批入围厂商。 但有一点还是让我很疑惑，即E公司从来没有和客户方面接触过，在马上要进行招投标的时候才参与进来，这是不是为时过晚？不怕自己是陪太子读书吗? 现在给一些同事讲课，我经常讲，如果一个项目到了招标的时候才邀请你过去，那么我奉劝你放弃这个标，因为十之八九你是去陪绑上法场的。其实放弃也需要很大的勇气，公司成立之初，迫于生存，不管什么样的项目都想参与一下，哪怕只有1％的成功几率，公司做大了以后，更应该关心公司的总体经营情况，并结合经营情况做出正确的项目几率判断，放弃还是坚持。如果说坚持需要耐力，那么放弃则需要魄力。 就在这个时候，我接到了E公司销售的电话，先是自报家门，然后问我有没有时间，希望能聊一聊。好吗，这套数用到我身上了。我也正好想了解一下对方的底线，这未尝不是一个好机会。 聊天的地方选在一个茶楼，对方的TITLE很是吓人，我记得是××行业部销售总监，我当时觉得这未免有些操之过急，从正常逻辑来讲，他们应该先找个和我级别对等的销售人员。也许是为了表示诚意吧，第一场就选择销售总监出马了。 这位销售总监姓窦，40多岁年纪，表现的到是很谦和。聊了半个多小时，还在天南地北的海侃，没有切入正题。我有些耐不住性子了，开口问到：“E公司以前没有在永新做过项目吧。”“是呀，所以要有个开端吗。”窦总监笑起来有些弥勒佛的感觉。“永新的项目不好做呀。”我说。“所以才要想您请教吗。”窦总监是典型的BJ人，说话总是“您，您”的。“向我，别逗了，我还得向您这样的前辈学习呀。”“有没有想过到E公司来发展？”他说这话的时候盯着我的眼睛。这句话太突兀了，没有一点的铺垫，起刀直中主题。“没有。”我喝了口茶“我觉得自己现在还是挺不错的。”“你做下这个项目能拿多少奖金？”这句话比上句更直接，不直接也不行，下周就要投标了。 “奖金？我们的奖金只和年度任务额挂钩。”既然对方已经这么直接了，那就直接回答吧。“那好，你觉得拿下这个项目你能拿多少奖金？”窦总监不依不饶，还是那个问题。 “钱是好东西，可惜我不太缺钱。”我不太喜欢太市侩的人，感觉钱就能解决一切问题。其实，那是因为当时真没感觉到缺钱，人有时候真是这样，揣着钱的时候，谈判的底气会足很多。“年轻人，别把话说死了。”窦总监露出一丝不屑的微笑，那感觉好像是在嘲笑我在伪装自己。“首先，我确实不缺钱，就算是缺钱，也不缺这点钱。”我口气生硬起来。 当初我们公司确实没有按照项目进行核算的销售制度，只是有一个总体的年度任务额度，完成这个任务额度以后，超出的部分并没有明确的奖励制度，超出100W还是300W奖金没有太大的变化，而清河的项目已经让我完成了全年任务，所以他的话题根本没有引起我太大的兴致。 我当时感觉这是他的失误，找我之前应该好好研究研究我，对症下药，他的表现我让觉得这是一个根本就不用重视的对手，我感觉他的销售技巧完全和他的年龄不成正比，男人到了一定阶段，所要的不仅仅是钱，更重要的是一种成功感，征服感，越困难的局面，越能带来那种愉悦的快感。他所做的一切让我觉得我们二个人完全就不是一个数量级的选手，他连这种雕虫小技都玩得那么拙劣。 可是接下来的事实却证明，我错误的估计了我的对手… 与窦总监的会面让我开始彻底地错误估计形势，我认为他们只不过是为了打开市场缺口，报着博一博的心理来参与这个项目。在客户这边我们已经有了一定的基础，再加上前期的项目运作，打赢它应该没有什么问题。我甚至乐观的认为，他之所以找到我，这已经表明他们意识到我们公司的强大，在他们的目标中我们是主要的劲敌。 孙子兵法有云：“知己知彼，方能百战不殆。”可惜，我被自己的眼睛迷惑了，都说眼见为实，后来才知道，自己亲眼看到，亲耳听到的，也可能是表象，也可能被欺骗。 接下来，我开始通过一些关系了解招标委员会的组成，严格意义上来说，这是属于保密性质的，即使到了最后的开标阶段，厂商也可能不太了解评标人员的最终组成。但天下凡事都有解决之道，规矩既然是人定了，那么就有在规矩的框架内找到解决问题办法的可能，律师要修的第一门课就是找到法律的漏洞，与此颇有同效。即使不知道具体的人员组成，或者以我方的商务力量不能从底层运作专家组的组成－比如建议招投标中心邀请哪个专家，也不会出现太大的漏洞，因为省内的专家就那么多人，挑来挑去还是哪些人，只要不超出这个圈子，事情就不会失控。 有人可能说，你这样做是坏了商界的规矩。我不这样认为，正如政治，为什么很多刚正不阿的干部不为周围人所容呢，是因为缺少政治智慧，这是一种政治韬略，你要想成功，想为人民做更多的事情，那你必须有更大的权力，可基础是什么呢？是首先要保证你自己的生存，在政界的生存。所以我把这种销售技巧称为销售韬略，“运筹帷幄于军帐之中，决胜于千里之外。”如果没有这种技能，你不能算是一个合格的销售人员。 在永丽公司代理商的帮助下，我最终拿到了专家人员的名单。不看则以，一看就喜上眉梢。专家组一共9个人，其中2位是客户方的代表，另外7位是专家。 此次参与评标委员会的专家都是在省内享有盛誉的人，因为我们公司实实在在的做事风格和已经在省内实施完毕的几个成功案例，他们对我们公司都有很好的印象，这种优势是其他公司无法比拟的，况且我们也比较注意和他们的联谊，经常打打球、聊聊天，7位专家里面有5位平时对我们公司都比较欣赏，这些专家基本上都属于学术派，性格大多耿直，相信在选择公司的时候，如果从技术实力、成功案例等方面来进行全面的评价，我们公司将占有很大的优势。 项目运作到这个程度，我相信成功已经开始向我招手了，临近投标的几天，我撤离了永新，专心开始做投标的准备工作。这一点，我们就远远比不上E公司，他们所有标书制作工作是由一个咨询团队来完成的，从撰写到答辩，从装订到封盒，做的相当专业。可惜这些流程是我后来才了解到的，也借他们这个流程的漏洞，在另外一个项目，我的一位朋友帮我报了一箭之仇。 相比而言，我们公司的最后投标环节则需要销售来完成，也就是这最后几天，事情开始有了变化，其实这种变化的根源由来已久，只是我的盲目导致我没有重视，最关键的时候，我又不在现场。当我还在享受自己连续熬夜打印、装订出来的标书时，局面开始翻转… 交标的日期终于来到了，交标、开标的现场安排在永新某个酒店的大会议室。也就是在这儿我看到了一个让我意想不到的人。 按照厂家排序，我们排在第一，E公司排在第二，介绍一下交标、开标的流程：首先是由厂商把投标书密封交到招标委员会，一般分为商务标书和技术标书，商务标书主要是对商务条款的应答和承诺，其中包括授权书、报价等等，技术标书则是阐述公司对这个项目的技术解决方案。 接下来由每家公司的代表人员走到台，招标委员的人员会先介绍该人的职务，然后拆开公司给予该人的授权书并宣读，继而拆开投标的报价，宣读报价，如果报价中出现不符合招标要求的环节，如报价的格式不对，没有加盖骑缝章等等，这些都会被宣布为废标。 我们报的价格基本上属于合理范围之内，前期我们了解了客户方面的投资额度，因此选择了在投资额度下浮20％的价格做为这次竞价的标准。报价是相当具有艺术的一门学问，如果你能够完全操纵投标的局面，那么OK，你可以拉上几家没有希望中标的公司，由其中一家报出高价，另外一家报出极低价，而你方可以报出一个中间偏上的价格，这样能够有效保障公司的利润。 当然在你无法控制整个招投标局面的时候，你要注意有些厂商可能会采取低价策略，这样即使你中标，客户方面有了目标参考价，会用这个低价来和你谈价格，最后会导致项目的利润极度下降。我们做项目为什么，是为了给公司换取利润，再或者出于抢占市场考虑，完成“数字圈地”，那么我们就要采取各种办法来保证项目的利润率。一个没有利润的项目，拿下来，很可能会成为公司的梦魇，“弃之不舍，食而无味”，客户关系越做越差，原因很简单，本来项目没有利润，公司投入的资源相应不足，客户的满意度何以提高？到最后会导致由点到面，失去整个市场。 言归正转，当我站在台上听招标工作人员宣读报价时候，我突然发现坐在最后一排的一个人－D公司的刘晨。D公司不是放弃了投标吗？这是我的第一反应，他坐在最后一排，不知道是什么时候进来的，我曾经和他打过照面，对自己的对手我一向记忆深刻，我的大脑开始飞速运转，怎么回事？这次招投标有明文规定，项目无关的人员是不能进入投标现场的。难道说D公司重新杀回来了，不可能，绝对不可能，如果D回来了，那我会在第一时间得到消息。 宣读授权书和报价的时间也就是短短的5分钟，而我的精力完全不在听报价上面，以至于报价读完了我还没有意识到，在身后的投标工作人员提醒以后，我才发现自己的失态，匆匆走下台，眼光始终在刘晨的身上。 刘晨可能意识到了我的目光，表情显得很不自然… 第十六章 凤凰涅槃（三） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 在向下写之前，要先向关注我的网友们道歉，因为身体的原因放下笔有段时间了。打着点滴的手在敲键盘的过程中，感觉很无力，人生就是这样，在面对一些事情的时候，往往更多的是无力和苍白。 我们总是在抱怨命运的多难和不公，又何曾想过还有多少人比我们更难，更痛苦。我曾协助一个朋友打他们当地医院的设备项目，我那朋友和主管副院长已经混得很熟，但是院长方面还有些问题。而那位院长和我负责区域的某医院院长是莫逆之交，于是乎，我前往那边帮他疏通关系。那次行程，让我目睹了一户人家的艰难与贫困。 在医院门口，我看到了这样一家人。在我和朋友走进医院之前，我已经看到了那几个人，不是因为他们引人注目，而是时值深秋季节，4个人里面，有二个年轻人还穿着十分单薄的衣服。 我们办完事情，医院办公室李主任送我们出来，他们还在那儿。秋风萧索，几个人脸色铁青。不知道出于什么目的，我问李主任：“这是怎么回事？”“没钱看病吧，这事多了。”李主任的话轻飘飘的，仿佛已经司空见惯了。“没钱看病？病了还穿那么少？”“哈”李主任笑了一声“你不了解我们这儿的情况，病人是躺在车上的。”李主任这么一说，我才注意4个人中间有辆农村用的小木头车，车上有床破旧的被子，没看到人，可能在被子下面。 “医院不能先治疗吗？”我问。“医院也是有制度的，穷乡僻壤出刁民呀，你给治了，赖着不给钱的有很多。”那次交谈的很多话，我现在回忆起来都比较模糊，但是唯独这句到现在还仿佛回响在我的耳边。 路过他们几个人身边的时候，我看到其中一个年轻人干巴巴的眼神，近距离我才发现他脸上已经过早的出现了冻伤的痕迹，这才刚刚进入深秋季节。那眼神触动了我的神经，我走上去问：“病人怎么了？”不知道是我说话他们没有听懂，还是怎么回事，他们没有回答。李主任可能觉得面子上有些挂不住，也走过来，用当地的方言问他们，还是那个年青人回的话，我没有听明白。期间，那个年青人拿出一叠单子给李主任看。 李主任回过头来对我讲，说车上躺的是年青人的母亲，一直吐黄水，乡医院让送到县医院，县医院让送到市医院，市医院诊断是慢性食物中毒。我知道这地方地广人稀，县县之间的距离颇远，县到市的距离更远，不知道他们是不是就是这样一路推过来的。“那他们还在等什么？”我问李主任，我心里面觉得可能是没有钱。“前二天在医院治疗，病情好转，昨天没钱了，没办出院手续就走了，路上又不行，给送回来，昨天还有没有结完的费用，今天不好意思进去。”不好意思进去？？？这是什么样的思维呀？这是怎样朴实的人民，这就是李主任所说的刁民吗？ “这病得多少钱？”我问李主任，“千把块钱吧，他们昨天还有二十多块钱没有结呢？”二十多元钱，从金融街打车到语言大学的距离，在这儿却成了医院的一道门槛。“这样吧，我这儿还有些现金，给他们垫上吧。”说这话的时候，我没有任何的想法，因为此情此景已经不需要你有别的思维。“这不好吧？他们已经回去通知家里面筹钱，钱应该很快送过来了。”李主任是很真心的在推脱。“没什么不好的，等他们钱送过来，你替我收下就行。”我告诉李主任。 我朋友一看这架势，提前从手包里拿出几百元塞在李主任手里，那位年青人好像看明白了怎么回事，拉着另外一个年青人就跪了下来，我长那么大，没有受过这样的大礼，我也不曾想过会出现这样的局面，当时我的眼泪就流了下来。现在回想起那番情景，我依然感觉眼圈发热。 我在重重的疑虑中回到我的座位，那种感觉恍如你原本走在阳关大道上，可是突然发现脚下的路变了，变成了一道独木桥，容不得你回头，容不得你转身，容不得你停留。而且桥下云雾弥漫，你甚至不知道下面到底是地狱还是深渊，刚才那种站在讲台上环顾四周的骄傲感荡然无存。 这时听到招标委员会的人员说：“请E公司的投标委托人上前。”我习惯的回了下头，想看看E公司的窦总监准备派谁上去。让我没有想到的是，在我目光中，他身后的刘晨缓缓站起。。。 一瞬间，我全明白了。 刘晨去了E公司，他们做了一个完美的圈套，布了一个精心的局，让我跳了进去。让我起初的戒心全无，让我忽略了一个劲敌。什么敌人才是最可怕的？看不到的敌人，你根本就意识不到他的存在，他对你而言就是透明的，无声无息中来到你的身边，给你致命一击。“不要忽略你潜在的地方，否则代价只能用血补偿。”这是商战留给我的教训。 没有刘晨E公司是没有一点胜算的，刘晨在这儿呆了大半年，和客户的关系已经极其默契，从某种意义上讲，客户方已经是由认可刘晨继而去认可一个公司。 换个角度来说，目前这种局面无论是对客户还是对E公司都是最好的，首先圈外人都知道D公司和客户关系好，但是并不清楚这种“关系好”的程度如何，具体的状况如何，更不知道客户和D公司之间的桥梁是一名销售人员，那么D公司中标，从舆论上是不利于客户方面的，但是换一家公司呢，特别是一家面生的公司呢？情况就完全不一样了。 这一招真是有些釜底抽薪，没想到更绝的在后边。 E公司的硬件报价比我们低了147万，应用软件免费，奉送。美名其曰考虑到永新的财政困难，也抱着长期合作的目的来参与这个项目。我们的应用软件报价200多万，那是2001年，在2001年软件能做到200万以上，那是很不错的大项目，不象现在，我们公司软件额度上千万的项目比比皆是。从报价上我就感觉出来E公司是拼血本要拿这个项目，而且从长期来看，公司是亏不了的，这次投标是中心系统的，那么到后期可以按照终端收取终端费用。 因为对对手实力的错误估计，也让我采取了错误的报价策略，商务价格上根本就不占优势。 不过还好，他们就算在客户方面优势占尽，我们还有评委呢，评委站在技术层面上是会给出公正评价吧。 走出招标会场的时候，我才发现身上已经彻底汗湿了，接下来的事情是我所不能左右的-封闭评标，各位评委要交出手机等通信工具，彻底与世隔绝。我所能做的就是等待，在痛苦和煎熬中等待。 第十七章 凤凰涅槃（四） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 在永新的项目告一段落之后的很长时间，我没有想明白一个问题。刘晨既然带着项目去了E公司，为什么要在招投标现场大张声势的出现，他完全可以做个幕后操作者，一切做的不留痕迹。 几个月后的一个偶尔机会，我了解到一些内幕。刘晨之所以高调出现在那个场合，最重要的原因是他自己争取的，他唯恐E公司做出过河拆桥的事情，所以高调亮相，从另一个角度来看，是为自己在E公司的前途加一个保障的砝码。 前段时间，躺在病榻上和一位法学大师争论人性的问题。其实这个问题从公元前的诸子百家开始至今已经连绵争论了2000多年。今天想到刘晨又想到这个问题。 临阵反水、倒戈一击，这在商战上早就屡见不鲜了。人都是有贪欲的，或者说人在刚出生的时候，其动物的特性注定了他对未来物欲、情欲等多方面的要求，如果不能以有效的制度予以规范引导，势必会出现受外在诱惑而做出不法之事。与国而言，法度不全，则民无严法可依。对公司而言，如果缺少对应的防范制度，则可能出现类似出卖公司利益以满足一己之私的情况。 说到底，一个公司、一个国家的正常运转不能靠一个人的悟性与自觉，不能靠某个英明领导的乾坤决断，而应该依靠一个成体系的法律体制和规章制度，并将此制度固化在民众和公司员工的心中，形成律法执行的稳固根基。 虽然我一直认为人无完人，犯错是上帝让我们认识人性的最佳途径。但是这之后的很多年我对这种出卖群体利益、兄弟利益、朋友利益的事情还是不耻。永新的项目成为我销售生涯的第一败笔，而且败的让人十分恼火。每每想起，不能释怀。 这次大病之后，才有时间去读一些经史子集，方才明白世事艰难，文化传承，再回顾往事，方才明白以己之心体它之情的道理，仇恨不能永固，只能成为心结，百缠而不能释。 左右为难，难以割舍，难以放下，最终成为疾病之源头。都说上古神医能通过望闻问切即可知道病者疾病之源，体质之病用药，心头之病用心化解。心病不医，最终会以体病的症状表现出现。万事渊源，本就如此。 还是说永新的项目，在煎熬中等待，在评标开始的第三天下午，我接到来之招投标中心朋友的电话：“E公司排名第一，你公司排名第二。”第二？第二有什么用，第二在投标中与失败是一个称呼，虽然参标的有十余家公司。什么环节出了问题，难道说评委委员会委员们没有给出公正评价？ 在知悉评标结果的当天晚上，我见到了招标中心的朋友。几天的招标工作让他看上去很是疲倦，刚坐下来，他就说：“没想到，没想到呀。” “评委们没有投我们票吗？”虽然经过清河项目的磨练，我的急躁性子还没有得到改变，我急切的问他。谋大事者需先静心，直到这次大病我才真正明白这个道理。 “评标开始的第一天，业务单位就提出了采取评分制代替投票制。”他目光有些迷离。“因为新的评标方案相对合理，所以我们就同意了。”我心里一沉，评分制和投票制听起来差别不大，可是实施起来可是完全二个概念。投票制取决于赞同你的专家人数多少，而评分制度却是另有操作空间的。 “我们请的评委给出的分数都是你们公司比E公司高。”“那怎么我们还排第二呢？”我感觉自己眼里冒火，“问题就在这儿，他们给出的分数都是你们比E公司高2到3分，可是业务单位的评委给的分数都是你们60多分，E公司90多分，这样总体一算平均，你们比E公司低2.7分。”狂吐血，果然印证了我的猜想。 失之一步，毁之全局。 “这也太离谱了。这完全违背招标精神。”我开始狂躁不安，“其实结合评分标准，是挑不出来问题的。”他说。确实，中国的很多问题，很多事情从表面上是挑不出问题的，可是内幕呢？我当时唯一的感觉就是想砸东西。 “事情到这一步，也只能如此了。”他感觉到了我的骚动，他对我们在清河项目的手段也是有所耳闻的。项目到这种程度，唯一的办法就是从上向下压，那需要上面的领导对你公司有绝对的信任和支持，且在当地的官场上有杀伐决断的手段，否则上面领导是很难否决下面通过看似公平的招标所提交的最后结果的。这也是官场的潜规则：不要让领导做为难的事情，而要让领导去做顺水推舟的事情。他说“只能如此”的潜台词是不要再找上级领导了，从目前的境况看，随其自然是最好的选择。 “我想想，我想想。”这个时候我不能苛求他去帮我做什么，因为大家都是朋友，在规则内帮你做些事情，那是朋友情感。但是规则外的操作则可能会涉及到他的政治前途，不要因为此类事情去误了朋友的前程，君子有所为有所不为，也只有这样才能在自己身边真正交下朋友。 “您先回去休息吧，看您挺累的。”我此时虽然还没有压下自己的火气，但是朋友能在此时告诉你整个内情，那已经是相当不容易了，没有必要因为这结果去让他一起困惑。“好吧，我先回去，你也好好想想。”他再次嘱咐我。 朋友走了，我一个人窝在咖啡厅的沙发里面，我该怎么办？下一步该怎么办？永新的市高官是刚刚调过来的，这个时候，即使能通过关系找到他也无疑给他出难题。这边的局势和清河完全相反，执行体系的人员对我们不接受，我们在商务、报价上面又都不占优势，该怎么办? 一头雾水，想来想去，我拨通了佳乐的电话。 他听我说完，就直接告诉我：“我建议你接受现状。”就这么算了，现在这项目对我而言已经失去了项目本身的意义，什么公司的市场占有率、项目利润等等已经全部抛之脑后，脑子里面的想法就是不能这么算了，“这也太窝囊了，就这么算了，还是不是男人了？”我冲着电话一顿咆哮。 佳乐已经习惯了我的脾气，听我咆哮完，用他特有的阴阳顿挫的腔调开始论述他的观点：“第一，即使找到主管领导，强拿下这个项目，从目前的客户关系来看，这个项目最后肯定要做死，到最后只能陷入泥潭。第二，E公司报价如此之低，最终不能保证项目基本运营的需要，后期肯定会因投资问题和甲方产生纠葛，如果真想继续跟进这项目，那么就等待。第三，你现在生气的是咽不下这口气，这好办，E是BJ的公司，我们算是本地庄家，强龙还不压地头蛇呢，想出这口气太简单了。” 佳乐的话语让我的火气稍稍平息了一些，他说的很客观，我沉默良久，挂了电话。走出咖啡厅，一个人走在永新的大街上。 时值初夏，夜晚还有几分凉意。这不是一个繁华的城市，华灯初上之时，店铺大多歇业，路过一家音响店的时候，听到“my heart will go on”这首歌，这是一首老歌，纵然在01年，这歌已被传唱良久。 此情此景，让我心底格外悲凉，我是那种不会呵护自己坏情绪的人，有了坏情绪就让其随意发泄，我拿着手机想打电话，却不知道该打给谁。我这个人，一直把兄弟、朋友、哥们分的很清楚，兄弟是可以托付生死的人，朋友是能同奋斗、同谋事的人，而哥们就是酒肉之交。 我该打给谁呢，兄弟？大多不同道，说起这事他们也很难给出一个好的建议。朋友，永丽？打给她？突然想起来，已经很长时间没有主动给她打过电话了，我和永丽越来越像是朋友，在些KTV场所她甚至为我挑选陪唱的女孩子，虽然就是陪着唱唱歌，我还是觉得很别扭。那时候周边的一些哥们总说我不像做销售的，应该说有些东西开始是注定了，想再改变很难。 这么多年，走过了很多路，见过赌场、赌船、见过极尽的奢华、见过素颜绝色，可是… 永丽的电话接通了，感觉周围很安静。“怎么想到给我打电话？”“方便吗？”“恩，在家呢。”“哪个家呢？”我知道她在省城有几处房子。“离你最近的。”我知道她说的是离我办公地点最近的。“没事，就想给你打个电话。”“遇到什么难题了吧？”“只有遇到问题才能给你打电话呀？”“你还在永新？你的项目怎么样？”“恩。”我没有回答她的问题。 “项目不顺利？”她再次问我。“恩。”我不知道该说什么，只能如此回答，“我能帮上忙吗？”她有些小心翼翼的感觉。“不能。”我不知道为什么，突然有股压不住的邪火上升。电话那边安静了片刻，“我去永新看看你吧。”“不用。”我说地斩钉截铁，“那你自己多注意。”永丽叹了口气“早些休息。”“恩，你也早点休息。”我挂了电话。 第十八章 凤凰涅槃（五） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 有人把电话比成风筝的那根线，不管你走在远，线总握在关心你的人手里面。从我的第一部手机NOKIA 5110的那种大块头到今天的LG ，期间用过的电话已是不计其数了。 让我尤为怀念的是那部在香港丢失的电话，三星，具体的型号忘记了，那是一个“珍珠”风暴来临的日子，我站在湾仔的某大厦前，迷惑与彷徨，身边匆匆而过的行人和我听不懂的粤语提醒我身在一个不属于我自己的城市，到过关的时候我才发现自己的手机和钱包都丢在了那个曾经熟悉而又陌生的城市，香港与我而言，是人生路程的一个驿站，我与香港，也只是一个匆匆过客。 手机换了一个又一个，身边的人来了又去，上大学的时候一位老师告诉我：“人生驿站连连，能够坚守一生的实在太少，记得把每一程的人生风景都放到心底。”回头看看这三十年的人生，看看这三十年走过的路，有些人、有些事要放到心底珍藏，有段时间我很爱听首歌《陪君醉笑三千场》，可惜，现在酒与我而言已经是一种奢望，大病初期实在耐不过酒精的诱惑，尝了一口酒，结果很快就印证了医生的论断，差点没再进抢救室。 回到宾馆，要了一瓶红酒，冲完澡坐在沙发上想这项目的前前后后，红酒见了底，我也想明白了，佳乐说的对，事到如今，放弃是最好的选择，否则只能自陷泥潭。打开笔记本，起草完项目情况给各位领导发过去，剩下的事情只能留给公司评判了。 躺在床上，能做什么，唯有读书，我那时候已经养成了读书的好习惯，只是不像现在读史书、读心理学、读人，那时候看的书大多是销售案例、公司经营之道的书。 读书是将他人的思想转化为自己思想的过程，读书能够不断完善自己的思想体系，最终达到在面对繁杂世事的时候能够更为客观处理的境界。不过凡事都有二面，书读多了，自然想得也多了。也会让人在面对机会的时候前想后思，左右不定，结果就会错失机会。 前几天看一本书有这么一段诠释：“中国上下五千年，从来都没有文人能够做开国皇帝，历来开国者不是豪族就是地痞流氓，想象也对，做开国皇帝无异于一场豪赌，豪族赌的起，不怕输，地痞流氓一无所有，更不怕输，这也恰恰映射了这个社会，活在中层的大部分为读书学习考大学这条路上来的，温饱解决，奔小康而去” 第二天早上，我被手机的铃声惊醒。接起电话，是招标委员会通知，要求到某宾馆会议室开会宣布招标结果，我打开笔记本，公司那边还没有反馈，于是给公司的相关领导打电话说明情况，面对此种情况，领导们也没有明确的指示，大家都明白绝地反击的可能性几乎为零。 来到会议室，结果宣布了，和我已知道的完全吻合。只是留了一个小尾巴，我们公司做为备选中标对象，如果第一中标人和用户方合作破裂，那么我们是第二选择，对于我公司来讲，这也是缓兵之计，前期我们从各方面做了一些工作，而且公司实力不可挑剔，实施能力强，这边的用户对我们在清河的操作方式也颇为顾忌，怕我们故技重施，同样的战术要再用一次。可惜这次战场的环境变化太大了，已经失去了再战的意义。 不知道出于什么目的，会议宣布结束的时候，我突然很想挑衅一下E公司。我径直走到窦总监面前，主动伸出手：“恭喜了！窦总。”他没有想到我来这么一招，表情有些惊讶，“谢谢，谢谢。”话刚说完，他觉得不太合适，又补充了句：“我们以后还是还有合作机会的。”“不过这局太短了，没意思，咱们再来一局。”说这话的时候，我完全没有大脑意识，也不知道自己怎么会说出这么一句话，以至于窦总监也没有听明白，只是勉强应和着：“好呀，好呀。”听他这么一应和，我倒是觉得分外搞笑了，差点没笑出声来。算了，话说完了，听懂没听懂，就待下次厮杀时再见分晓吧。 最近有过去的朋友通过网络联系到我，提到我的回忆录，委婉地告诉我希望我的笔调能隐晦一些。确实，我只顾自己奔跑在时空的隧道、畅游在记忆的长河中，却忽略了很多过去朋友、哥们的感觉，特别是有些商战情节，再关联到很多还在仕途奋斗的朋友们，委实不妥，因此，以后写的东西，会打乱一些时间、空间的顺序，以此对朋友、也对自己有个交代。 永新项目败得让我十分窝火，结果大病一场，其实我的身体一直还算不错，属于基础扎实的那种，但那次失败导致心火上升，加上期间在山上露营被雨浇了，结果高烧不退、一病不起。很多朋友、兄弟甚是关心，永丽和她母亲也经常去医院探望，大概是6月的一个下午，我还在床上躺着，永丽的父亲走进了房间。 他老人家的到来让我有些措手不及，没想到他会过来，从清河项目结束以后，我见他老人家的频次多了一些，但大多是聊聊天，谈谈自己对时事的一些想法和个人的思想，他也是军人出身，军旅期间对兵法、中国历史颇有心得，留下了不少文章。转业到地方，开始从政，辛辛苦苦、兢兢业业，走到今天委实不易。 “××，感觉好些了没。”老人家按住我欲抬起的身体，帮我把床升高了些。“前二天×部长就要过来看你，部里面会议一直很多。”蒋秘书一边放下手中的花篮一边说。“这二天好多了，谢谢×叔叔。”“年青人，不要有思想负担，人食五谷，生病是很正常的。病一次，身体也得到一个释放。”思想负担？这从而说起，我有些不知道该如何作答。后来才明白他老人家为什么这么说，人在官场，生病也是门学问，有些政治十字路口，生病是规避选择的最好方式，所以探病多了，久而久之就会生出来这么一个话题。 和老人家聊天心情是愉悦的，应该这么讲，他是一个很博学的人，每每面对一些事情，他总能引经据典，总能给你指出一个方向，大概聊了十多分钟，蒋秘书中途出去接电话，老人家说：“快些好起来，陪我出去走一走。”那一刻，我并没有理解“出去走一走”的含义，我还以为是出去晒晒太阳，呼吸一下新鲜空气的意思，于是一口就应承下来。现在回头看看，也许那时候，老人家已经感觉到山雨欲来的气息… 第十六章 扇舞飞旋（一） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 佳乐到医院来看我，这家伙一直是大大咧咧的，刚到门口就大声嚷嚷：“我弟呢，我弟住哪儿呢？”佳乐这人，是很够义气的。 他开始并不做IT设备这一行，或者说IT设备只是他众多经营中的一行，他是做集贸市场起家的，他家在省城郊区，95年郊区大开发，建设各种集贸市场，他看准了机会，拿着政府的征地赔偿金租下了不少铺位，然后转租，就这样挖到了第一笔金。继而开始在各行业投资，后来发现IT硬件的暴利，丛98年末开始投IT这行当，也算是把生意走到了正轨。 省城的科技市场也在郊区，其间鱼龙混杂，佳乐也算是走在黑白二道之间，几年下来规模越做越大，用他的话讲，手下那么多小弟，得有点生意养着。这一点，我也是比较欣赏佳乐的。因为从事的行业转变，对人的素质要求也越来越高，原来跟他做集贸市场的那帮人也是越来越力不丛心，佳乐就买下来科技市场E座的整个二楼，然后给自己原来手下的那帮人经营，免租五年。 我曾经和他谈起这事情，他说，都是老伙计，给他们一笔钱不如给他们谋条好的生路，因为入行比较早，他原来手下那帮人大多在科技市场成了气候，而佳乐也成了科技市场名副其实的霸主。 佳乐是个很血性的人，一次我们在酒吧喝酒，当时身边有几个社会上的小流氓喝多了，在那儿大声嚷嚷，最后越来越过分，其中一个还跑到演艺台上强抱着女歌手狂吻，局面特别混乱。 这是个开业没多久的酒吧，老板可能还没有料理好周边方方面面的关系，一时只能低声下气地给那帮流氓赔礼道歉。就这时，佳乐操起酒瓶冲着其中一个流氓砸了过去，完全没有任何征兆，酒瓶正中那小子的头部，虽然没有碎掉，但是也把那小子砸蒙了。剩下的事情更是我没有想到的，佳乐抄起木制高脚凳就冲了上去，出手相当利落，在座位上的三个家伙全部倒下，台上那位直接被吓傻了，还没等佳乐冲上去，就被脚下的什么东西拌了一下，倒在台下。 周围的客人全呆住了，乐队也不演奏了，佳乐走到台上，拿起MICRO，说：“不好意思，打扰了大家的雅兴，今天各位的消费我买单。”我一直坐在位子上，因为时间太快，我还没来得及反应，说心里话，那种场合，以当时的我，还真有些怯场，下面的客人沉静了会，继而报以热烈的掌声。 应该说，丛那次开始，我和佳乐的关系近了很多，我很欣赏这样的男人，这样的朋友，男人应该活的有血性些，有些事情可以用法律的手段解决，但是有些事情是需要靠武力的，也是丛那次以后，我开始经常去省公安厅的训练场练拳，我那时候不知道，这种处世方式的改变，也导致了我后来生活中的又一次危机。 佳乐来看我，也给我带来了一个消息，E公司现在准备投另外一个标，那个标是单纯的硬件集成项目，和我们公司没有关系，佳乐公司也参与了投标，“怎么样？君子报仇，就在今朝吧。”确实，佳乐了解我，知道我的心病，我和E公司之间已经不是简单的竞争对手关系，而是仇家了，至少我当时是这么想的，复仇，举起这复仇之剑… 每个人都有自己的生活经历，都有自己所选择的生活方式，在这生活中也会遇到一个又一个的问题，那么坚强些，为了自己，也为了关心你、爱护你的人，咬咬牙，一切都会好起来。 第十七章 扇舞飞旋（二） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 佳乐说到的项目是市政府下A局的项目，标的1200万，主要是设备购买，A局素来和佳乐公司有合作，佳乐和A局局长、主管副局长关系都很不错。E公司的主要优势在于他们本身就是硬件厂商，有自己自主品牌的硬件设备，而且知名度较高，丛使用的角度上讲，能够符合A局的需要。 其携在永新中标之余威，在省内市场打开了一个缺口，如果他们找到A局项目决策环节的缺口，也不是没有中标的可能。来吧，让我们再较量一回。我喜欢这种挑战的感觉。 不知道是不是受这个消息的刺激，我的身体迅速康复，在知道这消息的第三天我就办了出院手续。在一家茶舍，我和佳乐就整个项目的情况进行了分析。 当我们面对一个项目，要懂得如何去分析整个项目中我方的优势、劣势、机会和风险，这也是大家所熟知的SWOT分析法。 在A局项目上，佳乐公司的优势在于商务关系，整个项目决策链丛局长、副局长、主管处长、技术负责人员都和佳乐公司保持着良好的关系，劣势在于这个项目额度较大，且属于财政投资，佳乐公司虽然在省内名声在外，但是对于这样的大项目而言还是有些不太相称。且这种单纯硬件购买的项目，客户方一般倾向于和厂家原厂合作或者和厂家的一级代理商合作，而这些佳乐公司都不具备，也只有B厂商的省级代理资质。不过，这方面的劣势佳乐已经规避，他和B厂商已经谈妥，用B厂商的名义投标，这样能够有效解决这方面的问题。 E公司做为国内不多的此类设备的生产厂商，在这个项目上很有可能会再次采取低价策略抢占市场，到那时候，一场恶战，E公司的价格优势肯定超出佳乐这个省级代理商的价格优势，更致命的是佳乐公司代理的B厂商因为自身的原因，对这个项目有自己的判断，虽然同意佳乐公司以B厂商的名义投标，但是给佳乐的特别折扣并没有很大价格优势。 如何在此情况下保证中标，并且保证一定的利润是佳乐要面对的问题。最为关键的是我们还不了解E公司的下一步打算，他们对这个项目投入和底线等等，这些都不清楚，不能做到知己知彼，这个项目就存在风险。 在经过通盘分析后，佳乐盯着茶几上我画的分析图出神。佳乐只有高中学历，后来产业大了，上了一个高管班，但是他对商场上的伎俩却是心知肚明，嬉戏于指掌之间。 “现在最好的办法就是不让E公司参标。”佳乐抬起头来，坏坏的一笑，“说的简单，有什么办法不让它参与。”政府的项目不同于企业的项目，企业可以采取邀标制，可以把不希望其进入的企业屏蔽在外，但是政府的项目要顾忌各方面的影响，特别是财政投资的项目，手续繁杂，对项目的前期发标过程也控制地很严格。 E公司也是国内知名的公司，无论是丛集成资质还是注册资金、成功案例等方面是无法限制住E公司参与竞标的，只要他能进入，那么低价丛目前来看已成必然。 “我有办法，我得先丛尤工那儿了解一下E公司什么打法。”尤工，我知道佳乐指的是A局的技术负责人，“他怎么能知道E公司什么打法？”“哈，E公司还觉得尤工现在是他们的人呢。”佳乐的一席话让我恍然大悟，确实，佳乐在这方面丛不张扬，即使和客户关系再好，在公共场合都保持距离，用他的话讲“闷声大发财。”确实是这样，很能张扬的人，没见到有几个能成大气的。丛客户方面来讲，也很喜欢和这样的人合作。 “好，那我们先静待其变。”我举起茶杯和佳乐以茶代酒，干了一杯。 最近身体又不太好，无线上网卡也坏了，所以很久没有更新，今天上来看看，点击依然，心中莫名感动，很感谢您们，感谢这些在网络上不曾谋面的朋友对我的关心和支持，希望一切都能好起来。 人在遭遇挫折和大病的时候想得总多一些，中医讲要静心。每天有那么10分钟的思维空白，用意念去调转身体的气息，以达到疏通经络的目的。我以前不是那种能坐得下来的人，现在病情所致，需要练习这打坐的功夫，委实让自己开始改变个性，我们的生活也就是在这不情愿之中不断地发生着变化，慢慢来，慢慢来，如果大病得愈，要用一种新的人生态度去面对自己的未来了。 前几天一位朋过来看我，他曾经是我部门最勤奋的一名员工，很有思想。大学一毕业就来到了我的部门，后来完成了人生第一次职业转换和飞跃。他对周边的世事有自己的见解和看法，和他聊天很有能找到共鸣的感觉。那天我们聊到过去的一些人和事情，突然之间，心悸，那是病发的前兆。果不其然，心跳很快上升到小二百。 那一刻我才发现原来自己自觉得能放下，能明了，能透彻的一些过往，实际上还是未能放下，原以为能看懂天下世事本为一体，已然明白很多道理，可是一旦揭开那段生命历程，内心的不安、悸动还是油然而起。 人生本就如此，遗憾着过去，又在指掌之间流失着现在，到最后，没有了未来。 很长一段时间，我很喜欢去唐会、cargo、GT等等地方，五彩斑斓的灯光下，颤动的舞池里能让我短暂的忘记了烦恼。 其实，我不曾进入舞池一步，只是喜欢一个人坐在卡座里面，去感觉外边的节奏和舞动的人群。可是，喧闹之后的宁静呢，还是一个人静静得坐在车里感受那凄凉的悲伤，有些东西是躲不掉的，只有在经历那撕心裂肺的痛苦之后，生命仿佛才能得到重生。 面对人生，面对困难，面对挫折，面对起伏，我们只能选择面对… 还好，已经不用在吃着褪黑素入睡了，已经学会了调节自己的气息，已经学会了放松身体，让自己找到漂浮的感觉，万象皆由心生，如果听了医生的建议，动了手术，这颗心脏是否也能进入宁静的状态。 第十八章 扇舞飞旋（三） - 祭奠我的销售生涯 - 水木湛清华 已经不是第一次见识佳乐拿单的过程，他打项目、做工程的方法和手段和我大相径庭，在他的概念里，只有想不到，没有做不到。 用他的话说：“大家都能想到的招数你再拿来用就不灵了。”这话虽糙，但确实道理如此。兵贵出奇不意，攻其不备。水无常形，兵无常势就是这个道理。 我曾亲身经历过他转包另外一家公司的项目，最后收不回来钱，让自己手下人跟拍该公司主管副总的婚外情照片的过程。所以和佳乐相处的前期我一直比较谨慎，唯恐会落下一些后遗症。在一起时间长了，我才发现佳乐是那种如果把你划为自己兄弟就能坦诚以待的人，而且颇有为朋友二肋插刀的味道。 我喜欢这样的感觉，一个男人如果没有几个能在危难时刻站出来的兄弟，那是件很悲哀的事情，我很庆幸，这一路走过来，身边一直有这样的兄弟相伴，都说男人之间的感情是用血浇出来的，这么多年，一路波折起伏，没有兄弟们的鼎力支持，我现在会什么样呢？ 对于公司的发展，佳乐从来没有过什么具体想法和规划。他的公司有个规划部门，做出来的规划也是比较符合公司实际，想法和思路都比较客观，我认真的拜读过。我是比较喜欢看此类的材料的，因为它能给你展现一个大的公司战略格局，有助于你丛一个广角去考虑和认识问题。 但是佳乐却从来没有认真看过，他经常讲：“我不懂这个，没看懂这个的水平，我就知道养着他们就是让他们做这个的，什么事情我都管，那还不累死我了。”确实，他比较懂得放权，虽然很少过问公司的日常经营情况，自己只顾带着一帮销售人员冲在第一线，但是公司的经营一直处于良性状态，这确实比较难得。 应该说佳乐代表了一批丛90年代的经济狂潮中成长起来的中国式老板，还不能称为企业家，他们在特定的历史时期完成了自己的原始积累，用自己独特的管理模式去运营企业，很多人在企业的运营过程中遭遇自身素质的瓶颈影响导致企业发展不良。应该说佳乐是个例外，但是他的某些商业运作模式也注定了后期的悲剧。 不知道佳乐这次又有什么新的招数？ 再次见到他的时候是二个星期以后，他给我电话，说招标的相关事情他已经安排好了，想和我聊聊。那天晚上碰巧我在郊区，于是就想把时间改到了第二天中午，结果他执意要过来，那时候我们二个的关系已经是很铁了，那就过来吧，在黄河边上聊事情别有一番味道。 那天晚上的情景直到今天我还记忆犹新，因为佳乐给我上了一课，如果说以前只是耳闻官商合作，自己亲身经历的也不过是官场上打打招呼，彼此给个面子，行个方便，那么那天佳乐所讲述及策划的一切才让我明白原来事情还是可以这么去做的。 在中国，不懂政治就不能成为一个优秀而成功的商人。 佳乐用了半个小时的时间走了60公里的路程，这是一个濒临黄河的度假区，远离省城，历史也算悠久，据介绍说是60年代中期为毛他老人家修建的专用接待宾馆，省内人简称这个地方为“八所”，专用铁路直接通到宾馆内部，只是现在荒废已久，铁路上到处杂草丛生。度假区内植被丰富，一片片树木已经成林，漫步其中感觉颇佳。 那段时间我在帮朋友运作一投资项目，简单的讲就是帮他的企业找一些来之政府方面的投资。 省内各厅、局都有自己的专项资金，这些资金用于本专业口的一些企业项目资金支持，官方语言叫着：“帮助企业完成技术革新，提升企业的核心竞争力。”这笔钱对企业而言相当有诱惑力，第一，不是银行贷款，没有利息。第二，来之政府的投资，钱拿到手以后，如同白给的一样，具体对应支持的项目如何，没有事后的追查机制，即使有事后的评估机制，也只是走走过场。 如此一来，僧多粥少，各企业通过各种途径提交到厅里面的项目蓝图、项目立项、项目建议书等等就需要一个综合的评定、筛选过程，久而久之，就形成了这种在某个地方集中，然后对各类初审通过的项目报告进行审核的会议机制，其实说到底，也是走走过场，因为钱会拨给哪个企业，挂上什么样的“扶持”名义，上面的领导早有意想，在会议结束以后提交给领导的报告中也一定会有领导已经中意的企业，领导大笔一挥，场面做的漂亮，领导满意，下面满意，企业满意。这就是有中国特色的政府扶持机制，具体怎么让领导中意，这其中亦是也大有学问。 在“问责”风暴席卷全国的今天，政府是否能够对这笔资金的应用做到事前控制、事中监督、事后评估还需要我们拭目以待。 有网友说，我每每写到关键的地方就一笔带过，其实这也是我写就此回忆录的一个原则底线，每当触及到一些关于政治、可能会影响到现在一些朋友生活的地方只能如此处理，人不是独立生活在世上，那就不能自私地自顾及自己的感觉，我相信肝胆相照，现在身边能有这么多兄弟也是因为这个原因。大家都不是傻瓜，人为什么能走到一起，是因为彼此在用心相交，用心做事。 那天我在八所就是参加一个这样的会议，帮朋友疏通一些关系，事情进展的顺利，心里自然高兴，见到佳乐的以后，我拉上他就直奔八所边的黄河之滨。 夜静静的，黄河无声无息的丛脚下留走，眼前除了空旷就是苍茫，我很喜欢这种感觉，有些悲壮，也能让人沉思。 “这次你的老对手可没有过来。”佳乐点上了烟。我知道他说的是窦总监，“我听说他升官了，现在管整个大西北了。”看来佳乐最近没闲着，对对手也进行了深入了解。 “^_^，真是永新成就了窦总监。”我笑得有些苦涩，佳乐看不到我的表情，接着说：“不是永新成就的，是你小子成就的。我原来就跟你说过，最终用户搞不定，玩虚的没用。”我这人比较烦别人在事后说些类似调侃的话，人就是这样，败了就是败了，OK，吸取教训，整装再来，完全没有必要沉溺在失败中。“说说你的安排吧，心里面有谱了吧。”我叉开了话题。 “E公司这次的销售主力是他们办事处的人。”我知道丛永新拿单以后，E公司在省城了办事处。“目前我已经安排好了整个招标流程，关键点就是不让他们参标。”“废话，这问题二周前我们就讨论过。”“对，所以我这不是来找你了吗，这事情的关键点还是你。”佳乐吸了口烟，在烟火中我看到了他坏坏的笑容。 “我？什么意思？”我确实没明白他什么意思，“你看，现在不让他们投标，丛官面上我们是做不到的，他们公司资质我详细研究过，我公司的律师，在这方面也找不出问题，我也不能通过什么方式把他们限制出去。” “那你准备怎么办？”我有些迟疑的问他，因为实在不清楚他脑子里面怎么想的，也不清楚他准备让我扮演什么角色。“哈哈，你不是和铁路警察挺熟吗？”铁路警察？招标？我想不出来这二者的联系。 “你什么想法？我可告诉你，警察的关系不是随便用的，而且绝不能让他们为难。”确实，这是我的心里话，因为项目合作以及家人在警界的关系，我确实有这层关系，他们也和佳乐一起吃过饭，唱过歌。 但是我始终认为一点，即和权力部门人员打交道的时候，一定有二样东西不能涉及。一是钱，一是色，这二条都足以让对方翻身落马，对方倒了，那这个本可以长久运行的圈子就出现了危机，人要看长远，不能因为小恩小惠，财色等犯大错，这一点对工作于权力部门的朋友尤为重要。 大家做朋友可以，没事多联系可以，吃吃饭、打打麻将，输些小钱，打个电话，办些事情，加快一下办事流程和效率，这些都没有问题，但是，绝对不能涉及到以上二条，这样会毁了朋友也毁了自己。 “绝对不让他们为难，只要他们绝对的按照原则、按照制度办理就行。”佳乐笑得更开心了，仿佛中了500万似的。 我听他这么一说，更加糊涂。无可否认，佳乐是截止到那时候我见过的商界怪才，他的大脑中没有应该或者不应该，一切都为最终目标服务，但是每次都能打很好的擦边球，做的了无痕迹，你用哪一条法律去限制、去对照，最终都会发现不合适。脑子里面的主意一个接一个，感觉就是凭空而生的，源源不断。 “这事情是这样，”佳乐感觉到了我的迷惑，我们二个之间，有时候也象是在博弈，每次他感觉占到上风的时候就尤为高兴。“我已经和招标中心的人商量好了，局方也表示同意，这次招标要严格控制招标流程，项目不是大吗？没有规矩哪有方圆？” “哪和警察有什么关系？”我迫切的想知道这个问题。“你听我讲呀，”佳乐再次表现出了愉悦。佳乐这人什么都好，就是有时候有些张扬，虽然低调占据了其生活的大部分。 “我们在招标书里严格明确了投标时间截至到下周一的中午12点，迟到者为废标。”佳乐说到这儿，明显地露出了狐狸尾巴，“你想让他们迟到？”“对，我有办法让他们迟到，但是需要你朋友的帮忙。”“这不行，这事情如果有意外，他们不好交代。”我一口回绝。“你听我说完，只需要你提前给他们打个招呼，按照正常流程办就行，不需要他们出面做任何事情。” 我又有些迷惑了，不明白佳乐什么意思。“是这样的，这事情吧，我不能现在告诉你，现在告诉你，对你，对你朋友都不好。到那天，我再给你打电话，你再给你朋友打电话的时候，他肯定已经知道这事了，然后让他关照手下按照制度秉公处理就行。”佳乐的一席话如绕口令一般，我一点也没听明白。 但是有点我清楚，他所谓的现在不告诉我，是为我好，这是真的，有些事情事先不知情，事情发生后所处的责任轻重是完全不一样的。“你不会弄出个打架斗殴来吧？”我没有追问他，但是还是想了解一些。“哈哈，太小看你哥哥我了，兄弟，对法律条例，我比你熟，哪些案件接案怎么办理，我肯定比你清楚。” 其实到现在，我已经能猜到一些他的路数，大脑中突然反应出来一问题：“你怎么知道他们就坐火车过来，没想过坐飞机吗？还有，就算拘留也不能超过24小时的。” “我弟弟就是聪明。”佳乐知道我猜到了一些，“如果是飞机就不用给你添麻烦了，我有另外一套方案，至于时间，哈哈，你不是告诉过我吗？他们的标书都是在BJ写完，然后装订，投标当天送到，防止泄密吗？”这个佳乐，记忆力真是相当的好，这一环节我在永新就遇到过，可惜没有放在心上。“而且，如果他们提前的话，我还有别的办法对付他们。”佳乐的烟终于抽完了，他拍拍我的肩，“兄弟，你要记住，只要用户是你的，结果就是能做出来的。” 这话象股市，只要是庄家，K线图也是能做出来的，所以套牢了很多只懂技术分析，不懂政治的散户们。 其实，按照佳乐的智慧，也许就适合做这种项目类的企业，他缺少对现代企业融资的意识，缺少对企业资本运作的感觉，但是对这种做客户关系，做圈套是手到擒来，如果能有高人加以点拨和雕琢，他是不是能一发冲天？ 最后一次知道他的消息是六个月前，他在南方，做的很好，在完全一个崭新的行业，我几次压抑了想和他联系的念头，不知道为什么，是因为想让他看到一个彻底崭新的我吗？ 在04年，我很艰难的一段时间，我曾经给他打过电话，那时我们失去联系近一年，他听到我的电话居然哭出了声，他感觉到了我的困难，当天给我汇了一笔钱过来，后来我才知道，那时候他也是相当的不容易，相当的艰难。 人呀，兄弟呀，这些年，我在起起伏伏中生活，在波峰波谷中颠簸，在自己丛高峰坠落，身上一文不名的时候，那么多兄弟还有我的姐姐对我一如既往的支持，帮助我，帮我走出那人生中最痛苦，最艰难，最无望的日子。这过去的三十年，我最大的财富就是身边有了这些兄弟，这些朋友，我不会让他们失望的。 起源大陆的时间流速很慢,空间也很稳定。罗峰追杀血云神君之时,燃烧神力施展刀法撕裂空间,那还只是空间最浅层。 混沌层,位于空间极深的一层。 想要靠自己遁入混沌层,大多混沌主宰都做不到。 最简单的方式,就是通过'混沌之墟'逆流而上,便可直达混沌层。 轰隆隆~~~ 无穷无尽混沌之力,一眼看不到尽头。 罗峰从虚空窟窿逆流而上时,初时,周围还很狭窄,可越是逆流飞行,越是宽 敞,直至彻底无边无际!罗峰也明白:这应该就是混沌层了。 如此浓郁的混沌之力,蔓延处处。罗峰环顾左右,只觉得混沌层仿佛是无边海洋,混沌之力则是海水!自己就是初入大海探索的打渔人。 虚衍母树树叶的确神奇。罗峰看了眼怀里携带的那一片树叶,对叶时刻散发着无形能力虚空波动,波动自然覆盖了罗峰。 这范围之内,混沌层丝毫不排斥罗峰。 这树叶随身携带,一纪左右时间便会彻底枯萎,时间够长了。罗峰还是很满足的,他仿佛好奇宝宝般,仔细观察着混沌层。 只见无穷无尽混沌之力荡漾,混沌层各处更有一段段混沌法则实质化显现,令混沌层越加绚烂。 这些随机显现的混沌法则,都不尽相同。罗峰看着,耀眼璀璨散发金光的混沌法则,犹如冰霜般的青白色混沌法则,甚至如银白色的混沌法则......混沌法则显现稍有变化,外在模样便有区别。 混沌,具有无限可能。 稍有转化可能呈现'混沌之金'、'混沌之火'、'混沌之雷霆'等各种表象。 一旦掌握混沌法则,是可以向任何一条本源大道前进的。 本质唯一,表象各异。罗峰想道,无数修行者,不管是修炼什么体系,悟出什么招数,最终都是通往混沌法则。 罗峰在周围缓慢飞行,观看周边随机显现的混沌法则实质化,细细参悟领会。 不同的显化,带给罗峰不一样的领悟。 就在罗峰细心领悟之时,忽然-- 一道火红流光从混沌气流中突然浮现,瞬间直奔罗峰。 嗯?罗峰一惊,瞬间燃烧神力,伸手一抓,已然抓住了那一道火红流光。 这火红流光在罗峰掌心扭曲挣扎着。 然而罗峰燃烧神力下,完美神体爆发的力道足以超越那些新晋的血脉修行体系的混沌境。当然那些混沌境若是修炼漫长岁月,各方面提升后,威势便不是罗峰所能比了。 此刻,仅仅抓个小家伙,罗峰还是很轻松的。 这是?罗峰观看着掌心,手中抓住的是一只火红虫子,表面甲壳如火红琉璃，看似非常小可挣扎力道却很强,足以媲美血蟒会的来魔副会长。 是混沌层生物?罗峰了解的情报中早就知道这一点,混沌层药盒无穷无尽混沌之力,自然也孕育出一些特殊生物。 这些生物智慧极低,纯粹凭本能行动,都无法进行交流。 师父在情报中记载,混沌层的生物,以混沌之力为食,纯粹依靠本能行动。它 们的身体,便蕴含或多或少的混沌法则。因为智慧太低,它们的的实力普遍在永恒境层次。能达到'混沌境'的无比罕见,都是身体结构非常特殊的,早就被起源大陆一些大势力给活捉了。罗峰看着掌心的这个火红色虫子,听说它一旦没法吞噬混沌之力,便会饿死,乃至身体彻底溃散回归天地。 饿死? 起源大陆即便是再弱小的修行者,都可以吞吸天地能量,都不可可能饿死。 但这些实力在'永恒境到混沌境'的混沌层生物,却必须以混沌之力为食,没吃 的,就会饿死,身体溃散回归天地。 整个混沌层根本找不到'混沌境实力'的混沌层生物,因为太珍贵,早被活捉 了。罗峰看着周围。 对他而言,混沌层很神奇。 可对于起源大陆最顶尖的一些存在们,扫一遍混沌层怕是轻轻松松的事,所以他们才会放任后辈弟子们来此修行,不担心遇到危险。 能够来混沌层的永恒真神,都是大势力培养的精英,各方面积累都很深厚,悟出几招混沌境招数都是最基本情况,实力普遍要达到雍将军、血云层次。 对他们而言,'混沌境实力'的混沌层生物被抓走后,剩下的即便比他们强些,可光凭本能行动的混沌层生物,也威胁不到他们安危。 啪。这個一直在掌心挣扎的虫子,罗峰略微一用力,便捏碎了它的身体。 身体碎裂成数十份,每一份依旧在挣扎要融合为一体。 生命力真顽强。罗峰观察着,神力渗透着破碎的部分,也能察觉到混沌法则的痕迹。 在混沌层内,混沌法则随时随地都可能实质化显现,每次显现名有不同。或许某一刻,便形成了一个小生物。这些混沌层生物,算是固态的混沌法则显化。罗峰想道。 扈阳城,城主府。 五大家族诸多永恒真神们汇聚,一同恭送王女'虞水天裕'。 殿下,罗河沿着混沌之墟,去了混沌层,还没回来。扈阳城主低声说道。 之前虞水天裕说第二天白天就出发离开,其实就是给罗峰机会!在她出发前,罗峰都可以找王女殿下。 可一旦她回到王都,禀报了父王!罗峰想要再吃回头草,想要再拜师就晚了!毕 竟虞国国主何等身份?给一次机会被拒绝了,岂会再给第二次机会? 虞水天裕轻轻摇头:看来,他是真的无心拜师了。他有如此实力,想必早有厉 害传承,可能就是某方大势力培养的弟子。 扈阳城主点头赞同。 在起源大陆上,拜多个师父是很正常的。弱小时可能拜永恒真神为师,强大后,拜混沌境乃至神王为师!这都是非常正常的。 罗峰不拜虞国国主为师,自然令他们有诸多猜测。 走了,你们不必再送。虞水天裕一挥手,一艘庞大舟船出现在高空,她当即率领着一众手下飞向那舟船。这些手下当中也包括黑屠夫以及弟子们。 黑屠夫这次一共带了九名弟子以及一些家眷仆从,毕竟将来跟随王女殿下,不可能每一餐都自己亲自做。一些普通客人,让弟子们做菜即可。 九名弟子,都是黑屠夫信任喜欢的,其中就包括索眦。 没想到,我要去王都了。索眦直到此刻都心潮起伏难以平静,之前夜里师父突然归来,立即召集了最看重的九大弟子问他们是否愿意一同去王都,还说是跟随王女殿下。 九大弟子都有些发蒙,但毫不犹豫,都选择愿意。 去王都!跟随王女殿下?他们岂会愿意错过? 索眦兄弟。 在远处来送行的,也有索云。 自从黑屠夫成为永恒真神,索云对待索眦便热情许多,此刻更是满含热泪送别兄弟。 索眦飞向飞舟,也看到下方送行的索云,微微点头。 不管彼此有什么隔阂,终究是部落中一起长大的兄弟,今后要彻底分别,怕是今生都很难相见。 索眦,我们要去王都了。 真没想到,我一个扈阳城底层的真神,跟随师父学厨艺后,先成成虚空真神,如今更是去王都。黑屠夫的其他弟子们也都激动无比。 这些弟子们有两位带了家眷,王女殿下已赐予黑屠夫一座洞府,住一些家眷仆从是很轻松的。 呼。 伴随着庞大飞舟穿梭时空,彻底消失在扈阳城上空,送别的群体才开始散去。 送行的索云默默看着这幕。 我想尽办法,甚至不惜性命抓住一切机会,依旧只是扈阳城一方黑暗势力'千山楼'的中层。而索眦只是一直跟着黑屠夫学厨艺一道,他就这么去王都了,还能跟随王女殿下。索云怎么都想不通彼此命运,差距为何会如此大? 真的,就是命吗? 混沌层内。 一天天过去,罗峰一心参悟着种种混沌法则显化,也碰到了不少混沌层生物的袭击,这些混沌层生物虽仅存本能,可个个攻击性十足。 罗峰也抓了不少混沌层生物,甚至分裂它们的身体仔细查看看,只是放手后,这些生物身体融合后便会吓得逃之夭夭。显然它们的本能,也知道惧怕。 这一天,罗峰一如既往细心观看混沌法则显化,参悟琢磨。 忽然- 一道银光从混沌气流中浮现,一闪犹如银色刀光掠过罗峰。 罗峰一如既往燃烧神力,伸手一抓!他看似简单一伸手,却也蕴含玄妙意境,那 蠢笨的一道银光根本躲避不了,被罗峰直接抓住。 嗯?罗峰只感觉右手掌心一疼,这一道银光已然窜出掌心到了远处停下。 罗峰惊讶看着掌心,自己的掌心竟然出现了一道血淋淋伤口,皮肤层肌肉层都被切开部分,鲜血淋漓。 竟然能伤我?这实力不亚于血云了吧。罗峰有些咋舌。（本章完）